2004-02-04 19:48:00讀.冊.人
經理人觀點： 達成雙贏談判７大招式
達成雙贏談判的７大招式
職業(以及個人)生涯，隨時都會受談判協商結果的影響。其實大部分人每天的工作，都會耗費大半的時間在各種談判上，因此學會如何成功談判，達到雙贏結果，自然是明智之舉。好的談判最終能夠加強而非破壞人與人之間的溝通，有了這樣的想法之後，便應設法讓談判獲得好結果。
要成為更好談判者，必須做到下列幾件事：
１、了解每次談判可能會得到的結果：
要成為更好談判者，必須做到下列幾件事：
１、了解每次談判可能會得到的結果：
在邏輯上，談判只可能得出下列４種結果。雙輸：談判雙方都未達到目標；有輸有贏：一方很滿意，另一方則否；雙贏：雙方都很滿意；沒有結果：沒有正面或負面的結果。不論參與哪一場談判，都該竭盡所能，創造雙贏局面。
２、學習時間、資訊和影響力之間的關係。談判必備的３大要素就是：
1.時間─談判舉行的時期。
2.資訊─愈多愈好。
3.影響力─以各種形式呈現。若能分析並了解這些要素間的關係，就能在談判時獲得較好的結果。
３、提出能發覺需要的問題：
２、學習時間、資訊和影響力之間的關係。談判必備的３大要素就是：
1.時間─談判舉行的時期。
2.資訊─愈多愈好。
3.影響力─以各種形式呈現。若能分析並了解這些要素間的關係，就能在談判時獲得較好的結果。
３、提出能發覺需要的問題：
創造雙贏的關鍵，就是要知道並了解對手的動機和意圖。要找出答案，就必須提出好問題，並且設身處地聆聽對方的答案。
４、學習聆聽的技巧(能找出語言與非語言的線索)：
４、學習聆聽的技巧(能找出語言與非語言的線索)：
最佳的談判者永遠是最佳的聽眾。他們能找出其他人所忽視的語言或非語言線索，也會不斷徹底探索言語背後的意義。
５、學習如何在談判時建立信任：
５、學習如何在談判時建立信任：
除非你能讓對手相信你，否則談判就不會有結果。唯有在對手信任你會真心誠意，並且以可靠的方式和他們交易，才有可能達成雙贏的局面。
６、了解不同的談判策略風格：
６、了解不同的談判策略風格：
談判者想有所成果，除了要有正面積極的態度、充分的主題知識和對談判過程的了解之外，也必須了解對手的談判風格和偏好。
一般說來，談判風格可分為下列４種類型：
1.友善型─重點在建立關係。
2.實事求是型─以盈虧結果為重。
3.分析型─喜歡按邏輯方法探索一切選擇。
4.混合型─沒有特殊偏好。
７、每次談判都預作完善的準備：
要在談判時獲得可觀的成果，就得預先做好功課。你擁有的資訊愈多，即使最後並沒有完全派上用場，成功的機會仍然較其他人大。真正的挑戰在於，你得避免為了貪圖省事而草率行動，又不肯用心預做準備。
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