文圖/春樹

三十歲時，你在做什麼？

也許你還不滿三十歲，也許老早過了那青春歲月，但你可曾想像過三十歲的女子，坐擁千萬年薪的生活？她不是含著金湯匙出生的企業家第二代，也不是令人羨慕的電子新貴，而是個不想當村姑，卻放下畫筆返鄉養魚，並在短短三年，將家族傳統事業推上台灣進軍歐美市場前三大，創下年產值超過五千萬驚人記錄，她，就是雲林縣崙背鄉欣昌錦鯉養殖場總經理鍾瑩瑩。

學藝術的鍾瑩瑩，二十七歲之前，過的是文藝青年生活，曾至北京中央工藝美院唸書，生活中美感與時尚無處不在，在台中教美術也是補習班的主管，六年六班的她，跟其他同年紀的女生一樣，在都會中大口呼吸青春的鮮美。(本文登於鄉間小路月刊)

四年前，養了一輩子魚的鍾英哲威逼利誘女兒回家接棒，鍾瑩瑩不諱言，當初老爸要她回家時，心中百般掙扎與不願意，當時父親告訴她，妳一個月賺三、四萬元，但家裡賣一隻錦鯉就不只這個價錢，佔更何況家中地三公頃的養殖場，數百隻錦鯉化成千軍萬將，揮灑的天空無限寬廣，雖然父親畫了一塊大餅，但鍾瑩瑩還是悄悄的委託外國友人進行錦鯉國際市場分析，當友人告知美市場正吹起一股錦鯉熱，外銷前景看好時，鍾瑩瑩決定回家接棒。

結束都會生活，返鄉過起那個7-11離家三公里外的鄉村歲月，埋首魚堆三年，鍾瑩瑩不僅從完全不懂魚，到熟記數百種錦鯉品名及特性，更是台灣第一個進軍歐美國際市場的業者，也是錦鯉產業中獨一無二極的女性，笑說自己是魚養大的她，今年剛滿三十歲，是台灣養殖漁業洄流的新生命。

鍾瑩瑩說，隨著產業西移大陸，以及東南亞市場的金融風暴，整個亞洲的錦鯉市場逐漸萎縮，當時台灣錦鯉養殖市場主要供應東南亞，內銷則靠金字塔頂端的大老闆，但在台商西進不如預期，內外夾擊下，鍾爸爸眼見東南亞市場逐漸萎縮，感受到傳統的養殖觀念與技術已面臨瓶頸，有遠見的鍾爸爸雖然想要開拓歐美市場，但自己不會說英文，電腦也不行，在惡劣仲介商的欺騙下只有被剝削的份，於是堅持要兒女回家力挽狂瀾。

雖然出生傳統農家，家裡養過吳郭魚、種過稻子也養過豬，但鍾瑩瑩一樣也不懂，民國九十二年奉父命回家後，她根據外國友人的市場分析，認為既然歐洲是錦鯉最大的市場，不入虎穴焉得虎子，於是在八月買了機票飛往歐洲觀摩錦鯉展。

英文不好的父女倆，初生之犢不畏虎，在一群金髮藍眼外國人中東逛西逛，發現在自家魚場被淘汰的規格，在展場中居然被當作寶，一隻台灣只賣台幣四十元的小錦鯉，當年卻要價四十五歐元，換算成台幣一隻售價高達二千元，父女倆算盤一打，發現扣除三倍的管銷費用後，一隻在台灣被打入次級品的錦鯉，在歐洲居然創造高達二倍的利潤，這個發現讓他們信心倍增，鍾爸爸當場打電話回家，興奮告訴鍾媽媽這個好消息。

從德國回來後，鍾瑩瑩改變經營策略，將歐美市場列為重心，但當時的她不僅沒有養魚技術，更別提國際貿易經驗，於是只能仰賴仲介公司協助，為提高錦鯉品種，鍾家斥資數百萬元從日本進口高品質的魚種，自行育種，鍾家兩代傳承的養魚技術，使得欣昌出產的錦鯉品質嚇嚇叫，但早期因為語言能力不好，被不良的仲介公司剝削，於是鍾瑩瑩除苦學養魚技術外，也上網搜尋國際市場資料，瞭解國際趨勢，最後並找上一家位於日本的國際行銷顧問公司，在專業的團隊協助下，欣昌進軍國際更順利。

