小暑閱讀：強化產品優勢，凸顯B2B品牌價值
文╱曾漢壽（前外貿協會行銷專案處副處長）
對B2B企業來說，推動建立成分（要素）品牌所帶來的效益之一，就是不讓B2C企業專美於前。
從B2B企業成功打造品牌的案例中，大致可以看出B2B企業因產品或服務類型（終端產品、零組件、原材料、系統服務）不同，打造品牌的方式也不同。

終端產品品牌分兩種，一是針對社會大眾的B2C消費終端產品的B2C品牌；另一是針對企業顧客的B2B工業類終端產品的B2B品牌；零組件與原材料品牌是根據中間產品的性質發展出的兩大類品牌。

零組件是製造供應商生產的中間產出品，例如博世（Bosche）是全球汽車科技業的領導者，也是全球電動工具及零組件的領導廠商。

成功的B2B品牌化可以強化中間產品的市場地位和價值。
再如禧瑪諾（Shimano）的自行車變速齒輪作為自行車最關鍵的零組件B2B品牌。70年代，杜比（Dolby）技術音響系統就已廣泛應用於家用答錄機。

台灣B2B零組件企業，例如拓凱的高階碳纖維技術；美國白宮的窗簾、奧運金牌游泳選手菲爾普斯的「鯊魚裝」，都是用力鵬（LIBOLON）的機能布料。

台灣高爾夫球頭代工企業，海外市場產能位居世界領導地位；建準（Sunon）推出引領產業趨勢的專利產品；川湖（King Slide）為亞洲唯一專業伺服器用導軌製造廠。

上銀科技（Hiwin）是全球第三大滾珠螺桿廠和線性滑軌廠；寶熊（Okuma）是台灣與中國大陸捲線器第一品牌；盈錫承製的軸承螺帽，從家庭代工廠做到全球大廠使用的零件品牌。

媒體曾介紹台灣強大的汽車零組件，從雙B吃到特斯拉的傑出B2B企業，均是典型的B2B品牌，例如怡利的多媒體影音功能的車載導航娛樂系統、健和興的充電槍、劍鱗做到雙B自動駕駛系統關鍵零組件的供應者。

生產關鍵零組件的B2B企業，藉由建立品牌在行銷過程中，凸顯該零組件對於終端產品的重要性，只要讓消費者對零組件的重要性有深刻的認知，消費者對該零組件的重視程度與價值感就會深化。

零組件品牌透過終端產品製造商行銷，可以提高產品的差異化和溢價能力。至於製造非關鍵零組件的企業如果要建立品牌，就是直接接觸終端使用者，透過品牌強化指定產品品項效應，取得品牌的不可替代性，也就是從B2B進入到B2C，形成所謂的B2B2C。

此外，隨著產業商業化的發展，未來每一種原材料都應該建立自有品牌是為原材料品牌。依據原材料的不同特性，有三種建立品牌的模式：
模式一、建立原材料B2B品牌，再切入B2C品牌：比如台灣神隆是全球最大的抗癌原材料藥供應廠（B2B），將來如有機會可延伸製造終端使用者使用的藥（B2C）。

模式二、結合終端產品製造商共建B2B品牌：終端產品生產所使用的原材料製造商品牌稱為「成分品牌」或「要素品牌」，例如服裝布料所含的纖維、汽車的發動機、電腦的晶片等中間產品等。

模式三、建立B2B品牌，提高對下游製造商和消費者的溢價能力：「萊卡」與其他任何人造或天然纖維交織使用，其直接顧客是各大布料生產商（B2B），其次才是服裝生產商（B2B），最後則是服裝經銷商、商場終端服裝櫃台和服裝消費者（B2C）。

台灣機能性布料企業如福懋、宏遠、延美、興采及聚紡等，都是以B2B模式行銷機能性布料，部分企業也以B2C模式切入到終端使用者行銷服飾品牌。

至於系統服務品牌化，是因為B2B的專業採購人員和B2C的一般消費者，對於選擇哪種品牌一樣都受到心理層面的影響。

B2B企業如何從幕後走向舞臺，讓顧客瞭解企業的優勢與特質，進而選擇企業的產品或服務，這是當前系統服務企業必須正視的一個問題。本文摘自經濟日報