『不怕不賺錢，就怕貨不全』想必許多從事珠寶經營的人都會陷入此樣的迷思？尤其面對不景氣時”主隨客便”的情況愈是如此，導致採購項目增加商品周轉愈形緩慢！此次，專訪素以經營單項產品聞名的三原真珠，方才了解該社堅持”客隨主便”的主力商品，得以享譽全球，為何萬商雲集，能夠打開逆境，利用參觀2018IJT的機會筆者彙整此一採訪，以饗讀者。

  現任社長三原正明先生是延續祖、父的珍珠事業，傳到他的手中亦曾想過做些什麼樣改變，不過生行莫入考慮熟行莫出，卻因一次的參觀改變了想法及開拓了做法，除鞏固原先的主軸商品外，再又開發出相近似的各類型珍珠，於業界遂就更加屹立不搖了。

  那到底是什麼樣的參觀有如此之助力呢？此我是賣個關子，有興趣的讀者可參閱拙著《日本頂尖珠寶名人學》乙書內容，但我倒想與大家分享一個事情，往往我們都忽略了一本書或一次的參觀所帶來之啟發，只要當中的一句話或一個靈感改變了方向、路徑，絕非花個區區數百元勘與匹比的啊！

  大家都知道養殖珍珠的成因是，珍珠囊的作用，可之前什麼夜露說、閃電說、寄生虫說…眾說紛紜莫衷一是好比瞎子摸象。相同的，當您沒有邁開步伐怎又知道真假如何，有無商業價值？所以社長回憶說起他往往是冒著九死一生，不說富貴險中求，若捨不得孩子那絕對是套不住狼，不畏跋涉甘之如飴，因此提到他的珍珠王國，那絕對是餐風宿露、披星戴月、汗水淚水交織而成的。

  日後他的足跡踏遍各地，只要聽說哪裡出現某種某樣的珍珠，是毫不猶豫地立即前去產地一探究竟，無非想要建構出別人沒有的我有人家不知的我知，不單只是問遍千家成行家，甚至他還走遍世界成專家。

  從日本一脈相承的養珠主軸延伸出來，三原的商品不僅囊括了通常大家知道孔克珠(Conch Pearl)、美樂珠(Melo Pearl)、羽狀珠(Feather Pearl)、鮑魚珠(Abaron Pearl)另外，還有連業內人士都不曉得的其他珍珠，譬如：

˙結瘤珠 (Blister Pearl)--- Blister即起泡的意思。蚌貝體內所形成的天然珠在體內移動，結果附著於殼內側產物的結瘤珠，又叫附殼珍珠。

  另外單純稱為Blister的，歐美至今也視為天然珍珠之一種，當寄生蟲等進入到貝殼內側，時間一久成為了突起物，此般極為稀少的仍視為珍珠的一種時代產物。不過，卻容易與上述的結瘤珠搞混吧了。

˙牡蠣珠(Oyster Pearl)---本地也都明白的牡蠣，但此樣的產地則是在墨西哥或美國西部沿岸，於食用牡蠣的偶然間不經意發現到，算是罕見的天然牡蠣珠。

˙江珧蛤珠(Gayo de Acha)---自牛角江珧蛤所產的天然珍稀珠子，北美先住民們自古稱為"Gayo de Acha"的此，與以下介紹的扇貝珠並列為難得產出天然珍珠的兩種蛤貝，因它們都僅具有珍珠層和棱柱層這兩種構造而已，不同於外層仍有一層幾丁質構造殼皮，可抗酸鹼腐蝕有機成分的三層構造，卻能形成珍珠算是極為少見的蛤貝類。

˙文蛤珠(Quahog Pearl)---墨西哥灣及北美聖勞倫斯灣沿岸作為食用而被採收的蚌蠣(學名Mercenaria mercenaria)中，獲得具有珍珠層的天然珍珠，表面帶著天然陶瓷釉般美麗感覺的它，顏色多樣有白、米、棕、淡紫，墨西哥是以"Quahog Pearl"來稱之。

˙硨磲珠(Clam Pearl)---硨磲殼內形成的白色凝塊有珍珠形狀無珍珠虹彩，呈纖維棱柱針狀的構造，別於珍珠質構成的它帶有著陶器般的光輝，顏色自珍珠白到灰白都有，偶爾還能瞧見上頭有火焰的模樣；南太平洋和印度洋的珊瑚礁，為主要產地。

˙扇貝珠(Scallop Pearl)--- 海扇貝的寬條紋狀別名獅子手，自美國加州海邊獲得的食用海扇裡有此天然珍珠，可是極其難得。不具有珍珠層的扇貝珠顏色有深有淺有異形有圓形，紋路相當好看，偶爾另有特別的紫色珠。傳說有人是在便利店購買此的貝肉乾入口感覺有異，幸運地咬到此物！

  上述的珍珠聽沒聽過更遑論看過，說得直白些，三原真珠即是紮實的"專門化"商品構成。

  商品構成有綜合化與專門化此兩大類，他們在「珠寶種類」上，鎖定唯一”珍珠”此個項目，至於「用途種類」則呈多元設計。珍珠種類別除日本當地養殖生產的阿古屋珍珠外，淡水珍珠、南洋珍珠…搭配用途別的耳環、項鍊、戒指…想當然爾，此並不足以構成強而有力的商品，殊勝之處，蒐羅了世界上得以說得出找得著的各種珍珠，縱向發展越做越精好比一條龍，橫向拓展越來越細宛如盤成鳳。又好比蛋糕上特殊的彩糖、糖霜、鮮果、奶油花瓣…等絕無僅有的裝飾來吸引人，讓人明白不懂得的東西得向專業的人買，專業的東西不向您買又能向誰買。

  關於珠寶的商品構成，各珠寶店無非得審視度量自己的產、銷、人、發、財，充分考慮本身具備的與沒具備的，看是要加強或者是捨棄的來進行調整，此可在《珠寶世界》的Vol.31『珠寶店如何重振雄風---珠寶業界的商品政策』筆者曾為文介紹過，若想加深認識的敬請翻閱理解。

  當我在展櫃上見到兩位婦人出價再出價，砍價再砍價，三原社長絲毫不為所動的神情，可見賣貨的時候他是以八分力量，相反，買貨的時候則是全力以赴。現在只要別人、別社沒見過的沒聽過的不知道的珍珠，唯一指標就得來找他，因此是相當自豪的說：「水神恩賜的稀世珍珠，豈容輕易交到光知道價格卻不懂得價值的人手中？」

  原本探索、原物呈現、原創設計，秉持此的三原真珠另闢蹊徑開拓空間，走出不同一般珍珠商的道路，挖出沒人注意到的市場空間。

  其實這就好像日本京都白天的觀光客是擠得人山人海，交通動彈不得，服務品質降低…為提高來客遊興挖出潛在客人，該地推出晨間(05：00～09：00)與夜晚(20：00～24：00)這樣子的”微型觀光”不用與人搶，氣氛我獨享，結果一炮而紅深得行家青睞。所以說，市場的深耕或精耕行動與頭腦的相互配合，方有引人入勝的故事，引物連類的發想，引人注目的商品。

  原以為只知營生之行當未曾想一聊滿腹珍珠經的三原社長，兒子、女兒目前也加入經營陣容，第四代的他們都保有父親大膽不羈的基因，不僅筆者、相信擁戴該社的客戶群，甚是期待未來會再推出什麼樣的奇珍異珠呢？

本文刊登於《珠寶世界》Vol.82