數位時代 │ 2009-09-01　採訪．撰文／羅之盈
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與經營實體店相同，「商品力」仍然是網路賣場的品牌核心與起源，緊接著是攸關品牌形象的「故事力」、傳達賣場第一印象的「介面力」、運用資源推波助瀾的「行銷力」，以及培養客戶忠誠度的「服務力」。因此由商品起頭，客戶經營收尾，成為經營網路賣場的基本策略。

關鍵第1力 商品力

具有競爭力的商品，不外乎兩項原則：低價或獨特性。雖說台灣電子商務近3年蓬勃發展，但低價仍是一般消費者對於網路購物的基本期待。所幸整體市場越來越多元，當網友看膩了低價、雷同性高的商品，也就培養出一群認同「商品夠特別，價格就不重要」的消費族群，賣家的商品策略空間也逐漸擴大。前露天拍賣營運長葉奇鑫以「玩酷子弟」為例，指出商品實在不算便宜，但有特色，讓人想購買。
若以品項來說，有些賣家可追求專一度，有些則強調廣度。如「依蕾特布丁」年賣350萬個布丁，但基本口味只有4種，專一度讓製造、包裝成本降低；相反的，經營流行女裝的「東京著衣」，同時在線商品維持在800款以上，目的就是要讓每個女孩都能找到適合自己的服裝。

關鍵第2力 故事力

擺脫低價的方法，在實體世界我們會說「經營品牌」，網路世界也是如此，說個好故事，塑造有個性與特色的品牌形象，就足以加快消費者的掏錢速度。例如一天只賣一件商品的「瘋狂賣客」，每天寫一則kuso惡搞的商品文案，當你會心一笑的瞬間，對商品也就產生了微妙的聯結與認同感，那件看來普通的商品就這麼迷人了起來，掏錢也就變得甘願。
又如「掌生穀粒」的精緻敘事：「餵飽150天的日頭和海岸山脈古水源的米，吃起來有一種野性和舌底回甘的驚喜。」電子商務觀察家林文欽指出，廣告人出身的店主傳達出鮮明的品牌理念，營造一個具現代人文精神的精緻品牌。

關鍵第3力 介面力

實體店面講究裝潢美學，網路店的美學則來自賣場設計。透過網頁技術或是美編設計，用直覺的視覺圖像與消費者做第一次接觸，其質感與表現手法將影響賣場門面。例如主打小女生市場的美妝保養賣場「艾沙古薩隨身保養網」，設計出可愛的虛擬公仔為賣場站台，以插畫方式介紹商品，成功吸引年輕族群目光。
另一家販售熟食料理包的賣場「好煮藝義大利麵」，也受到評審好評，PayEasy商務發展事業部協理徐銀禧指出，其將網頁做成菜單方式，成功挑起網友食慾，進而想要點餐，再加上清楚說明作法，配料還配上圖片，感覺很容易上手，是成功的賣場設計。

關鍵第4力 行銷力

有好的商品與賣場就不能珍藏密斂，夜市老闆得拿著大聲公在人群中大力推廣商品，網路賣場店長也需尋找曝光地點。若是在開店平台設立賣場，可參與平台業者定期舉辦的促銷案或記者會，透過新聞話題設定，有機會帶來免費的媒體曝光機會。
若是行銷預算足夠，則可找尋名人做代言，如網路女鞋品牌GraceGift跨海找來日本當紅模特兒藤井Lena拍攝商品照，即帶來多次媒體曝光；而日本手工拼布Kiro貓，台灣代理商則是以藝人愛紗代言，持續帶動賣場業績。

關鍵第5力 服務力

賣場不是一時的，貼心的客戶服務是主導消費者回購的根本。不論是回應網友的態度與速度、退換貨流程、商品包裝上的貼心程度，皆是影響消費者購物觀感的原因。特別是網路商店無法面對面溝通，單靠文字交流常會有語意不清，造成誤會的可能，所以店長得更加客氣才行。
樂天市場市場業務本部長吉田直哉表示，下訂香帥蛋糕得一個月後才能取貨的情形，需透過店長貼心地告知送貨的預計時間，降低消費者等待的不安與急躁，增加購物體驗的好感度。徐銀禧進一步指出，服務力培養穩定成長的客源，有人潮才會有錢潮，生意才能長久。


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