2014-01-26 11:30:12蔡蟳

外行看熱鬧內行看門道---如何看待珠寶展覽會

  此次同台灣創意珠寶設計師協會一行會員日本進行5天珠寶學校、博物館、美術館、展覽會的業界交流之旅,巧在東京池袋太陽城的秋季IJT展覽會遇見莊社長,要我來寫此次的參訪心得。我想倒不如來報告人家是怎麼從珠寶展覽會得到啟發,還有,當我們去展會參觀時,要抱持何種的心態,才能更有效率得到您所想要的?

 

  首先來講一下展覽會進程的發展變化。

 

  「展覽會」它起源自德國中世紀時的德國各都市中心位置都有教堂教堂前會有寬敞的廣場因此星期天的禮拜也就是天主教友說的彌撒結束之後都到這樣的交易市場買賣東西教會所說的彌撒來自拉丁語:Missa德語叫彌些Messe稱呼此市場也是這麼的叫法。

 

  最初的彌些販賣現有物品的實物可一旦交易量增加大了實物不僅無法全部運到交易市場也沒大批量的運送工具更沒有可供放置的場所。就這樣沒有辦法有沒有辦法的辦法以樣本作下單訂購遂成為買賣認可的制度。大約在一百年前這種展售逐漸成為畫時代的交易創舉後來各國家發展商貿展覽會或是交易會成為展銷主要的方式之一。

 

 

  日本將展覽會說成見本市翻成中文的意思呢是我們說的樣本市場現在是以Trade showExposition的略稱EXPOFair的外來語稱呼。古早日本地方上有所謂的定期集市如“三八市逢每月的三號、八號農民、匠人、商人之類的挑著載著自己的東西到某個約定的場子擺起攤位聚成市集。

 

  還有從前的天津定期在城內和東、西、南、北門各地輪流來開集後來加上城外的總共十集每旬一次輪過來剛好一天一個讓商家與買客有市可集有市可逛。至於台灣每旬錯開日期開設○○牛墟這樣的定期集市是現在所謂「展覽會」的前身

 

  展覽會主要以商談交易為前提因此櫃位放置著櫥窗擺設了樣品還擺上可以洽談的目錄、桌椅、宣傳單讓買家來場櫥窗瀏覽秀之外對於有興趣接的買家馬上邀請入內做進一步的介紹商討產品的品質、價格、條件等是促進商業行為的最佳平台。

 

  除原有的客戶外展覽會又可開拓國內外客戶的新通路這一點更不能忽視。企業投入了龐大的費用、時間、人員參加展覽會不可能只是讓原有的客戶知道你還幹這行沒有離開沒有倒閉想必這樣的想法也過於幼稚至於進場的買家也賭上自己能否繼續營業、生存下去大家都是睜大著眼睛一心一意的尋找好商品好的賣家對吧所以說參加展覽會賣家並不只有展示、買家也不只是看看而已找尋交易契機促成買賣業績才是賣買雙方來會場的主要目的。無論是交易或買賣從心底要都有這樣的認識因此你才會以積極的態度來看待這等大事參加展覽才會有戰略性的眼光及行動。



  或許有人會說展覽會不就路邊攤的放大版。話雖不錯我想報告的是要將饅頭變蛋糕裡邊是有技術含量的而所謂的創造需求不都是從市場開發來的

 

  看長不看短,集思廣益擴大戰果,見樹不見林,墨守成規守株待兔,辦展者用的心力夠多看展者去的意願增高,方能成就每一場展覽會的成功。像中國某地方舉辦頂級珠寶展,前去一看卻變成“鼎集”珠寶展,或台灣某城市辦的兩岸珠寶展,結果來的只是濁水溪南北岸的買家,都是讓大家傻眼到不行!辦不出好成績來,自然也就無法延續下去了

 

  日本舉辦珠寶展想必你我都看過人家是辦得有聲有色他們成功的關鍵之一,有如蜜蜂一樣主動出去採蜜,不像樹木被動坐以待斃!舉辦的單位逐家挨戶尋找開發有無意願的店家,經過如斯的鼓吹及刺激,即便無意願參展的同業看展勢必也是年度必須參加的廟會!

 

  絕對有人會說現在不是都有網購,何必盲從附和跟隨。」我則想說展覽會並不只是洽商的場所,它還能提供歡樂與感動,猶如電視機前看球賽與到現場觀戰,是截然不同的兩種檔次!現場擺設大量的商品,可以進行觸摸試戴、比較、交談來達成交易;換句話說,他能完全滿足人們最為基本的欲求,是網購絕對不能與之相提並論的

 

  所以說舉香跟拜,有拜絕對有保佑,且莫光只埋頭苦幹有時也要抬頭熱幹

 

  2020年奧運舉辦地未發表前日本業界對珠寶展會受限的場地是憂心忡忡,擔心若不陸續增建,東京珠寶展的規模將會落到亞洲5名之後。此次的申奧成功,有如天降甘霖旱相預告消失,據透露將來蓋的許多永久性比賽場館,都會變成展覽的場館

 

  東京Big Sight所舉辦的展覽會,往常帶來的經濟波及效果,如買家的交通住宿飲食…賣家展出櫃位的裝潢運輸製作人事…諸費用,加上買賣成交的金額每次都是二三百億日幣在滾動,且一年起碼舉辦有450場,金額算下來可真是夠驚人的




