兩個非常有成就的律師，正坐在紐約一家很有名的牛排館吧台上。其中一位是我朋友的律師湯姆，另一位是湯姆的合夥人凱文。他們正輕鬆地聊著天，等著他們的桌子準備好。

這家餐廳是紐約知名的牛排館，大多數晚上，你可以看到紐約很多有錢、有權的名人在這裡用餐。這天晚上，其中的一位名人就是超級律師波伊斯（David Boies）。在美國政府和微軟所打的著名官司中，波伊斯是美國政府這一方的委託律師。他看到凱文，直接走過來和他打招呼。凱文和他是在先前的案子中認識的。

波伊斯和湯姆、凱文坐下來，一起點了杯飲料。幾分鐘後，凱文必須站起來去外面打電話。波伊斯繼續留在那裡，和湯姆談了大概三十分鐘。

「我以前從沒見過他，」湯姆說，「他實在不需要留在吧台那裡繼續和我講話。但我必須告訴你，我不是被他的聰明或他的尖銳問題，或他說的故事所吸引。真正讓我印象深刻的，是當他問我一個問題時，他會等著我回答。他不只傾聽，而且會讓我覺得，我好像是這房間裡唯一的一個人一樣。」

我認為，湯姆最後的這句話，完美地描繪了真正區別一個「幾近偉大」和一個「偉大」的人的唯一技巧。當凱文突然消失時，波伊斯留下來，而且讓湯姆留下了一個深刻而正面的印象。這兩位律師的領域不同，未來幾乎沒有什麼機會，湯姆會幫上波伊斯的忙。波伊斯顯然不是要得到什麼分數。當他顯示對湯姆的興趣、問他問題，以及沒有分心地傾聽他的回答時，他只是在執行一個他在人際互動上非常偉大的技巧。

當一件事對我們很重要時，我們當然也會這麼做。例如，當我們拜訪一個重要的客戶時，我們會事先準備，了解對方的一些個人資訊。我們會問一些準備好的問題，希望能了解他的態度和喜好，而且我們會留意看對方表情，尋找線索。

我們和這些超級成功的人士的唯一差別，就是他們永遠會這麼做，就像是自動設定的一樣。在對人的關懷、同理心和展現尊重上，沒有「開」或「關」的按鍵。永遠只有「開」。

那麼，我們為什麼不這麼做呢？我們忘記了。我們分心了。我們沒有一種心理紀律，來讓這件事自動發生。

當然，這個技巧的百分之九十，就在於傾聽。傾聽需要專注的紀律。因此，我發展了一個簡單的練習，來測試我的客戶的傾聽技巧。現在，請閉上眼睛。慢慢數到五十。目標很簡單，就是你不能讓任何其他心思跑進你的心裡。你必須專心地繼續數。

聽起來很簡單對不對？但是，令人不可置信地，我一半以上的客戶都做不到。大概數到二十到三十之間，就會有思緒闖進腦袋。他們會想到工作上的一個問題，或他們的孩子，或他們前一天晚上吃了多少東西。這聽起來很像是專注測驗，但其實是傾聽測驗。畢竟，當你數五十下，如果連自己都不能傾聽（你應該喜歡的這個人），你怎麼可能傾聽另一個人？