2012-05-30 03:39:34讀.冊.人
大前研一：業務學
大前研一：業務學
書名：
請問大前研一：業務學 專業的業務團隊－企業唯一的生存之道
作者：
大前研一 商業突破大學代表董事社長兼商業突破大學校長
一九四三年生，福岡縣人。早稻田大學理工學院畢業後，取得東京工業大學研究所原子核工學系碩士學位、麻省理工學院研究所原子能工學系博士學位。歷經日立製作所原子能開發部技師，一九七二年進入麥肯錫顧問公司任職。擔任日本分社長、亞太地區會長。是為「無國界經濟學與地區國家論」的提倡者。持續於《華爾街日報》（撰稿編輯）、《哈佛商業評論》上發表論文 。由於功績卓越，曾由義大利總統獲頒Pio Manzu獎，並於美國聖母大學授予名譽法學博士學位。著作有《OFF學》、《後五十歲的選擇》、《即戰力》、《質問力》、《研磨商業力》、《形塑生活者大國》、《看不見的新大陸》（以上均為天下雜誌出版）、《專業》、《再啟動》、《一個人的經濟》、《無國界的世界》、《新?資本論》、《思考的技術》、《M型社會》等眾多作品。
齋藤顯一 Foresight & Company代表董事
大阪人。國際基督教大學畢業後，進入麥肯錫顧問公司就職，一九八七年成為工作合夥人。一九九六年創立Foresight & Company，直到現在。過去投注心力於經營管理顧問以及多數解決問題技巧之研修工作，打造出企業業績提升的莫大成果。二○○五年四月，擔任大前研一的商業突破大學研究所教授。二○○二年至二○○六年間，擔任國際基督教大學校友會會長、現任國際基督教大學法人理事、校友會理事。著作有《解決問題的實學》（Diamond社）、與大前研一合著的《實戰！解決問題法》（小學館）。
須藤實和 Planetplan代表董事
東京大學理學院畢業，東京大學理學系研究所碩士課程。歷經博報堂行銷局，以註冊會計師身分於安達信（Arthur Andersen）會計師事務所協助監察業務、收購監察工作。此後，於Schroder Ventures經歷了創投業務之後，以貝恩管理顧問公司（Bain & Company） 的合夥人身分參與企業的顧問活動，並進行廣泛的演講．著述活動。現在以支援國內大型企業經營、人才開發活動為主軸，從事創投企業的培養支援及教育活動。著作有《戰略集團經營－－重新建構事業投資組合》（東洋經濟新報社，共著）、《e品牌戰略》（日本經濟新聞社）、《思考企業戰略》（日本經濟新聞社，共著）、《LIVE實況！行銷實戰講座》、《LIVE實況！顧問實戰講座》（Diamond社）等。
川上真史 韜睿惠悅（Towers Watson） 組織人事部門主管
京都大學教育學部心理學系畢業，歷經產業能率大學總和研究所研究員、HAY Consulting Group顧問，一九九七年起擔任現職。主要負責人才任用、評價、培養系統，從設計到運用、定型為止的顧問工作。此外，顧問活動之外，並透過有關心理學觀點的全新人才論研究、開發，向社會提倡針對下一世代的人才想法。除了擔任企業內講座、研修的講師之外，也曾參與電視及演講會等眾多講壇。著作有《改變自己的關鍵在那？》、《全身投入力》（Diamond社）、《職能面試守則》、《採用優秀人才了嗎？》（弘文堂）、《只對工作感到憂鬱的人們－－壓力社會下生存的工作模式》（日本經濟新聞出版社）等。
後正武 東京Management Consultant代表
東京大學法學院畢業，哈佛大學企管學碩士（ＭＢＡ．優異）。歷經新日本製鐵、麥肯錫顧問公司（合夥人）、貝恩管理顧問公司董事副社長∕日本分社長，任於現職。著作有《經營參謀發想法》、《經營參謀彰顯的理論思考與發送技術》（President社，PHP研究所）、《新美國意識形態》（Saimaru出版，共譯）、《成熟期的差別化戰略》（President社，共著）、《決定意思之「分析技術」》（Diamond社）。
譯者：巫文嘉
專職日文筆譯。東吳大學日研所碩士。
內容介紹：
大前研一認為，當前世界經濟的變化太過劇烈，企業在拓展新興國家市場同時，必須兼顧國內市場，這是相當困難的運籌帷幄。在市場縮小的環境下，企業一方面確保公司利益，一方面也以信賴為基礎，與客戶建立長期且深厚的關係，力圖拓展市佔率。
要達成這項艱鉅任務，有項不可或缺的、眼前卻獨缺的要素－－業務。
企業不僅必須擁有能夠販售產品的業務人才，更重要的是，必須大量培育能夠針對客戶問題、課題，提供與產品相關解決策略的專業業務人員。
能區分專業主義與業餘愛好的指標，就是顧客至上主義。
業務工作不是一買一賣的短期交易往來，最重要的是，要能夠站在客戶的立場思考、獲得客戶的信賴、建立起長期關係。為了實現客戶的要求，就必須站在客戶的立場，絞盡腦汁，思考出可能會碰到的障礙，該運用何種方法解決這些障礙，提供客戶解決問題的對策。透過貫徹顧客主義，克制圖利組織的利己主義，不斷提供超出客戶預期的策略，才能加深客戶的信任感與認可。
當業務人員從往來廠商的單純身分，晉身為彼此合作的夥伴時。此時，業務人員才能稱為真正的專業人才。本書是為立志成為專業的業務人員所寫的書。坊間以業務為主題的書相當氾濫，但是，目前卻沒有一本能輔導傳統業務走向專業的書籍。
