2015-10-28 12:04:05讀.冊.人
課程名稱：「銷售成交與談判技巧」
課程名稱：「銷售成交策略與談判技巧」
課程說明：
商務談判，不是爭輸贏，而是要雙贏！
談判過程中，懂得洞悉對方立場，善用各種優勢條件交換，達到最佳的合作效益，才是頂尖的商務談判高手。
本課程將告訴您如何運用談判技巧增進彼此利益、信賴及降低衝突的發生，並透過談判藝術化商場中的「危機」為「轉機」，進而營造雙贏新契機。
課程效益：
凝聚向心力，建立和諧工作環境，提升績效。
運用銷售技巧，成功締交，倍增業績。
運用人脈，開發有潛力及黃金客戶。
課程對象：
從事企劃、行銷、業務、銷售工作者
帶領團隊開拓市場並提升業績者
企業內行銷、業務及營業單位主管及儲備幹部
課程大綱：
客戶開發應有體認
以客為尊客戶導向銷售
顧問式服務銷售技巧運用
銷售談判議價與異議處理
Q/A
課程名稱：「銷售成交與談判技巧」
課程說明：
商務談判，不是爭輸贏，而是要雙贏。
談判過程中，懂得洞悉對方立場，善用各種優勢條件交換，達到最佳的合作效益，才是頂尖的商務談判高手。課程將告訴您如何運用談判技巧增進彼此利益、信賴及降低衝突的發生，並透過談判藝術化商場中的「危機」為「轉機」，進而營造雙贏新契機。
課程效益：
凝聚向心力，提升業務績效。
運用銷售技巧，成功締交。
發揮人脈，開發有潛力及黃金客戶。
課程對象：
企劃、行銷、業務、銷售工作者
業務團隊開拓市場提升業績者
行銷、業務及營業單位主管及儲備幹部
課程大綱：
客戶開發應有技巧
以客為尊、客戶導向銷售
顧問式銷售技巧運用
銷售談判、議價與異議處理
Q/A
業務工作：
•產生新顧客
•增加既有顧客的銷售 增加既有顧客的銷售業務工作：
•產生新顧客
•建立與顧客的長期關係
•為顧客問題提出解決
•服務顧客
•使顧客推薦
•售後服務
•調查市場情報
銷售步驟：
1. 尋找潛在客戶
2. 敲定業務拜訪
3. 以探索性問題確認客戶需求及銷售機會
4. 展示產品特色、利益、實證成果
5. 處理反對問題
6. 獲得顧客購買承諾
處理反對問題：
• 正面重述
• 確認問題
• 可能表示顧客有購買意願
• 話術
SPIN 模式：
•S (situation)：狀況型問題
•P (problem)：探究性問題，目前產品使用問題
• 問有關顧客現有問題、如遭遇的不滿意或困難。
• 想像你的產品如何提供上述問題的解答，而非產品細節。
• 比狀況型問題有用。
• ＥＸ：可否仔細講一下
•I（implication)：隱含型問題，暗示性問題
• 點出顧客目前的問題，準備建構你的產品
效能可符合顧客需要的情境。
• 燃起消費者的最憂心
• 最難、但最有效
• ＥＸ：你要這樣繼續讓成本增加嗎？
•N（need-payoff)：解決性問題
• 加強顧客的同意及進一步推向成交。
• 陳述你產品或方案的價值。
• 清楚的問題＋期待的解答。
• 引導客戶去思考，問題解決之後能夠帶來
什麼利益，如此一來，他們就會表達出明
確性需求，尋求解決方案
業務銷售5階段：
業務銷售劃分為建立和諧、引發興趣、提供解答、引發動機、完成交易等5個階段，每個階段都必須一點一滴累積，最後才能走向成交。
階段1：建立和諧、贏得注意
具體方法：千萬不要一開始就直接談論產品或服務，最好能簡短地與顧客談論他感興趣的話題，銷售的基礎在於先行建立和諧的氣氛。
階段2：引發興趣、保持興趣
具體方法：告訴顧客，你所提供的產品或服務，究竟能為他們帶來哪些好處？引發顧客對產品或服務的興趣。
階段3：提供解答
具體方法：提供顧客「事實」，讓他們具體了解你所提供的產品或服務，究竟能為他們帶來哪些好處？
懷汀把「提供解答」簡化成幾個規則：
1.告訴顧客，你的產品是什麼？有什麼好處？
2.讓顧客試用產品，以測試產品是否真能令他們滿意？
3.用證據證明你所言不假。
階段4：引發動機
具體方法：提醒顧客他們目前還沒享受到你的產品所能提供的好處，並且讓他們同意這個觀點。接著再提醒顧客，你的產品確實能夠滿足他們的需要。最後，勾勒一幅顧客擁有產品之後的美好景象。
階段5：完成交易
具體方法：請顧客評估各種「應該要買」的理由，然後才完成交易。
銷售談判九大法則：
銷售法則1：善於深耕現有客戶，積極開發新客戶及培養班底。
銷售法則3：會建立個人願景、訂立聰明目標，有效運用時間。
銷售法則2：永遠保持熱忱。
銷售法則5：主動了解如何滿足客戶的需求。
銷售法則4：能夠很快地談論客戶感興趣的話題。
銷售法則7：真誠地以他人的角度了解一切。
銷售法則6：給予對方足夠的資訊，為對方提供解決辦法。
銷售法則9：能夠澄清疑問，化解反對意見。
銷售法則8：引發他人想要購買的欲望，贏得承諾。
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