此次同台灣創意珠寶設計師協會一行會員，往日本進行5天珠寶、學校、博物館、美術館、展覽會的業界交流之旅，巧在東京池袋太陽城的秋季IJT展覽會遇見莊社長，要我來寫此次的參訪心得。我想倒不如來報告人家是怎麼從珠寶展覽會得到啟發，還有，當我們去展會參觀時，要抱持何種的心態，才能更有效率得到您所想要的？

  首先，來講一下展覽會進程的發展變化。

  「展覽會」它起源自德國，中世紀時的德國各都市中心位置都有教堂，教堂前會有寬敞的廣場，因此，星期天的“禮拜”也就是天主教友說的“彌撒”結束之後，都到這樣的交易市場買賣東西。教會所說的彌撒來自拉丁語：Missa，德語叫“彌些”（Messe）稱呼此市場也是這麼的叫法。

  最初的彌些，是販賣現有物品的實物，可一旦交易量增加大了，實物不僅無法全部運到交易市場，也沒大批量的運送工具，更沒有可供放置的場所。就這樣，沒有辦法有沒有辦法的辦法，以樣本作下單訂購遂成為買賣認可的制度。大約在一百年前，這種展售逐漸成為畫時代的交易創舉，後來各國家發展商貿，展覽會或是交易會成為展銷主要的方式之一。

  日本將展覽會說成“見本市”翻成中文的意思呢？是我們說的“樣本市場”現在是以Trade show及Exposition的略稱EXPO或Fair的外來語稱呼。古早日本地方上有所謂的「定期集市」如“三八市”即逢每月的三號、八號，農民、匠人、商人之類的，挑著載著自己的東西到某個約定的場子擺起攤位，聚成市集。

  還有，從前的天津，定期在城內和東、西、南、北門各地輪流來開集，後來加上城外的總共十集，每旬一次，輪過來剛好一天一個，讓商家與買客有市可集，有市可逛。至於台灣，有每旬錯開日期開設的“○○牛墟”這樣的「定期集市」都是現在所謂「展覽會」的前身。

  展覽會，主要以商談交易為前提，因此，櫃位放置著櫥窗擺設了樣品，還擺上可以洽談的目錄、桌椅、宣傳單…除讓買家來場櫥窗瀏覽秀之外，對於有興趣接洽的買家，馬上邀請入內做進一步的介紹，商討產品的品質、價格、條件等，是促進商業行為的最佳平台。

  除原有的客戶外，展覽會又可開拓國內外客戶的新通路，這一點更不能忽視。企業投入了龐大的費用、時間、人員參加展覽會，不可能只是讓原有的客戶知道，你還幹這行沒有離開，沒有倒閉？想必這樣的想法也過於幼稚！至於進場的買家，也賭上自己能否繼續營業、生存下去，大家都是睜大著眼睛一心一意的尋找好商品，好的賣家對吧？所以說，參加展覽會賣家並不只有展示、買家也不只是看看而已，找尋交易契機，促成買賣業績，才是賣買雙方來會場的主要目的。無論是交易或買賣，打從心底要都有這樣的認識，因此，你才會以積極的態度來看待這等大事，參加展覽才會有戰略性的眼光及行動。

  或許有人會說：「展覽會不就“路邊攤”的放大版。」話雖不錯！可我想報告的是，要將饅頭變蛋糕，裡邊是有技術含量的，而所謂的創造需求不都是從市場開發來的。

  看長不看短，集思廣益擴大戰果，見樹不見林，墨守成規守株待兔，辦展者用的心力夠多、看展者去的意願增高，方能成就每一場展覽會的成功。像中國某地方舉辦“頂級”珠寶展，前去一看卻變成“鼎集”珠寶展，或台灣某城市辦的“兩岸”珠寶展，結果來的只是濁水溪南、北岸的買家，都是讓大家傻眼到不行！辦不出好成績來，自然也就無法延續下去了。

  日本舉辦珠寶展，想必你我都看過人家是辦得有聲有色。他們成功的關鍵之一，有如蜜蜂一樣主動出去採蜜，不像樹木被動坐以待斃！舉辦的單位逐家挨戶尋找開發有、無意願的店家，經過如斯的鼓吹及刺激，即便無意願參展的同業“看展”勢必也是年度必須參加的廟會！

  絕對有人會說：「現在不是都有網購，何必盲從附和跟隨。」我則想說展覽會並不只是洽商的場所，它還能提供歡樂與感動，猶如電視機前看球賽與到現場觀戰，是截然不同的兩種檔次！現場擺設大量的商品，可以進行觸摸、試戴、比較、交談來達成交易；換句話說，他能完全滿足人們最為基本的欲求，是網購絕對不能與之相提並論的。

  所以說舉香跟拜，有拜絕對有保佑，且莫光只埋頭苦幹，有時也要抬頭熱幹！

  在2020年奧運舉辦地未發表前，日本業界對珠寶展會受限的場地是憂心忡忡，擔心若不陸續增建，東京珠寶展的規模將會落到亞洲5名之後。此次的申奧成功，有如天降甘霖旱相預告消失，據透露將來蓋的許多永久性比賽場館，都會變成展覽的場館。

  東京Bｉｇ　Sｉｇｈｔ所舉辦的展覽會，往常帶來的經濟波及效果，如買家的交通、住宿、飲食…賣家展出櫃位的裝潢、運輸、製作、人事…諸費用，加上買賣成交的金額，每次都是二、三百億日幣在滾動，且一年起碼舉辦有4、50場，金額算下來可真是夠驚人的。