  看看別國大碗公”大口吃肉大口喝酒的規模想想本國淺碟型”的小菜一碟碟碟如此的市場,難道我們真要妄自菲薄嗎?不能的!盡人事取天命可以說事在人為聽天命不為事光推說天命難違

 

  非洲賣鞋的故事認為人們最終都是要穿鞋子非洲賣鞋豈會沒有商機從廉價的涼鞋逐步精耕細作不也可以嗎?就像您覺得珠寶業還有明天的話是不要先到展覽會多看多作調查有了這些的基本資料訊息擇精而擔集力而行凡先低頭辛勤耕耘後必抬頭歡笑收割明天過後何來害怕

 

  西德在二戰後能自一片廢墟中復甦起來聽說歸功於展覽會一些國家由此獲得啟發那縮小範圍省思本業所能夠建議的是跳出同質化、走出異質化如:

 

 ․專做敬獻給神明的金、銀“神明牌”將此鏨花鎸刻金屬的技術,運用到寵物吊牌,上面亦可鑲嵌珠寶

 

 ․從來繡莊繡神衣布袋戲偶衣服的技術,怎不能採用珠寶為材料,給中國服加入新元素,夏姿之外另創TOSHIBA(東芝)啊!

 

 ․原本用珍珠綁飾的珠花亦可用彩寶半寶為串珠材料,綁飾各種形狀模樣的擬人化可愛動物

 

 ․喜慶要用到的春仔花”難道只能用鐵絲、紙張來做,不能以貴金屬加珠寶再造新生命,利上滾利嗎?

 

 ․跳脫常見的金屬除外,鈦、鋼…找回製作工藝快要失傳的木眼金、壓制浮雕…不嘗試誰知行不行,做多做久了,您就是這方面的專家

 

 ․漆藝裡頭許多用到的材料技術,像是螺鈿、蒔繪、金銀箔畫…轉化到珠寶首飾來,您認為如何呢?

 

 其實一些的工藝,無論是即將式微的傳統,或者是方興未艾的現代,我們都可以結合珠寶首飾來賦予新生命,在技術工藝工具觀念材料用途千年傳統全新感受。不僅辦展的單位要會開發新廠家,想要參展的店家更要研發新產品

 

  至於去看展的頭家自珠寶業界的大拜拜裡如何吸取養分掘取所需呢?我的建議是:




 ․會場導覽圖---看展覽時,想必你我都有一個共同的困擾,那就是要如何看怎麼逛?尤其在國外,會場好幾萬平米廠商又好千家,有限的時間裡,如果每家僅大略的看個10分鐘,那也要1、200個小時,看展的短短三四天,根本無法瞧個仔細,且自己的一雙腿也無法負荷急行軍似的操練!

 

 因此,最有效的方法是,在入口處取得會場導覽圖或手冊,花個十來分鐘事先搞懂會場的配置,勾出哪些必需及想要拜訪的廠家,再安排路線及行程。途中若看到有必要、有興趣的展出廠家、商品,將此註記在導覽圖上,列為次要的拜訪對象,才會游刃有餘,方能事半功倍

 

․交涉紀錄---人的頭腦即便再好,諾大且人來人往的展覽會上,心情也變得急躁起來,如果對當時說的看的訂的…沒有馬上記錄下來,等回過頭來也想不起來了!且身上說不定帶著購買的款項商品,沒保持冷靜做好後續處理工作,等回過神來東西也不翼而飛了?

 

  所以說好記憶不如爛筆頭”即便有沸騰也要有沉澱,還有無法手提,只能放在地上的大包包,也要用腳牢牢踩著,更不要重了調虎離山之計,最笨的方法也是最好的方法

 

  ․手機是最好的利器---現在的手機功能相當齊全不僅可照相也可以錄音因此怎不運用這樣好的利器將您看到的想到的用手機記錄下來。能記錄下來的即是自己的無形財產,等看完展會後三五好友聚在一起,或是自家員工的碰頭會上,把這些拿出來做討論

 

  一人看一人得三人看九人得此話怎說呢當您將看到想到的說下的紀錄與別人分享時,肯定其他的人會有不同或更好的想法作法,三個人提出三個,這不就有九個!然後在去蕪存菁,保留的必屬菁華所以說擅用群體的力量經不同見解催化出更有創見的觀點,成為有形財產,有何不好呢?

 

  還有,善用相機跟對方一起拍照,做好買賣公關事後,除了不僅容易記住對方的名字相貌產品…用電子郵件寄發感謝信函、合照相片給對方,加深對方的良好印象,能這樣豈不更好?

 

  ․對於看展我想再提醒一下展會必定有演講會最新的珠寶書籍及一些珠寶可用到的小道具

 

  新知識能增加對珠寶的認識,加高加寬自我專業領域的金字塔,小道具,自用餽贈兩相宜,拿來做伴手禮,可以圓滑活化主顧雙方彼此之間的感情,送者有心,受者有意,對將來的業績肯定是有幫助


  文章末了再多叨敘一句,若想在展會上補進貨奉勸您最好提早進場,這不外是早早去看展下手買的都是上手貨晚晚去看展上手買完只剩下手貨”且記且記




~本篇文章刊登於《珠寶商情》2013.12月號~