業餘愛好的研究者所寫的業務書籍，因為作者本身不具備業務經驗，加上業務工作較難從過去事例中蒐集到足夠的資料來比較、探討、分析並建構體系，因此，書籍內容並不符合實務面操作。
另一方面，成功業務員筆下的業務書籍，容易傾向於熱血澎湃、重視人情義理的體驗，與出人頭地的故事，讀完之後的確會讓人精神亢奮兩、三天。但是由於個人色彩過於濃厚，其他人幾乎難以仿效。
專業業務人員應具備的知識和技術，必須是廣博且多元的。業務的工作必須同時聯繫公司內各部門及相關人士，才能解決客戶的問題。因此必須具備市場行銷、思考技巧、人才管理等知識。為了在嚴苛的環境中，發揮最高的能力，業務人員的自我管理也十分重要。
為了讓讀者理解這些一般業務書籍未曾涉入的領域，並且逐一實踐理論，於是大前研一向商業突破大學研究所教授們提出一項全新挑戰，讓大家針對業務專業的主題來撰寫，集結的成果就是本書。
第一章，將針對專業業務的觀念，以及業務必備的技巧進行論述。此外也添增小專欄，提供給每天在職場奮鬥的業務人員實用的建議。
第二章，是由專門解決問題的齋藤顯一教授，針對解決問題時，業務人員的思考模式，以及方法論來進行解說。透過發現與解決顧客所面臨的問題，即使在商品難以銷售的時代，依舊能夠創造新需求、掌握住機會、拓展業務的格局並超越既有的業務框架。
第三章的主題是市場行銷。須藤實和教授以目前業務工作的課題為基礎，闡述業務人員必備的市場行銷意識，以及磨練技巧的方法。透過與客戶站在同一陣線的立場，貫徹行銷意識，讓業務人員培養出品牌守護者的新價值觀。
第四章由川上真史教授執筆，針對每日在劍拔弩張的緊張狀態下工作的業務員，提供自我管理的基礎知識。讓讀者明白，在任何狀況下，如何安定地發揮個人執行力、成為客戶的好夥伴，以及業務人員必須具備的思考與行動模式。
第五章，後正武教授透過案例，抽絲剝繭地探討有關提升團體業務能力、組織的營運模式以及領導人的職責任務等問題。
過去的業務人員總是頑強抗拒變化，因而無法進步。能夠改變業務模式，企業就能蛻變，企業也能脫胎換骨。我們十分期待專業的業務，引領企業走向改變。
目錄：
推薦序 我以身為「業務」為傲！那你呢？ 余湘
推薦序 業務力為公司經營之本 湯明哲
推薦序 精準目標，業務對焦 詹文男
推薦序 大前的實力學 蕭瑞麟
推薦序 業務力為公司經營之本 湯明哲
推薦序 精準目標，業務對焦 詹文男
推薦序 大前的實力學 蕭瑞麟
前言
第一章 業務專業化 商業突破大學校長 大前研一
業務人員一定要夠「專業」
以發揚「街頭智慧」為目標
專欄：蒐集資訊能力能改變業務人員
成為客戶的「代理人」
專欄：不求立竿見影的短期成效
貫徹倫理
專欄：提升交涉能力
成為改革的火車頭
追求知識切勿怠慢
業務人員一定要夠「專業」
以發揚「街頭智慧」為目標
專欄：蒐集資訊能力能改變業務人員
成為客戶的「代理人」
專欄：不求立竿見影的短期成效
貫徹倫理
專欄：提升交涉能力
成為改革的火車頭
追求知識切勿怠慢
第二章 提倡解決問題型的業務方式 商業突破大學研究所教授 齋藤顯一
解決客戶面臨的問題
分三個階段達成「解決問題型業務」
【第一階段】有效銷售既有產品及服務
專欄：關鍵在於第一次接觸
強化提問力的方法
專欄：提高預約訪談的成功機率
【第二階段】思考並提出下個階段應該販售的商品
業務上的「提問技術」－－演繹思考與歸納思考－－
提升解決問題者的提問能力
【第三階段】以條理清晰的觀點，創造全新的需求
團隊業務的時代
解決客戶面臨的問題
分三個階段達成「解決問題型業務」
【第一階段】有效銷售既有產品及服務
專欄：關鍵在於第一次接觸
強化提問力的方法
專欄：提高預約訪談的成功機率
【第二階段】思考並提出下個階段應該販售的商品
業務上的「提問技術」－－演繹思考與歸納思考－－
提升解決問題者的提問能力
【第三階段】以條理清晰的觀點，創造全新的需求
團隊業務的時代
第三章 業務上的市場行銷思維 商業突破大學研究所教授 須藤實和
解決問題型業務的時代－－從個人競技至團體競賽
市場行銷是共通語言
市場行銷並非產品推銷
注意客戶忠誠度
判斷誰是忠誠客戶
讓共享價值（Shared Value）成為品牌守護者
解決問題型業務的時代－－從個人競技至團體競賽
市場行銷是共通語言
市場行銷並非產品推銷
注意客戶忠誠度
判斷誰是忠誠客戶
讓共享價值（Shared Value）成為品牌守護者
第四章 業務上的自我管理能力 商業突破大學研究所教授 川上真史
成為客戶的唯一夥伴
連結知識．技能與成果的職能
專欄：「職能」與「職能模式」不同
職能的五個層次
如何穩定發揮職能
打破僵局的「形式的操作」與「抽象思考」能力
面臨緊張情勢，依舊輕鬆以對的心態
藉自尊與共鳴，創造出綜效（Synergy）
壓力管理（Stress Management）的謬誤
因應壓力來源的守法
專欄：壓力反應的進展
提升積極的參與度
推廣製作人型的業務
如何成為客戶真正的夥伴
成為客戶的唯一夥伴
連結知識．技能與成果的職能
專欄：「職能」與「職能模式」不同
職能的五個層次
如何穩定發揮職能
打破僵局的「形式的操作」與「抽象思考」能力