從西部鄉間的小養殖場，到台灣唯一與歐美國家直接貿易的養殖業主，旁人多只見到今日的風光，卻很難想像鍾瑩瑩剛返鄉時的生活，每天凌晨四點上床睡覺，八點起床上班，從育種、餵魚、下水抓魚到幫生病的魚打針，每一個環節都在父母安排的基本教育課程中，豔陽下浸在魚池裡，寒天也在魚池裡，女生最在乎的白晰皮膚，早已曬成發亮的小麥色，鍾瑩瑩說，她可不是坐在辦公室吹冷氣打電話，而是紮紮實實的學習基本功，這樣的日子過了一年，她才跨過新手門檻，進階到鑑賞魚種，也就是如何挑選具商業價值的魚種。

原本以為這也是一關「師徒」傳承的課程，卻意外找到與過去藝術背景的連結，而成了鍾瑩瑩的強項，也是欣昌錦鯉養殖場與其他同業最大差異化的特色。

鍾瑩瑩說，台灣的錦鯉產業源自於日本，光復初期，有錢人濡慕日本文化，經常結伴跨海赴日採購錦鯉飼養，當年家中飼養錦鯉是品味，也是身份的象徵，慢慢的，台灣商人嗅到商機，開始採購錦鯉魚種回台飼養，並靠著摸索改良養殖技術，於是台灣越來越多人養錦鯉，錦鯉行情在台灣股市站上一萬八千點時達到顛峰，鍾家也趕上那一波的熱潮，鍾瑩瑩說，當年家裡常有大老闆，抱著上百萬元現金只為求購一尾頂級錦鯉，同一時期，台灣的錦鯉養殖技術也直追日本。

鍾瑩瑩說，日本錦鯉的歷史可追溯自中國的鯉魚(CARP)，鯉魚在中國的傳統文化中代表了富貴與吉祥，鯉魚躍龍門和年年有魚顯示中國人對鯉魚的崇敬與喜愛，三千多年前的殷商甲骨文卜辭中就有在圃魚的記載，春秋時代越國大臣范蠡辭官經商養魚致富，其著有陶朱公養魚經，更述說養鯉魚的方法，也是中國第一本關於鯉魚飼養的著作，只不過當時鯉魚仍屬於高級食材，鯉魚傳入日本後，觀賞價值才發揚光大。

中國錦鯉傳入日本後，日本人透過育種技術將淺黃色鯉魚改良成白底紅紋的體色，就成了錦鯉(NISHIKIGOI)的最早起源，約在西元一千八百年日本德川幕府時代，新瀉縣山谷志村成為錦鯉發祥地，並因而研發出獨步全球的錦鯉養殖業，、直到今天仍歷久不衰。

因為產業模式與技術幾乎全是跟日本學，審美觀也幾乎跟日本如出一轍，早年養殖業者是買日本錦鯉雜誌回家「認圖」，靠著自學，強記所謂的頂級錦鯉樣子，再對照自家的魚兒「像不像」，至於美在哪裡？靠著本土煉鋼的業者卻莫宰羊，起初鍾家爸媽也是這樣教鍾瑩瑩，但從小學畫畫的鍾瑩瑩翻著雜誌，卻從中發現與繪畫原理結合的脈絡。

她說，傳統認為美麗的錦鯉必須嘴部、尾巴與兩鰭純白沒有色塊，其實就是畫畫中天地人留白的概念，而老一輩說的，魚身色塊分佈從魚頭看起要符合大中小原則，其實也是與美術中均衡或對稱的概念，鍾瑩瑩並從中發展出自己的一套審美觀，她認為只要套用美學，錦鯉不一定要紅白相間才叫美，其餘品種也可以美的很有個性，在她眼中，錦鯉是活的藝術，魚身就是畫布，想像自己在畫布上揮灑，那麼美在哪裡，一清二楚。

