在每位法律系學生上的第一堂課裡，

教授會告訴他們：「當你盤問證人席的嫌犯時，

不要問事先不知道答案的問題。」

相同的訓誡也可以用在銷售上。

辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，

會為他自己惹來很多麻煩，

同樣的情形也會發生在你身上。

絕對不要問只有「是」與「否」兩個答案的問題，

除非你十分肯定答案是「是」。

例如，我不會問客戶：「你想買雙門轎車嗎?」；

我會說：「你想要雙門還是四門轎車?」

如果你用後面這種二選一的問題，

你的客戶就無法拒絕你。

相反地，如果你用前面的問法，

客戶很可能會對你說：「不」。

下面有幾個二選一的問題：

「你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨?」

「發票要寄給你還是你的秘書?」

「你要用信用卡還是現金付帳?」

「你要紅色還是藍色的汽車?」

「你要用貨運還是空運的?」

你可以看見，在上述問題中，

無論客戶選擇哪個答案，

業務員都可以順利做成一筆生意。

你可以站在客戶的立場來想這些問題。

如果你告訴業務員你想要藍色的車子，

你會開票付款；

你希望 三月八日 請貨運送到你家之後，

就很難開口說：「噢，我沒說我今天就要買。

我得考慮一下。」

因為一旦你回答了上面的問題，就表示你真的要買。

就像辯護律師問：「你已經停止打老婆了嗎?」

這問題帶有明顯的假設

(請注意，這問題不是：「你有沒有打老婆?」)。

證人席的嫌犯如果回答了上面的問題，

等於自動認罪。

養成經常這樣說的好習慣：「難道你不同意……」。

例如：「難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生?」

「難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生?」

「難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士?」

「難道你不同意這價錢表示它有特優的價值，先生?」

此外，當客戶贊同你的意見時，

也會衍生出肯定的回應。

我認為推銷給兩個或更多人時，

如果能問些需要客戶同意的問題，將會特別有效。

舉例來說，

當某 家的 先生、太太和十二個小孩

共乘一輛車子上街買東西時，我會問這位太太：

「遙控鎖是不是最適合你家?」她通常會同意我的看法。

接著我會繼續說： 「我打賭你也喜歡四門車。」

因為他們是個大家庭，我知道他們只能考慮四門車。

她會說：「哦，是的，我只會買四門車。」

在一連串批評車子的性能之後，

這位先生猜想他太太有意買車，

因為她對我的看法一直表示贊同。

正因如此，到了要成交的時候，

我已經排除先生得徵求太太意見的這項因素。

然後，我會說服他答應，

他們彼此都認為對方想買這輛車，

沒有必要再召開家庭會議討論，

我也得到這張訂單了。

當你推銷給兩個以上的客戶或一群生意人時，

這一招特別管用。

先說服有支配權的那個人，是非常有效的方法

——如此一來，其他人也會跟著點頭同意。