三大產業出現了融合後，那我所在的行業會不會被融合？會不會就徹底消失了?三大產業，到底哪一個更有前途？我應該去哪個產業發展？

[觀點:劉潤*主筆:萬青*責編:黃靜/劉潤公眾號]

在日常生活中，我經常聽到這樣的疑問：這兩年，做生意越來越難了，做什麼才能快速賺錢回本？

沒資源、沒背景、沒資金，該怎麼賺到第一桶金？

起點不高，項目經驗少，接不到大的項目單子，沒有機會怎麼辦？

我常說：賺錢，不是商業的起點。一切商業的起點，是消費者獲益。

這句話的背後，其實就是要學會利他，學會贏得信任，學會創造全局性增量。

那麼，什麼是利他？什麼又是全局性增量？

利他

什麼是利他（altruism）？

你無私的為他人福利着想，你覺得別人的幸福快樂比自己的來得重要。

我舉個例子。

小李是廣東省中山市一家燈具生產商老闆。

早些年，他曾在大型的燈飾公司工作過幾年，對燈飾有着深入的了解。

但他心中總有一個夢想，那就是開自己的店，製作獨特的燈具。

終於有一天，他鼓足了勇氣，辭去了穩定的工作，在中山租了一家小門面，開始了他的創業旅程。

然而，現實並沒有如他所想的那樣美好。

中山的燈飾行業競爭激烈，小李的店鋪就像一個不被人注意的角落，客源稀少，生意更是難以為繼，瀕臨倒閉。

怎麼辦？

每天面對空曠的店鋪，小李很痛苦。

就在這個時候，一個朋友給了小李一個建議：「為何不試試小單定製呢？為客戶量身打造，或許能打開一扇新的大門。」

小李深思熟慮後，決定嘗試這個方法。

他開始為客戶提供個性化的設計，用心聽取他們的需求，做出來的燈飾，不僅價格便宜，而且質量過硬，設計風格還很獨特，寄出去每一個燈時，還附上了手寫賀卡服務，字體蒼勁有力，又氣派。

