2004-02-04 19:48:00讀.冊.人

經理人觀點: 達成雙贏談判7大招式

 
達成雙贏談判的7大招式
職業(以及個人)生涯,隨時都會受談判協商結果的影響。其實大部分人每天的工作,都會耗費大半的時間在各種談判上,因此學會如何成功談判,達到雙贏結果,自然是明智之舉。好的談判最終能夠加強而非破壞人與人之間的溝通,有了這樣的想法之後,便應設法讓談判獲得好結果。

要成為更好談判者,必須做到下列幾件事:
1、了解每次談判可能會得到的結果:
在邏輯上,談判只可能得出下列4種結果。雙輸:談判雙方都未達到目標;有輸有贏:一方很滿意,另一方則否;雙贏:雙方都很滿意;沒有結果:沒有正面或負面的結果。不論參與哪一場談判,都該竭盡所能,創造雙贏局面。

2、學習時間、資訊和影響力之間的關係。談判必備的3大要素就是:
1.時間─談判舉行的時期。
2.資訊─愈多愈好。
3.影響力─以各種形式呈現。若能分析並了解這些要素間的關係,就能在談判時獲得較好的結果。


3、提出能發覺需要的問題:
創造雙贏的關鍵,就是要知道並了解對手的動機和意圖。要找出答案,就必須提出好問題,並且設身處地聆聽對方的答案。

4、學習聆聽的技巧(能找出語言與非語言的線索):
最佳的談判者永遠是最佳的聽眾。他們能找出其他人所忽視的語言或非語言線索,也會不斷徹底探索言語背後的意義。

5、學習如何在談判時建立信任:
除非你能讓對手相信你,否則談判就不會有結果。唯有在對手信任你會真心誠意,並且以可靠的方式和他們交易,才有可能達成雙贏的局面。

6、了解不同的談判策略風格:
談判者想有所成果,除了要有正面積極的態度、充分的主題知識和對談判過程的了解之外,也必須了解對手的談判風格和偏好。

一般說來,談判風格可分為下列4種類型:
1.友善型─重點在建立關係。
2.實事求是型─以盈虧結果為重。
3.分析型─喜歡按邏輯方法探索一切選擇。
4.混合型─沒有特殊偏好。

7、每次談判都預作完善的準備:
要在談判時獲得可觀的成果,就得預先做好功課。你擁有的資訊愈多,即使最後並沒有完全派上用場,成功的機會仍然較其他人大。真正的挑戰在於,你得避免為了貪圖省事而草率行動,又不肯用心預做準備。