面臨緊張情勢，依舊輕鬆以對的心態
藉自尊與共鳴，創造出綜效（Synergy）
壓力管理（Stress Management）的謬誤
因應壓力來源的守法
專欄：壓力反應的進展
提升積極的參與度
推廣製作人型的業務
如何成為客戶真正的夥伴
第五章 提昇業務團隊能力 商業突破大學研究所教授 後 正武
業務活動與團隊合作
專欄：成果主義與團隊合作
仙台分店的三人組
團隊組織的三項要素及業務團隊
專欄：巴納德的「組織要素」
專欄：宣導活動的效果
人才培育對公司的影響
專欄：管理方格理論
業務活動與團隊合作
專欄：成果主義與團隊合作
仙台分店的三人組
團隊組織的三項要素及業務團隊
專欄：巴納德的「組織要素」
專欄：宣導活動的效果
人才培育對公司的影響
專欄：管理方格理論
前言：
為什麼至今我們還在談「業務」？——既不是經營戰略、也不是全球經濟，而是「業務」。大家或許會質疑，為何我要把商業突破研究所大學的教授們拖下水，一起來探討這個已經被「談到爛」的主題呢？一開始，或許我應該先解開大家心中這個疑團。
首先，我必須再度強調當前世界經濟劇烈變化的景況。
自二○○八年金融海嘯以來，世界經濟版圖有了很大的變動。依照國際貨幣基金組織（IMF）預測，二○一五年，除了中國以外，其他新興國家與歐盟國家的名義國內生產總值（GDP）極可能並駕齊驅，達到二十兆美元，遠遠超出美國。日本人無不帶著欽羨的眼神，口語間流傳著未來僅有中國獨大的說法。但是，大家卻沒有理解到，美國稱霸全球的局勢即將落幕，未來世界經濟將走進過去未曾見過的百家爭鳴局面。
換句話說，不久的將來，世界將闖入由複數霸權國家構築的群雄割據時代。
接到這樣的預測，過去只緊盯著歐美市場的日本企業，也開始逐漸把目光投注到新興國家的消費市場。但是，日本企業的業務主軸，目前還是放在日本國內，根本看不出他們想在新興國家市場開疆拓土的決心或企圖。
過去，日本企業在搶攻歐美市場之際，即便面臨了法律、規格上的種種差異，仍會正視種種困難，想盡辦法，努力搶下市場大餅。從人才的配置就可以明顯看出，企業開拓市場的覺悟與魄力。
索尼（Sony）已故的盛田昭夫先生、佳能（Canon）的御手洗富士夫先生、豐田汽車的張富士夫先生，都曾經歷過美國分公司高層的工作經驗，日後成為日本總公司的領導人才，站在第一線指揮眾人。
為什麼至今我們還在談「業務」？——既不是經營戰略、也不是全球經濟，而是「業務」。大家或許會質疑，為何我要把商業突破研究所大學的教授們拖下水，一起來探討這個已經被「談到爛」的主題呢？一開始，或許我應該先解開大家心中這個疑團。
首先，我必須再度強調當前世界經濟劇烈變化的景況。
自二○○八年金融海嘯以來，世界經濟版圖有了很大的變動。依照國際貨幣基金組織（IMF）預測，二○一五年，除了中國以外，其他新興國家與歐盟國家的名義國內生產總值（GDP）極可能並駕齊驅，達到二十兆美元，遠遠超出美國。日本人無不帶著欽羨的眼神，口語間流傳著未來僅有中國獨大的說法。但是，大家卻沒有理解到，美國稱霸全球的局勢即將落幕，未來世界經濟將走進過去未曾見過的百家爭鳴局面。
換句話說，不久的將來，世界將闖入由複數霸權國家構築的群雄割據時代。
接到這樣的預測，過去只緊盯著歐美市場的日本企業，也開始逐漸把目光投注到新興國家的消費市場。但是，日本企業的業務主軸，目前還是放在日本國內，根本看不出他們想在新興國家市場開疆拓土的決心或企圖。
過去，日本企業在搶攻歐美市場之際，即便面臨了法律、規格上的種種差異，仍會正視種種困難，想盡辦法，努力搶下市場大餅。從人才的配置就可以明顯看出，企業開拓市場的覺悟與魄力。
索尼（Sony）已故的盛田昭夫先生、佳能（Canon）的御手洗富士夫先生、豐田汽車的張富士夫先生，都曾經歷過美國分公司高層的工作經驗，日後成為日本總公司的領導人才，站在第一線指揮眾人。
他們以不畏失敗的勇氣、一再重新振作的強韌精神，以及徹底學習市場需求的柔軟姿態，將日本製（Made in Japan）的產品銷往歐美市場。他們除了在企業管理層面出類拔萃，在業務方面也是超一流的專家。
如今的日本企業當中，是否還有像這般具備對過往有所覺悟，並且能夠引領團隊的人才呢？或許就是因為當前的企業業務員不再擁有先驅們曾經開拓歐美市場的熱情，企業才無法在新興國家市場中立業建功吧！
轉回日本國內，舉目所見，更加嚴酷。過去二十年，全球的先進國家之中，只有日本的家戶所得逐年減少。新興國家的卻突飛猛進，連美國、英國、法國等國也都有兩倍以上的增長，只有日本，持續往貧窮之路淪陷。
日本「一國獨敗」的最大因素，在於日本正以全球罕見的速度，往少子化、高齡化前進，呈現人口減少現象。
人口減少的結果，造成消費活動衰退，這是不須贅述的狀況。除了看護相關產業，今後數十年之間，日本市場是沒什麼成長希望了。
企業在拓展新興國家市場同時，必須兼顧國內市場，處於很難運籌帷幄的狀況。在市場縮小的環境下，企業一方面確保公司利益，同時也以信賴為基礎，與客戶建立長期且深厚的關係，同時力圖拓展市佔率。
我認為，要達成這項艱鉅任務，有項不可或缺的、眼前卻獨缺的要素——業務。
