業務員不一定要能言善道，但一定要有好演技！厲害的演員會讓觀眾覺 得：「哇，演得真好，看起來一點也不像在演戲。」面對老練的業務員，客戶心裡也會想：「嗯，他看起來一點也不像在推銷」。超級業務員為什麼會成功？正是因 為他們能在不同的階段自由轉換角色。那要怎麼演，才能演得這麼自然、演出傲人業績？！

格格不入的業務員角色

花一分鐘想一想，你自己的業務員角色，合適嗎？是不是讓你覺得有點不自在，和實際上的你有點格格不入？你老想成為某個不是你的人，某個比較有趣、比較果斷的人？像多數人一樣，你很可能在不知不覺中就隨便這麼做了，得到的成果不但不持續也不可靠。

身為業務員，我們太常不知道怎麼做是有用的、怎麼做沒用，也不知道原因為何。我們只是勇往直前，打了更多電話，進行更多簡報，做一切可能做得更多。理論上，這麼一來運氣應該會站在我們這邊。

善用個性與經驗來演出

想像一下，如果你可以微調這套流程，明確知道為何某些作法能發揮功用，而且每一次都能不費吹灰之力做到，那有多好。表演提供了一套作法，讓你善用自己的個性與經驗，在任何情況下都能創造出最好的角色。

演 員可以在百老匯劇場中夜復一夜重複強烈的表演，或是在電影片場日復一日地經歷無數次停止與開始、仍然能精準地演出，正是因為他們擁有技巧。雖然你看戲的時 候可能不這麼想，但他們其實很少仰賴機運。當演員展現真正偉大的演技時，我們常常會說：「哇！他們看起來一點都不像在演戲！」同樣的說法也適用於出色的業 務員：「他們看起來一點都不像在推銷。」那麼，你要怎樣才能做到這種境界？

創造專屬的業務員特性

在創造出專屬的理想業務員角色前，你得先拋掉從自己身上擠出某一種人格的想法。世界上沒有一種超級業務員是你可以輕鬆扮演的，你無法自動變成隔壁的同事，像他一樣每一次都用笑話開始做簡報；或是像你的主管一樣，總是用強調和驚嘆的口氣來演說。

在 接下劇場、電影或電視節目中的角色時，演員的第一步是分析角色，尋找共同經驗、感受、行為或環境，以便讓他個人和角色搭上線，最後展現真實、令人信服的表 演。就像演員一樣，為了讓自己融入業務員的角色，我們必須先想好這個角色需要什麼、我們和它有哪些共同的特質和個性，並決定要如何把這些特性引出來。

推銷流程中的角色

一、電訪者：聯絡潛在客戶，引發對方對你的產品或服務產生足夠的好奇心或興趣，好讓你獲得約見或完成交易。

二、訪談者：提出引導性的問題以發掘客戶的需求與反對的原因，進而決定最佳的解決方案並擬定銷售計劃。

三、簡報者：在最好的背景條件下呈現、說明或介紹產品與服務，以引發興趣。

四、款待者：建立密切關係與連結，藉此吸引客戶。

五、協商者：促成雙方得到最佳的解決方案。

六、遊說者：透過動人的故事、例子或證據激勵客戶買下產品。

七、結案者：明確且持續地要求進行交易。

多 數業務員至少會對其中一個角色感到不自在，可能是獲得約見、處理反對意見或要求進行交易。不安會導致各種代替行為，比方說避免打電話（當你痛恨撥打推銷電 話時）、講太多話（當你不喜歡處理反對意見時）、隨便同意客戶說的一切（當你討厭衝突時），或是根本壓根不提交易這件事。

顯然，如果我們在推銷流程的七大角色中沒有發揮能力、表現淋漓盡致，我們就限制了自己成功帶走案子的潛力。以下的五個步驟，確保我們能盡全力演好每一個角色。

角色發展五步驟

一、辨識你在推銷流程中最弱或最不自在的角色（比方說結案）。

二、檢視你用來逃避不自在的替代行為（例如避免要求交易）。

三、決定哪些特質可以應付你的恐懼或不自在。

四、找出你在生活中展現這些特質的其他角色（例如在學習一項新技能時，表現出來的堅持）。

五、決定你要如何把這個角色裡的特質應用到業務員角色上。

你不用為了效果而強迫自己套上某一個角色，學一套簡單、按部就班的流程，把自己放進角色當中，提升信心。發展屬於自己的獨特業務員角色，不管是一對一簡報或是對廣大觀眾演說，也能演得活靈活現！

本文摘自「自由時報」生活副刊 文／茱莉．韓森

作 者 小 檔 案

茱莉．韓森 (Julie Hansen)

是 一位擁有25年資歷的業務員，也是受過專業訓練的演員，她曾擔任兩本美國知名雜誌的廣告業務總監，帶領其業務團隊創造佳績，也曾經是美國房仲業的超級業務 員。她是企業顧問機構「為推銷而演（Acting for Sales）」的創辦人，專門教授業務員如何運用表演技巧贏得更多業務，著有《業務員就要像演員：讓業績飆升10倍的秘密》等書。