顧 客 在 那 ？

     消費者以各自的價值觀購買各式各樣的產品，所要滿足的不只是實際的需求而已，更包括品味的追求與自我的展現。

     造成這種現象，主要有三要點：

一.          經濟的繁榮，使得消費者的購買力增加，可以在負擔得起的能力範圍內，隨心所欲地選擇產品，也有權利要求廠商改善品質，提供更能滿足需要的產品。

二.          生產力的提昇，廠商不再需要倚靠大量生產的經濟規模來支撐投資效益，反而能夠以多樣化的生產線，得到更多利潤。

三.          競爭的壓力，促使廠商不得不放棄同質化太高的產品，以差異化的產品行銷策略，在市場上爭取一席之地。

市場區隔化的策略，直接影響到行銷的成敗。族群的成立在廠商與煤體的炒作下，紅極一時：如頂客族、單身貴族、銀髮族，還有最近新興的族群新貧族、月光族等，都在區隔市場的觀念下分割成明顯而各具特色的消費群體

行銷企劃人士雖然可以區隔出市場的小眾，為他們貼上各種小標籤，卻再難以浮面的情緒攻勢進佔消費者心中的堡壘。反而必須實事求是地了解消費者個別的消費型態，掌握其中的關鍵因素，才能真正影響他們購買的意願。

     面對這種趨勢，應有不同的對策因應，以修正過度強調個性化消費的策略，返璞歸真到由重視消費者個人的角度重新再出發。

一.強調『特別為您---』─

尊重個人，可以從強調「特別為您----」做起，例如：這是為即將年滿年滿四十歲的您所設計的保險方案----等；讓消費者覺得這項產品市特別為他個人準備的而非一味強調『你很特別』，空泛而不切實際。

二.表現產品的智慧與內涵─

提供更詳實的產品訊息供消費者做決策，讓消費者有機會了解產品真實的面貌，而非以誇張炫目的廣告手法吸引消費者的驚鴻一瞥。

三.以『實用』取勝─

   「物超所值」可以滿足消費者精打細算的心理，「付得輕鬆、用得愉快」會使產品更具有說服力。

四.理性訴求─

 在與消費者溝通時，較偏重理性的訴求，這個觀點並不涉及表現方式，亦即畫面可以是溫馨的，文辭可以是感人的，但內容須具有某種程度的邏輯，而非純然的感性煽情。

成功接觸過程

1.  贏得權利

●      建立和諧關係

●      獲得注意力

●      表現信心十足

●      評估潛在客戶

●      針對不同對象採取合適的方法

●      表現誠意

2.開發需求

●      詢問一般性及特定性問題

●      傾聽

●      分析

3.需求確認

●      詢問特定的問題

●      確認真正的需求

●      與你的解決方案或服務結合

4.讓客戶意識到並同意需求的存在

●      以問題型態重新敘述客戶需求

●      製造急迫性

5.目前的解決方案

●      目前合理的解決方案

●      證實此為一健全的決策

●      穫得客戶認同你可以滿足他的需求

6.結案

●      圓滑地帶入產品說明

●      順勢寫下保單，然後閉上嘴巴

一位優秀的人員，應俱備那些的能力：

1. 評估重要客戶推銷的潛力及設定目的

  分析銷售及客戶資訊

  設定切合實際的推銷目的

  設定可衡量的推銷目的

  發掘最高成功率所在

2. 重要客戶關係管理

獲得正確的客戶資料

透過正式規劃會議研擬一套客戶計劃

銷售拜訪前的準備工作

執行客戶關係互動計畫

列出預算及控制開支

處理行政工作責任

3.與客推銷

保持良好維繫關係

與客戶建立具有生產力的關係

發掘及確認需求

做有效的產品說明

處理異議及取得認可

有效執行行銷計畫

財務觀點訴求能力

大客戶開發

4.溝通及維持有效的工作關係

與相關人員維持具生產力的關係

促成高度團隊合作

5.自我充實/吸收產品及服務知識

吸收產品/服務知識

參加訓練/專業性、自我發展性

評估及改善工作技能

工作生涯規畫

6.工作技能總評等