企業不僅必須擁有能夠販售產品的業務人才，更重要的是，必須大量培育能夠針對客戶問題、課題，提供出與產品相關解決策略的專業業務人員。
遺憾的是，日本企業現實中的業務人員，距離專業主義依舊遙遠。
能區分專業主義與業餘愛好的指標，就是顧客至上主義。
但是從各個層面來說，日本企業的業務人員幾乎都脫離不了業餘愛好者的層次。
業務工作不是一買一賣的短期交易往來，最重要的是，要能夠站在客戶的立場思考、獲得客戶的信賴、建立起長期關係。
為了實現客戶的要求，就必須站在客戶的立場，絞盡腦汁，思考出可能會碰到的障礙，該運用何種方法解決這些障礙，客戶提供解決問題的對策。透過貫徹顧客主義，克制圖利組織的利己主義，不斷提供超出客戶預期的策略，才能加深客戶的信任感與認可。
這樣一來，在某個時間點，業務人員就會從往來廠商的單純身分，晉身為彼此合作的夥伴。
此時，業務人員才能稱為真正的專業人才。
我過去支援許多企業進行改革，從陪同客戶前往業務現場所觀察出的經驗來說，我相當了解，這是一項艱困的工程。如今日本的許多企業，不分規模大小，仍然按照舊式型態推展業務工作。當眾人皆睡，自己若能在此時獨自清醒，把業務做到專業，勢必獨具優勢，也能藉此打造新武器。
本書是為立志成為專業的業務人員所寫的書。坊間以業務為主題的書相當氾濫，但是，目前卻沒有一本能輔導傳統業務走向專業的書籍。
業餘愛好的研究者所寫的業務書籍，因為作者本身不具備業務經驗，加上業務工作較難從過去事例中蒐集到足夠的資料來比較、探討、分析並建構體系，因此，書籍內容並不符合實務面操作。
另一方面，成功業務員筆下的業務書籍，容易傾向於熱血澎湃、重視人情義理的體驗，與出人頭地的故事，讀完之後的確會讓人精神亢奮兩、三天。但是由於個人色彩過於濃厚，其他人幾乎難以仿效。
專業業務人員應具備的知識和技術，必須是廣博且多元的。業務的工作必須同時聯繫公司內各部門及相關人士，才能解決客戶的問題。因此必須具備市場行銷、思考技巧、人才管理等知識。
此外，為了在嚴苛的環境中，發揮最高的能力，業務人員的自我管理也十分重要。
為了讓讀者理解這些一般業務書籍未曾涉入的領域，並且逐一實踐理論，於是我向商業突破研究所大學教授們提出一項全新挑戰，讓大家針對業務專業的主題來撰寫，集結的成果就是本書。
第一章，我將針對專業業務的觀念，以及業務必備的技巧進行論述。此外也添增小專欄，提供給每天在職場奮鬥的業務人員實用的建議。
第二章，是由專門解決問題的齋藤顯一教授，針對解決問題時，業務人員的思考模式，以及方法論來進行解說。
透過發現與解決顧客所面臨的問題，即使在商品難以銷售的時代，依舊能夠創造新需求、掌握住機會、拓展業務的格局並超越既有的業務框架。
第三章的主題是市場行銷。須藤實和教授以目前業務工作的課題為基礎，闡述業務人員必備的市場行銷意識，以及磨練技巧的方法。透過與客戶站在同一陣線的立場，貫徹行銷意識，讓業務人員培養出品牌守護者的新價值觀。
第四章由川上真史教授執筆，針對每日在劍拔弩張的緊張狀態下工作的業務員，提供自我管理的基礎知識。讓我們明白，在任何狀況下，如何安定地發揮個人執行力、成為客戶的好夥伴，以及業務人員必須具備的思考與行動模式。
在第五章，後正武教授透過案例，抽絲剝繭地探討有關提升團體業務能力、組織的營運模式以及領導人的職責任務等問題。
日本過去的業務人員總是頑強抗拒變化，因而無法進步。能夠改變業務模式，企業就能蛻變，日本的企業也能脫胎換骨。我們十分期待專業的業務，引領日本企業走向改變。
二○一一年六月
本書是為立志成為專業的業務人員所寫的書。坊間以業務為主題的書相當氾濫，但是，目前卻沒有一本能輔導傳統業務走向專業的書籍。
業餘愛好的研究者所寫的業務書籍，因為作者本身不具備業務經驗，加上業務工作較難從過去事例中蒐集到足夠的資料來比較、探討、分析並建構體系，因此，書籍內容並不符合實務面操作。
另一方面，成功業務員筆下的業務書籍，容易傾向於熱血澎湃、重視人情義理的體驗，與出人頭地的故事，讀完之後的確會讓人精神亢奮兩、三天。但是由於個人色彩過於濃厚，其他人幾乎難以仿效。
專業業務人員應具備的知識和技術，必須是廣博且多元的。業務的工作必須同時聯繫公司內各部門及相關人士，才能解決客戶的問題。因此必須具備市場行銷、思考技巧、人才管理等知識。
此外，為了在嚴苛的環境中，發揮最高的能力，業務人員的自我管理也十分重要。
為了讓讀者理解這些一般業務書籍未曾涉入的領域，並且逐一實踐理論，於是我向商業突破研究所大學教授們提出一項全新挑戰，讓大家針對業務專業的主題來撰寫，集結的成果就是本書。
第一章，我將針對專業業務的觀念，以及業務必備的技巧進行論述。此外也添增小專欄，提供給每天在職場奮鬥的業務人員實用的建議。
第二章，是由專門解決問題的齋藤顯一教授，針對解決問題時，業務人員的思考模式，以及方法論來進行解說。
透過發現與解決顧客所面臨的問題，即使在商品難以銷售的時代，依舊能夠創造新需求、掌握住機會、拓展業務的格局並超越既有的業務框架。
第三章的主題是市場行銷。須藤實和教授以目前業務工作的課題為基礎，闡述業務人員必備的市場行銷意識，以及磨練技巧的方法。透過與客戶站在同一陣線的立場，貫徹行銷意識，讓業務人員培養出品牌守護者的新價值觀。