  看看別國“大碗公”大口吃肉大口喝酒的規模，想想本國“淺碟型”的小菜一碟碟碟如此的市場，難道我們真要妄自菲薄嗎？不能的！盡人事取天命，可以說事在人為，聽天命不為事，光推說天命難違。

  拿非洲賣鞋的故事，認為人們最終都是要穿鞋子，非洲賣鞋豈會沒有商機，從廉價的涼鞋逐步“精耕細作”不也可以嗎？就像您覺得珠寶業還有明天的話，是不要先到展覽會多看多作調查，有了這些的基本資料訊息，擇精而擔，集力而行，凡先低頭辛勤耕耘，後必抬頭歡笑收割，明天過後，何來害怕。

  西德在二戰後，能自一片廢墟中復甦起來聽說歸功於展覽會，一些國家由此獲得啟發，那縮小範圍省思本業所能夠建議的是，跳出同質化、走出異質化，如：

　․專做敬獻給神明的金、銀“神明牌”將此鏨花鎸刻金屬的技術，運用到寵物吊牌，上面亦可鑲嵌珠寶。

　․從來繡莊繡神衣、布袋戲偶衣服的技術，怎不能採用珠寶為材料，給中國服加入新元素，夏姿之外另創TOSHIBA(東芝)啊！

　․原本用珍珠綁飾的“珠花”亦可用彩寶、半寶為串珠材料，綁飾各種形狀模樣的擬人化可愛動物。

　․喜慶要用到的“春仔花”難道只能用鐵絲、紙張來做，不能以貴金屬加珠寶再造新生命，利上滾利嗎？

　․跳脫常見的金屬除外，鈦、鋼…找回製作工藝快要失傳的木眼金、壓制浮雕…不嘗試誰知行不行，做多做久了，您就是這方面的專家。

　․漆藝裡頭許多用到的材料、技術，像是螺鈿、蒔繪、金銀箔畫…轉化到珠寶首飾來，您認為如何呢？

　其實一些的工藝，無論是即將式微的傳統，或者是方興未艾的現代，我們都可以結合珠寶首飾來賦予新生命，在技術、工藝、工具、觀念、材料、用途，化千年傳統為全新感受。不僅辦展的單位要會開發新廠家，想要參展的店家更要研發新產品。

  至於去看展的頭家，自珠寶業界的大拜拜裡如何吸取養分掘取所需呢？我的建議是：

　․會場導覽圖---看展覽時，想必你我都有一個共同的困擾，那就是要如何看、怎麼逛？尤其在國外，會場好幾萬平米廠商又好千家，有限的時間裡，如果每家僅大略的看個10分鐘，那也要1、200個小時，看展的短短三、四天，根本無法瞧個仔細，且自己的一雙腿也無法負荷急行軍似的操練！

　因此，最有效的方法是，在入口處取得會場導覽圖或手冊，花個十來分鐘事先搞懂會場的配置，勾出哪些必需及想要拜訪的廠家，再安排路線及行程。途中若看到有必要、有興趣的展出廠家、商品，將此註記在導覽圖上，列為次要的拜訪對象，才會游刃有餘，方能事半功倍。

․交涉紀錄---人的頭腦即便再好，諾大且人來人往的展覽會上，心情也變得急躁起來，如果對當時說的、看的、訂的…沒有馬上記錄下來，等回過頭來也想不起來了！且身上說不定帶著購買的款項、商品，沒保持冷靜做好後續處理工作，等回過神來東西也不翼而飛了？

  所以說“好記憶不如爛筆頭”即便有沸騰也要有沉澱，還有無法手提，只能放在地上的大包包，也要用腳牢牢踩著，更不要重了調虎離山之計，最笨的方法也是最好的方法。

  ․手機是最好的利器---現在的手機功能相當齊全，不僅可照相也可以錄音，因此怎不運用這樣好的利器，將您看到的想到的用手機記錄下來。能記錄下來的，即是自己的無形財產，等看完展會後三五好友聚在一起，或是自家員工的碰頭會上，把這些拿出來做討論。

  一人看一人得，三人看九人得，此話怎說呢？當您將看到、想到的、說下的紀錄與別人分享時，肯定其他的人會有不同或更好的想法、作法，三個人提出三個，這不就有九個！然後在去蕪存菁，保留的必屬菁華。所以說擅用群體的力量，經不同見解催化出更有創見的觀點，成為有形財產，有何不好呢？

  還有，善用相機跟對方一起拍照，做好買賣公關。事後，除了不僅容易記住對方的名字、相貌、產品…用電子郵件寄發感謝信函、合照相片給對方，加深對方的良好印象，能這樣豈不更好？

  ․對於看展我想再提醒一下，展會必定有演講會，最新的珠寶書籍，及一些珠寶可用到的小道具。

  新知識，能增加對珠寶的認識，加高加寬自我專業領域的金字塔，小道具，自用餽贈兩相宜，拿來做伴手禮，可以圓滑活化主顧雙方彼此之間的感情，送者有心，受者有意，對將來的業績肯定是有幫助。

  文章末了再多叨敘一句，若想在展會上補進貨，奉勸您最好提早進場，這不外是“早早去看展，下手買的都是上手貨，晚晚去看展，上手買完只剩下手貨”且記！且記！

～本篇文章刊登於《珠寶商情》2013.12月號～