收到的人覺得特別用心，客戶感覺很有面子。

遇見客戶的緊急活動單子，小李也24小時隨叫隨到，保質保量。

但是，小李接下的這些小單幾乎都不賺錢，僅僅是勉強維持收支平衡。

不過，長此以往，卻積累了大量的人情和口碑。

慢慢地，小李的店鋪開始吸引了一些對個性化產品有需求的客戶。

他們被小李的誠信憨厚和用心所打動，紛紛推薦親友來小李的店鋪下單。

隨着時間的推移，小李的口碑越來越好，生意也逐漸紅火起來。

有一天，一個大型酒店的老闆進入小李的店鋪，他說：「我聽說你這裡的燈具很有特色，我想為我的酒店定製一批。」

這個訂單為小李帶來了前所未有的機會，也是他業務的轉折點。

憑藉這一單，小李的名聲傳遍了整個中山，很多大客戶都紛紛上門。

他的店鋪也搬到了更大的位置，生意日漸興隆。

所以，機會是從哪裡來的呢？

從用戶需求中來，從用戶痛點中來，從信任中來。

如果你是一個有口皆碑的人，一個善於發現痛點需求，並且能夠創造性的低成本解決需求的人。

我想，這樣的人，是不會缺機會的。

就算公司這兩年經營不善，倒閉了，一把火被燒了，只要你人還在，你依然可以快速翻身。

我常說，信任，是一個人最大的資產。

信任，是一種能力。被信任，是一種更重要的能力。

越是能被信任的人，促成合作的交易成本越低，在商業世界裡，越有成功的可能。

而想要贏得信任，最好的方法其實就是利他，不在意短期利益得失，願意被人利用，願意吃虧，願意提攜新人，廣結善緣。

所謂的利己和利他，本質上是一樣的。

利他才是最好的利己，幫別人賺到，你也會賺到。

我再舉個例子。

你是一個管理者，想要坐更高的位置，做更大的事，負責更大的項目。

但是跟着公司打拼這幾年，你年紀也大了，你生怕下面的年輕人能力太強，自己被優化掉。

所以，你日常決策處處考慮自己的利益，不好好培養下屬。

組織一看，下面沒有人能接替你，你一升職，活就沒人幹了，只好讓你一直在這個位置干着。

如果你站在更大的格局上看問題，以組織自身的利益為指針，培養更多的人，有人接替了，你才有升職的可能。

再比如，你是一個創業者，公司連續虧損了幾年了，今年一盤算，利潤賺了2000萬。

你很高興。

但我想問你一個問題：這個時候，你會把其中的1800萬，全部分給別人嗎？

絕大部分人，聽到這個問題時，都會一驚。

在面臨誘惑時，都會猶豫。

2000萬啊。辛辛苦苦一年，圖啥呢？

有些人會說，前兩年經營很難，為了公司能夠熬過難關，車子賣了，房子抵押給了銀行，在公司天天加班。

有一次，我晚上開車回到家裡，想抱抱孩子時，孩子卻下意識的往後躲閃了一下。

她看我的眼神里，有一點陌生。

那一刻，我的心都碎了。

付出了這麼多，吃了這麼多苦，絕大多數人都會想，我自己怎麼多分一點？

經銷商分得太多了，能賺錢明明是因為我產品好，我再提高點供貨價吧！

員工分得太多了，他們只是為我打工而已，憑什麼分這麼多，我砍掉點他們的獎金吧！

於是，經銷商和員工，都慢慢離他遠去了。

所有人都不會想和他長久合作。

最終，他連最初的那點利潤都賺不到。

我身邊優秀的企業家，和別人爭論的問題，常常是：

這明明是你應得的。

必須收下。必須收下。必須收下。

而不是：能不能再便宜一些啊？

優秀的企業家，總是想方設法給，而不是想方設法拿。

任何一次收費，如果用戶沒有獲得超預期價值，就不要賣。

任何一次合作，如果沒有給到合作夥伴長期的價值，就不要做。

因為他們心中裝着的，不是眼前的蠅頭小利，而是未來的星辰大海。

永遠想着的是怎麼利他。

那麼，利他的背後又是什麼呢？

其實就是你做了一件事，創造了「價值空間」，創造了全局性增量。

全局性增量

什麼是全局性增量？

就是，你不應該只關注你自己的利益。

你還應該關注你的供應商、你的渠道、你的門店，你必須讓所有的這些利益相關者，加在一起都能獲得更多價值，在原有的利益相關者交易結構中，挖掘出更大的價值空間。

我舉個例子。

假設在過去，100斤花生能榨25斤油。你說，我通過某種創新，改進了壓榨工藝，在品質不變的前提下，100斤花生我能榨出40斤油。

別人的25斤和你的40斤之間，多出來的這15斤油，就是你的「價值空間」。有了「價值空間」之後，你就可以考慮如何分掉這些「價值空間」。

你可以拿出5斤油分給用戶。用戶用同樣的價格，以前只能買25斤油，現在在你這裡可以買到30斤油了。