第四章由川上真史教授執筆，針對每日在劍拔弩張的緊張狀態下工作的業務員，提供自我管理的基礎知識。讓我們明白，在任何狀況下，如何安定地發揮個人執行力、成為客戶的好夥伴，以及業務人員必須具備的思考與行動模式。
在第五章，後正武教授透過案例，抽絲剝繭地探討有關提升團體業務能力、組織的營運模式以及領導人的職責任務等問題。
日本過去的業務人員總是頑強抗拒變化，因而無法進步。能夠改變業務模式，企業就能蛻變，日本的企業也能脫胎換骨。我們十分期待專業的業務，引領日本企業走向改變。
二○一一年六月
推薦序：我以身為「業務」為傲！那你呢？
余湘（WPP傳播集團Group M台灣區董事長暨總裁、聯廣傳播集團董事長）
提到業務人員，相信大多數人腦中浮現的第一個念頭，應該是「那個要賣東西給我的人」，或是「要小心他們的嘴巴！」不諱言，業務通常都具備能言善道的能力，這是身為業務人員的基本功。只是在景氣冷颼颼的環境裡，這項能力反而成為絆腳石，因為很多人只要一聽到業務人員登門拜訪，心裡就先豎起一道防衛牆，讓說服過程更增困難。
我一直相信不論做什麼事，都該具備專業，即使只是一個小小的行政助理，也有行政該有的專業。那業務的專業呢？稍微瀏覽一下書店的書目，你會找到一些像是如何賣東西給客戶？如何具備銷售力？如何讓自己的業績成長十倍（甚至更多）的書。有沒有用？至少在賣東西上絕對有用。但是銷售、業績，難道就是檢視業務人員夠不夠專業的唯一指標？幸好，大前研一和日本商業突破研究所大學的教授們有更精闢的答案。
從何謂業務的專業談起，到如何解決客戶問題、提供更有價值的服務，在面對問題時如何運用知識解決，並成為客戶無法取代的代理人（夥伴），這些在書上都有詳細的闡述。除了理論想法，每位教授更用心整理了足以成為工具書的步驟做法，讓新舊業務們都能藉以提升專業度，有機會成為未來商業舞台的主角。
這本書最終目的是希望業務人員能成為客戶的夥伴，而非只是言聽計從的應聲蟲。
余湘（WPP傳播集團Group M台灣區董事長暨總裁、聯廣傳播集團董事長）
提到業務人員，相信大多數人腦中浮現的第一個念頭，應該是「那個要賣東西給我的人」，或是「要小心他們的嘴巴！」不諱言，業務通常都具備能言善道的能力，這是身為業務人員的基本功。只是在景氣冷颼颼的環境裡，這項能力反而成為絆腳石，因為很多人只要一聽到業務人員登門拜訪，心裡就先豎起一道防衛牆，讓說服過程更增困難。
我一直相信不論做什麼事，都該具備專業，即使只是一個小小的行政助理，也有行政該有的專業。那業務的專業呢？稍微瀏覽一下書店的書目，你會找到一些像是如何賣東西給客戶？如何具備銷售力？如何讓自己的業績成長十倍（甚至更多）的書。有沒有用？至少在賣東西上絕對有用。但是銷售、業績，難道就是檢視業務人員夠不夠專業的唯一指標？幸好，大前研一和日本商業突破研究所大學的教授們有更精闢的答案。
從何謂業務的專業談起，到如何解決客戶問題、提供更有價值的服務，在面對問題時如何運用知識解決，並成為客戶無法取代的代理人（夥伴），這些在書上都有詳細的闡述。除了理論想法，每位教授更用心整理了足以成為工具書的步驟做法，讓新舊業務們都能藉以提升專業度，有機會成為未來商業舞台的主角。
這本書最終目的是希望業務人員能成為客戶的夥伴，而非只是言聽計從的應聲蟲。
關於這一點，我十分認同。有人說我過去在當業務時一向使命必達，也從未對客戶說「NO！」這是真的，但很多人沒看到的是，我花了多少心力在研究客戶需求，以及自我進修。愈是不景氣，愈要增加服務，任何可以提供客戶更好建議的機會，我都不會放過。因為我和大前先生，以及商業突破研究所大學的教授們有同樣看法：「能解決客戶問題，讓他視你為夥伴的業務，才叫專業！」否則，客戶一天到晚只想削你的價，愈便宜愈好，而你一天到晚只想用高價賣東西給客戶，這樣的關係怎會變好？
有一個簡單的測試，若你的客戶遇到事情，會說：「先聽聽你有什麼想法吧！」賓果！你成功了。但相反的，客戶看到你就露出一臉厭煩，心裡或許還想著：「那個囉嗦的傢伙又來了」、「真是個話說不停，沒深度的傢伙！」我建議你最好停下來，拿起這本書好好看一下，讓幾位大師級的業務達人替你上一課，即使要花上好幾小時也絕對值得。
其實不只在日本，在台灣也有很多企業仍藏著「與其用腦袋不如用身體」、「業務是以銷售成果論成敗」這樣令人沮喪的黯淡前提。所以不少人會把業務當作是一份困難又辛苦的職業，正面思考的人或許會覺得，這表示充滿挑戰。但是，我寧可這樣的挑戰是放在提供有價值的服務上，不然有一天，所有父母都會阻止自己的孩子踏入這個既辛苦又無法被人看重的業務領域中。
我常要員工自問：客戶為什麼喜歡我？其實要當一個好業務並不困難，你只要讓客戶覺得你和他站在一起，凡事為他著想就夠了。
「業務」應該是一份既有價值又有成就感的工作，至少我是這樣認為的。希望透過這本書，能讓更多業務人員，或即將成為業務的年輕人，有天能和我一樣，以身為「業務」為傲。
