2010-07-22 19:33:01心羽

發飆促成生意? 亞洲人不吃這套

 

發飆促成生意? 亞洲人不吃這套

更新日期:2010/07/22 15:22

(路透紐約21日電)根據文化對憤怒反應的研究,跟歐洲裔美國人談生意時,發脾氣或許有助促成,但對亞洲人可行不通,或許還會造成反效果。

法國歐洲工商管理學院(INSEAD)與柏克萊加州大學的研究人員試著觀察生氣是否為談判的好策略。先前有幾項研究顯示,發飆可能是有效策略,因為對方視其為強硬的表現。

加州大學的研究找來志願受試者,他們分成2組,其中有63個歐裔美國人、67名亞裔人士或亞洲人。受試者以業務員身份,進行假設性的談判。

受試學生被告知要在電腦談判中推銷手機,並且就保固期與價格達成協議,但研究員未說顧客在談判過程會發怒。

研究發現:「相較於不動聲色的對象,歐裔美國人對生氣的對手讓步較多。但如果對方動怒而非不帶情緒,亞洲人與亞裔美國人較不願退讓。」

第2項實驗開始先告知參加者在研究中,生氣與否是不是可以被接受。

如果亞洲人與亞裔受試者先知道對方可以生氣,他們會作出較大讓步;但歐裔學生若被告知生氣不被允許,也較不可能妥協。

INSEAD研究員亞當(Hajo Adam)指出,當憤怒被認為不合適時,人們會有不同反應。

他說:「大家容易作出負面反應,他們不想再退讓,或甚至想拒絕往來,可能懲罰對方行為不當。」

研究員表示,研究結果對於瞭解文化與情緒在談判中的關係是重要的一步。中央社(翻譯)