這套錦鯉審美新解讀，起初並不能說服父母，例如鍾瑩瑩最愛的一尾「白寫」品種，曾在2006年的荷蘭國際展場中擊敗各國勇奪該品種總冠軍，但這種白色魚身上有黑色塊的錦鯉，看在老一輩的眼中卻很難感受美在哪裡，「新舊世代的衝突是一定會有的。」鍾瑩瑩直言，但樂觀的她認為，工作上跟家人吵架不是壞事，因為她一定會吵贏，而且之後爸爸照樣會傳授獨門絕活給她，原因無他，因為這是家族事業，若換成是外人，員工不見得敢跟老闆爭論，老闆對主觀太強的員工也不一定能容忍。

如今，兩人的觀念也還在磨合中，不過鍾爸爸對女兒的表現越來越滿意，也正式將棒子交給鍾瑩瑩，讓她成為實際的負責人，自己則退居第二線當顧問，不過，父女倆還是各自負責不同的市場，亞洲市場歸老爸管，歐美市場由鍾瑩瑩負責，如今欣昌養殖場一年營業額外銷歐美市場佔70％，其次為亞洲市場佔20％，六十六年次的鍾瑩瑩不僅成功的接下家傳事業，更是台灣錦鯉外銷歐美市場的前三大。

如今已是國際錦鯉展常勝軍的鍾瑩瑩，每回出國都會發揮學美術的專長，親自設計展場，看準歐美人士濡慕東方文化，鍾瑩瑩會將展場設計的很有中國風，不僅布置茶桌，準備一壺上好的阿里山高山茶，鍾瑩瑩也會穿上特地訂做的中國旗袍，展現中國茶道，因此欣昌的攤位常常是展場中最受歡迎的區域，誰說賣魚的一定要高聲吆喝呢？價值比價格來的重要，鍾瑩瑩把錦鯉變高貴了，價格自然也抬高了。

不止善用美感行銷，鍾瑩瑩也用美學顛覆了傳統欣賞錦鯉的方法，鍾瑩瑩說，傳統偏好紅白相間的錦鯉，經常有客人訂購全部都是紅白相間的錦鯉，這時候她就會先問清楚客人飼養的環境及條件，然後依據其訂購數量建議斟酌其他品種錦鯉，起初，客人會半信半疑，但買回去放在池子中，就會來電感謝她的好眼光，建立信賴感後，不僅生意作得長久，也會互相介紹新客人。

鍾瑩瑩說秘訣很簡單，她賣會依說傳統養殖戶都是一隻一隻賣，也就是說分開看每一隻好不好看，但她不一樣，她針對每個國家的偏好，將顧客訂購數量的魚全數挑起來放在池子裡，然後從各個角度去觀賞這些魚，再從中斟酌刪減魚的品種，找出最美麗的組合，她說，就像在畫畫一樣，不只魚身上有構圖，把池子當作一張畫布，不同數量或品種的魚放在一起，也要講究色彩的美學與構圖。

打開箱子，要讓顧客有surprise，這是鍾瑩瑩的堅持，比別人多用一點心，欣昌的客戶不只買到高品質的錦鯉，也買回錦鯉的美學，而對於欣昌而言，利用組合銷售，可打破暢銷與不暢銷品種的界限，紅花也要綠葉配，凸顯主要產品，並刺激其他產品銷售，以提高整體銷售量，利用視覺效果創造行銷，「賣魚」也可以很時尚。

欣昌養殖場的錦鯉，在歐美市場打出名號後，吸引德國錦鯉專刊 ”midori” 出版社總編Mr. Pozar親自到台灣採訪，帶回第一手的產地消息，另外來自荷蘭的外商庫祈（Groothees）更於今年來台灣拜訪，雲林縣長蘇治芬也應邀陪同參觀。

庫祈表示，荷蘭自產的錦鋰等級為Ａ級，而欣昌出品的台灣錦鋰水準達到３Ａ級，吸引他們遠從荷蘭來台採購，不只是庫祈，鍾瑩瑩說，也有其他歐洲客戶，一口氣來台灣買了新台幣五百萬元的錦鯉，欣昌不僅打進歐美市場，更逐步跨向直接貿易，從今年開始，已有來自美國、荷蘭、南非客戶直接到台灣下訂單。