有一個簡單的測試，若你的客戶遇到事情，會說：「先聽聽你有什麼想法吧！」賓果！你成功了。但相反的，客戶看到你就露出一臉厭煩，心裡或許還想著：「那個囉嗦的傢伙又來了」、「真是個話說不停，沒深度的傢伙！」我建議你最好停下來，拿起這本書好好看一下，讓幾位大師級的業務達人替你上一課，即使要花上好幾小時也絕對值得。
其實不只在日本，在台灣也有很多企業仍藏著「與其用腦袋不如用身體」、「業務是以銷售成果論成敗」這樣令人沮喪的黯淡前提。所以不少人會把業務當作是一份困難又辛苦的職業，正面思考的人或許會覺得，這表示充滿挑戰。但是，我寧可這樣的挑戰是放在提供有價值的服務上，不然有一天，所有父母都會阻止自己的孩子踏入這個既辛苦又無法被人看重的業務領域中。
我常要員工自問：客戶為什麼喜歡我？其實要當一個好業務並不困難，你只要讓客戶覺得你和他站在一起，凡事為他著想就夠了。
「業務」應該是一份既有價值又有成就感的工作，至少我是這樣認為的。希望透過這本書，能讓更多業務人員，或即將成為業務的年輕人，有天能和我一樣，以身為「業務」為傲。
推薦序：精準目標，業務對焦
詹文男（資策會產業情報研究所（MIC）產業顧問兼所長）
曾聽聞一個商場上的故事，當年可口可樂尚未進軍大陸市場時有過這樣的評估，該公司認為中國十三億人口，如果每人每天買一瓶可口可樂，每瓶賣一元人民幣，那麼一年市場規模就可達四千七百四十五億人民幣，以現在的匯率而言，超過兩兆台幣，真是一個偉大的目標。
殊不論這個目標是否實際，但該公司所以這樣設想的背後基礎在於，不論身家貧富，無論男女老少，都喜歡喝可口可樂，因此將市場目標訂為整體中國人民，這樣一網打盡的行銷方式稱為無差異行銷。
事實上，並非所有產品都有這樣的被喜好度，尤其現代社會價值觀逐漸多元，人們需求偏好愈來愈分歧，已經很少有一項產品可以滿足所有人的需要，因此如何掌握市場的不同需求，提供合適的產品與服務來滿足客戶，就成為公司生存的必要能力。
相信大家都理解這樣的觀念，但了解市場的需要就能達成組織的目標嗎？恐怕未必。如何集中資源開發市場需要的產品，並透過行銷與業務的力量來達成營收的目標，都是在市場拓展過程中不可或缺的要素。
尤其在金融海嘯後，不僅全球金融體系受到重創，也深刻影響消費者的可支配所得及購買行為，而進入了所謂物慾低迷的時代。在此情況下，需要更精準地刺激消費者購買慾，才能賣出商品。此時業務的功能就非常重要，其應該積極扮演客戶與公司之間的橋樑，即時的將客戶現況及需求回饋給組織，公司才能夠做必要的調整與回應。
這也是大前研一在本書中所提到的概念，其認為要提振日本的經濟，現代企業不僅必須擁有能夠販售自家產品的特殊業務人才，更重要的是，必須大量培育能夠針對客戶問題提出解決策略的專業業務人員。
亦即「業務工作不是一買一賣的短期交易往來，是要能夠站在客戶的立場思考，獲得客戶的信賴，建立起長期關係」、「透過貫徹顧客主義，降低組織的利己主義，不斷提供超出客戶預期的高層次策略，能加深客戶的信任感與認可」。簡言之，業務不僅是一種專業，業務人員更應以晉身客戶的合作夥伴為職志，才能成為真正的業務專業人才。
為了協助讀者成為業務專業人才，大前研一集結商業突破研究所大學的教授群，針對業務人員應具備的行銷、思考技巧、人才及自我管理等知識進行分析與撰寫，希望提供讀者更實務的建議。對於想要在業務能力上有所突破的朋友而言，此書提供了一個相當好的指引，值得一讀！
詹文男（資策會產業情報研究所（MIC）產業顧問兼所長）
曾聽聞一個商場上的故事，當年可口可樂尚未進軍大陸市場時有過這樣的評估，該公司認為中國十三億人口，如果每人每天買一瓶可口可樂，每瓶賣一元人民幣，那麼一年市場規模就可達四千七百四十五億人民幣，以現在的匯率而言，超過兩兆台幣，真是一個偉大的目標。
殊不論這個目標是否實際，但該公司所以這樣設想的背後基礎在於，不論身家貧富，無論男女老少，都喜歡喝可口可樂，因此將市場目標訂為整體中國人民，這樣一網打盡的行銷方式稱為無差異行銷。
事實上，並非所有產品都有這樣的被喜好度，尤其現代社會價值觀逐漸多元，人們需求偏好愈來愈分歧，已經很少有一項產品可以滿足所有人的需要，因此如何掌握市場的不同需求，提供合適的產品與服務來滿足客戶，就成為公司生存的必要能力。
相信大家都理解這樣的觀念，但了解市場的需要就能達成組織的目標嗎？恐怕未必。如何集中資源開發市場需要的產品，並透過行銷與業務的力量來達成營收的目標，都是在市場拓展過程中不可或缺的要素。
尤其在金融海嘯後，不僅全球金融體系受到重創，也深刻影響消費者的可支配所得及購買行為，而進入了所謂物慾低迷的時代。在此情況下，需要更精準地刺激消費者購買慾，才能賣出商品。此時業務的功能就非常重要，其應該積極扮演客戶與公司之間的橋樑，即時的將客戶現況及需求回饋給組織，公司才能夠做必要的調整與回應。
這也是大前研一在本書中所提到的概念，其認為要提振日本的經濟，現代企業不僅必須擁有能夠販售自家產品的特殊業務人才，更重要的是，必須大量培育能夠針對客戶問題提出解決策略的專業業務人員。
亦即「業務工作不是一買一賣的短期交易往來，是要能夠站在客戶的立場思考，獲得客戶的信賴，建立起長期關係」、「透過貫徹顧客主義，降低組織的利己主義，不斷提供超出客戶預期的高層次策略，能加深客戶的信任感與認可」。簡言之，業務不僅是一種專業，業務人員更應以晉身客戶的合作夥伴為職志，才能成為真正的業務專業人才。
