增員話術溝通技巧

一、講的太多。

二、沒有結合時勢發揮。

三、過於呆板沒有互動性。

保險從業人員除了在業務工作上努力發展外，更須積極把握良機在增員工作上投注心力，須清楚保險業務的長期經營之道，除了不斷的推銷之外更在於持續的增員。在增員的說明時，若對新人講解得當，根據統計顯示在我們80%的說明內容裡，他只會提出20%的問題，但若解說不得當，則在20%的解說內容中，就會衍生出80%的問題。增員的成敗，往往決定於增員者本身的解說是否合宜，當被增員提出反對問題時，我們不要否定他的問題，要告訴他有什麼解決的方法，或其他方式，不要與對方產生對立。

沒 有 人 脈--業務工作上若有一定的人脈，理論上可能會比較順手，但不代表一定會成功；而在實務上卻有很多業務人員完全不依靠人脈終能成就一番事業。且我們公司有問卷調查表、DM行銷、職團開拓……等的配合行銷的活動，幫助你開拓很多原本不熟悉的客戶面，免除你沒有人脈的憂慮。

大家都買了保險 不知何處可開拓---大家都買了才好，表示已經能接受保險觀念了，專家說每個人一生中要買四張保單，您買了第幾張呢？請問如果發生3級殘廢，保險公司每個月會不會給你兩萬元的生活費？我們人壽的特色，是他保單所沒有的，保險是以合適個人才是最好的。

要求別人 看人臉色

增員者會提出這個問題就是怕求別人，那我們就告訴他不用求別人的方法，不要再用傳統的方法，硬說那需要求別人，看人臉色，這樣只會產生對立。在早期也許可以依靠親戚、朋友交情做保險，但現在做保險的人太多了，你想我們可能向每個認識的業務員都買保險嗎？現在是靠專業，早期人情保是行不通的。你可以這麼解說：

有買多謝，沒買感謝，我不會勉強你，但是我的說明對你的理財有很大的幫助。

如果你覺得不錯，我可以提供最滿意的服務，如果覺得不好，請給我建議來改善，謝謝您給這個機會。

做保的地位很低--地位最高的是殯儀館司儀，因為他一聲令下，所有人就要跪拜。行行出狀元，只要成功就有地位。不努力的醫師醫術差，也是讓人瞧不起，患者自然是門可羅雀，而努力的醫師醫術高明，受人尊敬。任何行業都一樣，努力加上堅持，才會受人尊敬。

美商保險公司形象比較好？--有兩位先生花了相同的保費，分別向兩家保險公司投保，有一天兩人坐飛機到台北出差，很不幸他們搭的是大園空難的死亡班機。在公祭時兩家保險公司的業務員分別送來理賠支票，陳太太收到1000萬元，林太太收1300萬元，當然陳太太就不平了，為什麼他們多賠300萬，業務員說：

1.    因為我們公司形象好。2. 我們公司比較大。3. 我們服務比較好。請問這些跟理賠有關嗎？

我的能力不好？ 口才不好？--如果小朋友剛出生，你會不會讓他學走路，如果給他500次機會夠不夠，如果500次還學不起來你會不會送他一台輪椅，我們都相信只要一次又一次的練習，總有一天學會走路，可能有些人學的快有些人學的慢，同理可証，從事保險業不也是這樣嗎？

我不喜歡做業務--其實我也不喜歡做業務，但我常問自己，我還可以考慮那些工作，我是要苦一陣子或是苦一輩子？如果把時間倒流10年回到學生時代你會不會努力用功念書？是不是很多人在學生時代都說我不喜歡念書，10年後都後悔了。你要苦一陣子，或是苦一輩子。

保險都是騙人的--請問你有被騙過嗎？如果是這樣，為什麼學校會設立保險系，政府為什麼要免稅鼓勵大家騙人？任何行業都有敗類，如果在台灣錢包被偷了，你會不會說台灣人全都是小偷？

要做就到大公司--請問如果你現在你是台積電員工，你希望是登記第100位員工還是第1000位員工？那家大公司不是從小公司做起，在大公司，頂頭上司蓋頂，在小公司晴朗無涯，空間夠大。

業績壓力太大--請問做什麼工作沒有壓力？會計小姐把帳記錯，要不要走賠？汽車修護員車子修不好會不會被開除？廚師不小心將鹽放太多會不會被罵？既然每個工作都有壓力，為何不選擇一個收入比較高的工作？在家最舒服沒壓力了，但收入也……….

做保險像在老鼠會--有兩家公司老闆，一家老闆請你當總經理，薪水固定月領三萬，負責招考十名員工，另一家也請你當總經，現月薪兩萬，招考十名員工，但從他們的營業額另抽5％給你當獎勵，這十名員工再找人來為公司效力同樣也可以抽5％，請問你會選擇哪一家？前者老闆獨享利潤，後者則是利益共享，有錢大家賺，結果這兩家公司哪一家比較有發展？

做保險會沒有朋友--當我們表現得很專業，服務周到朋友自動會和我們交往，反之老是以人情壓力去困擾朋友，那人家自然避之唯恐不及。譬如有一位業務員去拜訪他的表哥，並表示只差一件業績就可以晉升了，又說你家對他恩重如山，你媽對他多好，表哥沒辦法只好乖乖就範，又得寸進尺，請他介紹客戶，這才是人情保，如此當然沒有朋友。

 保險不好做--有一位年輕人擺攤賣橘子，一大早就把兩擔橘子賣完了，於是大聲歡呼，坐在餐廳喝茶的老人家聽到，就跑出來問年輕人高興什麼，年輕人回答說：我一早就賣完橘子，可以休息一個禮拜。老人家請年輕人到餐廳喝茶，拿出身上的絨布袋，倒出一顆顆亮晶晶的鑽石給年輕人看，他說我賣一顆鑽石可以抵你一年的收入，養家活口綽綽有餘，而且每天都可以上餐廳喝下午茶，吃牛排，不像你在外面吹風日曬，辛苦賣完兩擔橘子，充其量不過賺到一個禮拜的收入。請問賣鑽石是不是比較輕鬆？好賺的東西不好賣，好賣的東西不好賺，但是不好賣的東西，有人很會賣，如果有兩位師傅，一位很會賣鑽石，一位很會賣橘子，他們願意教你，那你想賣橘子，還是想賣鑽石。

 家人反對且做保險太複雜--家人會不會反對愈來愈有錢？家人怕的是你不努力賺不到錢。請問有沒有什麼職業是永遠都學不會又賺不到錢的？如果不複雜你就做嗎？我們公司專門將複雜的問題簡單化，讓你學的輕鬆，做得愉快。