鍾瑩瑩說，她的心願是整合更多更多產業到歐洲行銷台灣、賺外匯，她說，外國人很重視藝術，農產品變成「藝術品」才有經濟效益，「欣昌」賣的是錦鯉，但可以結合園藝、花卉、竹藝、飼料、水處理廠商，結盟的團隊打造「錦鯉文化」，就能打開商機，如今不僅一年可外銷十萬隻錦鯉到歐美，拉抬周邊產業的經濟效益更是指日可待。

鍾盈盈靈活的實務經驗，也吸引了學界的目光，台大農經系於今年開始邀請她到該系授課，上課時常有學生想要到雲林崙背跟她一起養魚，但鍾瑩瑩總是問學生想清楚了嗎？因為走過來時路，她清楚的知道務農的酸苦，也能品嚐苦中帶甜的生活，但一群無憂無慮的都市的小孩，有幾分回到泥土地的堅持，恐怕是個很難回答的問題。

從畫畫的手到賣魚的手，如今又成了大學裡執教鞭的手，鍾瑩瑩回首歸農路，語重心長的表示，體驗農村生活與實際投入是兩回事，歸農必須要是返鄉，才能長長久久，因為只有回到自己的家鄉，承接家族事業，才有一份責任與歸屬感，不要美化也不要過度悲觀，歸農路才能變成幸福的道路。


除了用心與認真，鍾瑩瑩認為相信專業，是欣昌另一個成功的原因。

她表示，家傳三代的養殖場，鍾家對養殖技術有信心，但是行銷就必須交給專業，在尋找專業行銷公司的過程，鍾瑩瑩也是一路跌跌撞撞，直到讓她找到現在合作的伙伴，一家位於日本的國際行銷公司，鍾瑩瑩說，跟行銷公司站在互惠、資源交流的基礎上，她相信專業可以為欣昌帶來最好的客人。

因此欣昌百分百配合行銷公司要求，從商業判斷到貿易合作，鍾瑩瑩向來都是行銷公司說了好，她笑說，當初合作的條件之一就是要百分百配合，有時候自作主張還會被顧問罵呢，而完全的信賴，也沒有讓鍾瑩瑩失望，專業的顧問團隊不僅讓欣昌改頭換面，躍上國際舞台，替欣昌規劃的八年計畫也逐一實現中，接下來的三年，正是欣昌的收成年。

鍾瑩瑩表示，面臨全球行銷模式轉變，市場法令革新，許多業者因為競爭優勢不足成本增加而處於劣勢，考慮生存需求將生產技術、生產基地移到國外，不但造成產業外移、失業人口增加，更有將低價產品回銷台灣造成國內各縣市經貿及民生困擾。

欣昌當初不考慮西進，而決心留在台灣發展品牌，當初選擇的就是一條人煙稀少的道路，鍾瑩瑩說，產業轉型精緻化、結合科技管理與文化包裝，或將生產製造的產品行銷到國際市場，是目前傳統產業面臨最大的挑戰，無奈多數廠商及生產者對品牌行銷觀念仍然薄弱，受限於經費、語言、市場開發能力，在無法突破現況下只能將技術移轉他國或結束營業。

鍾瑩瑩說，產業的開發與經營需要符合市場的供需條件，隨著國際貿易情勢轉變所受到的衝擊與考驗不能一直處於被動，經營者應該考慮以天時、地利、人和的條件，主動爭取並建立有利的競爭優勢。

跨出雲林海邊小村莊，轉型成功的欣昌錦鯉養殖場，就像一尾絢爛奪目的錦鯉，游向無邊無際的藍海市場，不僅它的產業經驗鼓勵台灣農村無數小農戶，新新人類鍾瑩瑩的歸農故事，更可提供有心返鄉的農家子弟們參考。

如果你已經做好吃苦的準備，立下「打死不退」的決心，那麼歡迎你一起加入新農民行列！