為了協助讀者成為業務專業人才，大前研一集結商業突破研究所大學的教授群，針對業務人員應具備的行銷、思考技巧、人才及自我管理等知識進行分析與撰寫，希望提供讀者更實務的建議。對於想要在業務能力上有所突破的朋友而言，此書提供了一個相當好的指引，值得一讀！
推薦序：大前的實力學
蕭瑞麟（政治大學科技管理研究所所長）
咦，上次不是才看剛看完一本「大前研一」的書，怎麼又出一本了？這也讓人太嫉妒了吧！
大前研一大概是出書最頻繁的管理作者吧。早期，他喜歡寫巨觀面、趨勢性的書，像是《無國界的世界》、《形塑生活者大國：大前流心理經濟學》、《趨勢思考》、《後五十歲的選擇》、《我的人生哲學》、《美國，再見？》、《低智商社會》、《日本的未來》、《一個人的經濟》、《應對中國》等書，著眼點都是以科普化方式，探討「未來」會是什麼樣貌。
近來，大前研一開始回到微觀面，探討個人的「能力」，像是思考力（《思考的技術》）、《即戰力》、《質問力》知性力、專業力、創業力（《創業聖經》）、商業力（《研磨商業力》）、生存力（《再啟動：獲取職場生存與發展的原動力》）、工作力、膽識力（《放膽去闖：大前研一和柳井正給你走到哪都能生存的大能力》）。這次，他又推出《業務學》。這下子，他好像把商學院該教的都說完了。
大前研一為了寫這一系列書，自己還創辦了一個「商業突破研究所大學」，自己當起校長。這個商業突破研究所大學其實是虛擬的，教學宗旨是培養企業作戰實力，避免像正規學校的課程易流於空談。這個很「商業化」的大學，其實是一間小小的「商學院」顧問公司加補習班，請的都不是科班學者。他請的教授多來自國際顧問公司，像是書中第二章作者齋藤顯一，曾在麥肯錫管理顧問公司服務；第三章的作者須藤實和，是Bain & Company的顧問，專長是電訊科技商業模式創新；第四章的作者川上真史，是人力資源管理顧問，認為企業中要是沒有願意改變的員工，一切創新都是空談；第五章的作者後正武，則是以企業思考參謀自居。
這樣看來，我們就不難得知為何大前研一會拚老命一直寫「○○力」這類的書。說穿了，他就是在委婉地教訓自視「正派教學」的商學院。我常常在許多場合被企業主管「勉勵」一番，要學者好好重視研究所教育，不要讓研究生念一堆書，可是到了企業現場，卻連一個簡單的表單都不會填，一份基本的企劃書都寫不出來，只會滿口策略，紙上談兵。
這個現象已經不是玩笑了。現在，許多大學生因為薪水太差都不去就業，想跳過企業歷練，直升研究所，然後鯉躍龍門。不過到了研究所，這些學生的心態完全沒有改變，把研究所當作大五、大六來念，學到一堆空泛的學術理論，以及一堆不著邊際的企業案例。拿到碩士學位後，結果實力還是與大學畢業一樣，乏善可陳。當然，到企業工作時，誰會給這種沒實力的員工像樣的薪水呢？最後，學生很失望，教授沒面子，企業抱怨大。但是，這個惡性循環在全世界持續發生著。
這本書是大前研一又一記暮鼓晨鐘。這次，他動員了四位實戰型教授來談如何培養「業務力」。本書共有三個重點。第一，一位好的業務人員，不是盲目地跑客戶，到處拜託，而是要耐著性子，先培養提問的能力。不過，要學會提出對的問題，業務人員需要先學會「歸納與演繹」的思考方式。也就是，面對客戶時，要能將客戶的痛點整理為三個要項，然後推理如何逐一解決這些問題。聽起來很簡單？你不妨試試看！大多時候，我們都不用心，誤解客戶的意思，或一心只想賣出我們的產品，根本看不見客戶的「痛」。
第二，要做好業務，必須先了解行銷的脈絡。業務員不是賣產品，而是在賣「人品」。人品，就是行銷的脈絡。如果一位業務員對客戶不忠誠，也無法以產品創造對客戶的價值，就算把產品賣出去了，這種買賣關係也不會長久。業務力，其實就是成為客戶忠實的夥伴，將心比心的對待，以建立誠信的「商道」。
第三，業務英雄的時代已經過去，團隊合作的年代正在開始。不過，現在的業務員為了業績，常常將友軍當敵軍。結果，為了拚業績而互相惡性競爭，弄得兩敗俱傷。如何才能團隊合作？這是未來業務菁英的必備實力。書中仙台三人組的故事令人深具啟發。
大學生、研究生一定要讀這本書，才能了解實力是如何培養出來；也必須徹悟光是在學校修修課、寫寫作業，是無法修練出實力的。學術界的老師也不一定要看，藉此了解大前研一對學者的批判與期望。特別在商學院，我們一定要設法改變教育模式，讓學生畢業前成為有「實力」的企業戰將，而不是飽讀案例的書呆子。企業主更是非看不可，而且可以考慮將本書列為新進人員必修教材，學習歸納、推理、團隊合作等基本技能。這些基本功才是培養作戰力的根基。最後，家長們也要看這本書，要痛切體認，若是一味鼓勵自己小孩念死書，最後終將死念書，而念書死。
培養實力，才是正道。
蕭瑞麟（政治大學科技管理研究所所長）
咦，上次不是才看剛看完一本「大前研一」的書，怎麼又出一本了？這也讓人太嫉妒了吧！
大前研一大概是出書最頻繁的管理作者吧。早期，他喜歡寫巨觀面、趨勢性的書，像是《無國界的世界》、《形塑生活者大國：大前流心理經濟學》、《趨勢思考》、《後五十歲的選擇》、《我的人生哲學》、《美國，再見？》、《低智商社會》、《日本的未來》、《一個人的經濟》、《應對中國》等書，著眼點都是以科普化方式，探討「未來」會是什麼樣貌。