你幫用戶省了錢。他們會非常高興地從競爭對手那裡，投奔你的懷抱。

然後，你可以拿出5斤油分給合作夥伴。合作夥伴也非常高興，用同樣的進貨價，可以進到更多的油了。

你也幫合作夥伴省了錢。這樣就有更多人願意幫你賣油了。

還剩下5斤呢？留給自己。

這是你應得的部分，是你真正的利潤。

有了價值空間，每個人都會幫你，盼望你成功。

而如果你說，今天不管誰榨，都只能榨出25斤，但我還是想做這個生意。

因為這是我的情懷。

我的商業模式沒有全局性增量，也沒有更大的價值空間。

但我有情懷，我可以利他，不就是讓利嗎？

但沒有全局性增量，利他是不成立的。

啊，這是為什麼呢？

我舉個例子。

假設你做一件東西的成本是5元，賣6元。

消費者說：不不不，我只買得起4元的。

你咬着牙利他，吐血讓利賣4元，每賣一個，你都會虧錢，賣越多，虧越多。

最後，店虧損倒閉了。

那如果賣8元呢？

你這次想利己了，想多賺點，於是壓縮成本，用劣質原材料，成本變成2元，賣8元。

結果別人卻研發出了更好的材料，質量更優，成本更低，價格還便宜，賣6元，大家紛紛去買6元的產品。

最後，你也會死掉。

你看，利他和利己，並不是核心。

重要的是創造全局性增量，有沒有讓整個利益相關者的交易結構，都因為你，獲得更大的利益。

沒有全局性增量的事情，難有大成。

消費者不會幫你。在誰那買都一樣，我為什麼要換人？

合作夥伴不會幫你。進貨價都一樣，我為什麼要跟你合作？

你可能會很辛苦，也許能勉強活下來。

但是，這不是創業。

這只是在以創業的名義，為社會打工。

創造全局性增量，實現共贏。

這才是利他的本質。

那，為什麼又說最大的利己是利他呢？

所有的合作，都要創造全局性增量

這還是要回到利他說起。

亞當·斯密在《國富論》中有個著名的論述：

麵包師清早起來做麵包，不是為了憐憫那些早晨上班的人沒有早餐吃，而是為了追求自己的利益。

麵包師主觀上的利己之心，創造了客觀上的利他之果。

這個論述真的非常著名。

但是，早起多難啊。

一個有利己之心的麵包師，最應該會做的，難道不是睡到自然醒，然後把昨晚（甚至三天前）做的麵包回爐一下，當作新鮮的賣給你嗎？

啊？這樣可不行啊。

煮雞蛋沒柴火，也不能就把別人家的房子燒了啊。

怎麼辦？制定約束性的交易機制？不能賣過期的麵包！不能燒別人家房子！

但是，要有多少約束性制度，才能約束住一顆聰明絕倫、才華橫溢的利己之心呢？

最終，這個約束制度會越來越複雜，越來越貴，直到成為整個社會難以承受的交易成本。

那怎麼辦？

把利己之心，換為利他之心。

商業的本質是交易。

而只要雙方不是傻子，交易能發生，一定是既利己，也利他的。

你賣早餐受益了，他買早餐其實也受益了。

因為讓他自己做早餐，不但沒你做的好吃，還比你更貴。

既然雙贏是交易的必然終點，那從利己出發，還是從利他出發，路徑更短呢？

當然是利他。

因為當大家都懷有善意時，整個社會的交易成本更低。

這也是為什麼我們一直說：

一切商業的起點，都是消費者獲益。

所有的合作，都要創造全局性增量。

對利己主義者來說，他人的需求都是沉重的負擔。

對利他主義者來說，他人的需求都是機會和財富。

創業者，就是要做利他主義者。

最後的話

小結一下。

什麼是利他？

利他的本質，是創造全局性增量，實現共贏。

在這個過程中，你無私的為他人福利着想，你覺得別人的幸福快樂比自己的來得重要。

想要贏得信任，最好的方法其實就是利他，不在意短期利益得失，願意被人利用，願意吃虧，願意提攜新人，廣結善緣。

所謂的利己和利他，本質上是一樣的。

利他才是最好的利己，幫別人賺到，你也會賺到。

如果想要長遠打造一個偉大企業，就必須在根本的價值觀上牢牢守住底線，善待顧客、員工、股東和社會。

優秀的企業家，都懂得利他。

他們總是想方設法給，而不是想方設法拿。

因為他們堅信：一切商業的起點，首先來自於讓別人獲益。

他們懂得：想要長期利益，首先要放棄眼前利益。

想要收穫價值，首先要學會創造價值。

想要找到捷徑，首先要放棄尋找捷徑。

想要獲得財富，首先要做到捨得分錢。

心中永遠裝着利他，裝着客戶，以客戶為中心。

任何一次收費，如果用戶沒有獲得超預期的價值，就不要賣。

任何一次合作，如果合作夥伴沒有獲得超預期的收益，就不要做。

利他，才是真正的利己。-