Episode 881 閱讀報告

一、主題

本期部落格主要圍繞BNI（Business Network International ）的客戶關懷清單（Customer Care Checklist） 展開，探討其如何幫助成員產生推薦，以提升業務，並分享了一位成員使用該清單取得顯著成效的案例。

二、內容摘要

1. 講員介紹

   - Julian Lewis是一位多元化企業家，1998年創立了自己的第一家企業——一家IT支援公司，同時他還是英國獲獎的BNI執行董事，以及教練公司Integrus Global的創始合夥人。他是亞馬遜暢銷書《無限給予》（Infinite Giving）的合著者之一，也是Ivan Misner最新著作《無限遺產》（Infinite Legacy）的合著者。

2. 客戶關懷清單的背景與目的

BNI的使命是説明人們通過結構化行銷計畫（推薦行銷）發展業務。Julian認為過去提供的一些工具需要更新，客戶關懷清單應運而生，旨在讓成員成為推薦的創造者，通過關心客戶來產生推薦。

3. 客戶關懷清單的特點與制定方法

清單因人而異，問題必須與個人業務相輔相成，且要符合客戶利益。如果自身業務範圍內沒有相關專家，也應將對客戶有益的問題列入清單，然後在BNI或自己的人脈網路中尋找合適的推薦物件。

制定清單的方式包括向分會成員請教（但可能存在成員不及時回饋的情況），也可以利用AI生成問題和輔助材料，再與專家核對。

4. 客戶關懷清單的使用方式

最有效的方式是面對面與客戶交流，如在審查會議或潛在客戶會議上，向客戶展示清單，即使客戶不選擇自己的服務，也可將清單留給客戶，以此體現對客戶的關懷，區別于競爭對手。

可以將清單用於宣傳，如撰寫部落格，為其他成員創造推薦機會。

5. 成功案例

英國格洛斯特的BNI成員Vicki Summersby通過使用客戶關懷清單，在兩個月內給出了69個推薦，平均每次會議產生8.6個推薦（共八次會議），她主要是在客戶審查時，通過電子郵件發送清單取得了成效，雖然面對面交流效果更佳，但郵件方式也取得了顯著成果。

三、給商業企業人士的回饋

1. 重視客戶關懷與推薦行銷

客戶關懷清單的成功案例表明，關注客戶需求並積極為客戶提供有價值的服務和資訊，能夠有效促進推薦的產生。企業應將客戶關懷融入日常運營，不僅僅是提供產品或服務，還要思考如何全方位説明客戶解決問題，提升客戶滿意度，從而贏得客戶的信任和口碑，促使客戶願意為企業推薦新業務。

2. 定制化服務與合作

清單因人而異的特點提醒商業企業人士，要根據自身業務特點和客戶群體制定個性化的服務策略。同時，在自身業務無法滿足客戶所有需求時，積極與其他企業合作，整合資源，為客戶提供更全面的解決方案，這樣既能增強客戶粘性，又能拓展業務合作網路，實現互利共贏。

3. 創新行銷手段

利用AI輔助制定客戶關懷清單是一種創新嘗試，商業企業人士應關注新興技術在行銷和客戶服務中的應用。在數位化時代，合理運用技術工具可以提高工作效率、優化服務品質，如利用AI進行市場調研、客戶需求分析等，為企業決策提供資料支援，提升企業競爭力。

四、心得建議

1. 實踐客戶關懷清單

企業可以借鑒BNI的客戶關懷清單模式，根據自身行業和業務特點，制定適合自己的客戶關懷流程和清單。定期與客戶溝通，瞭解他們的需求和潛在問題，提供有針對性的解決方案，並在適當的時候尋求推薦機會。

2. 加強企業間合作與交流

如同BNI成員之間相互協作產生推薦一樣，企業應積極與同行業或相關行業的企業建立合作關係。可以通過參加行業活動、加入商業組織等方式，拓展人脈資源，共用資訊和經驗，共同探索合作機會，實現資源互補和業務增長。

3. 持續學習與創新

商業環境不斷變化，企業人士需要保持學習的心態，關注行業動態和新技術發展。勇於嘗試新的行銷方法和管理理念，不斷優化業務流程和服務模式，以適應市場變化，提升企業的可持續發展能力。同時，要善於從成功案例中汲取經驗，結合自身實際情況進行創新應用。