近來，大前研一開始回到微觀面，探討個人的「能力」，像是思考力（《思考的技術》）、《即戰力》、《質問力》知性力、專業力、創業力（《創業聖經》）、商業力（《研磨商業力》）、生存力（《再啟動：獲取職場生存與發展的原動力》）、工作力、膽識力（《放膽去闖：大前研一和柳井正給你走到哪都能生存的大能力》）。這次，他又推出《業務學》。這下子，他好像把商學院該教的都說完了。
大前研一為了寫這一系列書，自己還創辦了一個「商業突破研究所大學」，自己當起校長。這個商業突破研究所大學其實是虛擬的，教學宗旨是培養企業作戰實力，避免像正規學校的課程易流於空談。這個很「商業化」的大學，其實是一間小小的「商學院」顧問公司加補習班，請的都不是科班學者。他請的教授多來自國際顧問公司，像是書中第二章作者齋藤顯一，曾在麥肯錫管理顧問公司服務；第三章的作者須藤實和，是Bain & Company的顧問，專長是電訊科技商業模式創新；第四章的作者川上真史，是人力資源管理顧問，認為企業中要是沒有願意改變的員工，一切創新都是空談；第五章的作者後正武，則是以企業思考參謀自居。
這樣看來，我們就不難得知為何大前研一會拚老命一直寫「○○力」這類的書。說穿了，他就是在委婉地教訓自視「正派教學」的商學院。我常常在許多場合被企業主管「勉勵」一番，要學者好好重視研究所教育，不要讓研究生念一堆書，可是到了企業現場，卻連一個簡單的表單都不會填，一份基本的企劃書都寫不出來，只會滿口策略，紙上談兵。
這個現象已經不是玩笑了。現在，許多大學生因為薪水太差都不去就業，想跳過企業歷練，直升研究所，然後鯉躍龍門。不過到了研究所，這些學生的心態完全沒有改變，把研究所當作大五、大六來念，學到一堆空泛的學術理論，以及一堆不著邊際的企業案例。拿到碩士學位後，結果實力還是與大學畢業一樣，乏善可陳。當然，到企業工作時，誰會給這種沒實力的員工像樣的薪水呢？最後，學生很失望，教授沒面子，企業抱怨大。但是，這個惡性循環在全世界持續發生著。
這本書是大前研一又一記暮鼓晨鐘。這次，他動員了四位實戰型教授來談如何培養「業務力」。本書共有三個重點。第一，一位好的業務人員，不是盲目地跑客戶，到處拜託，而是要耐著性子，先培養提問的能力。不過，要學會提出對的問題，業務人員需要先學會「歸納與演繹」的思考方式。也就是，面對客戶時，要能將客戶的痛點整理為三個要項，然後推理如何逐一解決這些問題。聽起來很簡單？你不妨試試看！大多時候，我們都不用心，誤解客戶的意思，或一心只想賣出我們的產品，根本看不見客戶的「痛」。
第二，要做好業務，必須先了解行銷的脈絡。業務員不是賣產品，而是在賣「人品」。人品，就是行銷的脈絡。如果一位業務員對客戶不忠誠，也無法以產品創造對客戶的價值，就算把產品賣出去了，這種買賣關係也不會長久。業務力，其實就是成為客戶忠實的夥伴，將心比心的對待，以建立誠信的「商道」。
第三，業務英雄的時代已經過去，團隊合作的年代正在開始。不過，現在的業務員為了業績，常常將友軍當敵軍。結果，為了拚業績而互相惡性競爭，弄得兩敗俱傷。如何才能團隊合作？這是未來業務菁英的必備實力。書中仙台三人組的故事令人深具啟發。
大學生、研究生一定要讀這本書，才能了解實力是如何培養出來；也必須徹悟光是在學校修修課、寫寫作業，是無法修練出實力的。學術界的老師也不一定要看，藉此了解大前研一對學者的批判與期望。特別在商學院，我們一定要設法改變教育模式，讓學生畢業前成為有「實力」的企業戰將，而不是飽讀案例的書呆子。企業主更是非看不可，而且可以考慮將本書列為新進人員必修教材，學習歸納、推理、團隊合作等基本技能。這些基本功才是培養作戰力的根基。最後，家長們也要看這本書，要痛切體認，若是一味鼓勵自己小孩念死書，最後終將死念書，而念書死。
培養實力，才是正道。
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過去的十年與在之前的十年, 職場的變化與市場的變異, 恐怕真不是幾頁的報告可以盡訴. 同事們擺起主管架子的盛氣, 看在眼裡只覺得真不知該打哪兒教才好的感嘆著...
懂得的人自然會找借鏡與榜樣, 不懂得的就像把研究所當大五大六般....形容得恰當!前十年打下的Made in Taiwan, 這幾年大約也摧毀殆盡.
不勝唏噓與感慨, 但分享文章的用心俺也順道取囉~~
祝福 夏日清涼 真大吉祥
版主回應
Dear WitchVera 您好職場經驗
如人飲水冷暖自知
就像人生的故事
需要一輩子體會
老朽但求無愧肩上責任
為所愛的人與家庭全以以赴
歡迎朋友常來走走
平安 2012-08-13 22:24:04
親愛的台長︰
恭喜您！此篇文章極為優質，獲選為本日哈燒文章，將會出現在新聞台首頁哈燒文章區塊輪播。請您繼續保持每日撰寫文章的好習慣，期待您提供讀者更多精采的內容，加油！
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