爸媽總說重複的話?別先怪他們 贊助
2020-10-04 14:22:19piggy

小朱日記 20201004_高端銷售成功法則



前幾天一位保險業朋友問我,有大客戶要做規劃,現在該配置甚麼基金?朋友原本打算一部分放在同業新興市場債南非幣,配息率可以到20%,另外再搭配一部分收益成長基金我問客戶投保的背景,了解這筆錢金額頗大,大約好幾千萬,目的是想要利用配息來照顧年紀已高的長費醫療開支,客戶同時也問了年金,也知道正在考慮幾家人壽的儲蓄險產品,大約年化報酬率2%

 

這幾年配息基金賣得很好,老實說我也是推手,從前幾年開始推AB全高收,到後來的安聯收益成長,都是台灣人的最愛,背後原因都是因為配息高又穩定,而且資本報酬率不錯,但是同業的競爭跟抄襲也很快,高配息的產品越來越多,但是良莠不齊,從總報酬率就可以發現,很多標榜著高配息基金其實要承擔匯率風險以及本金的虧損。

 

我沒有很建議朋友配置太高配息的產品,因為這個客戶的金額非常大,假如2千萬的保費,只要4%,一年就有80萬的配息金額,要應付長輩的醫療支出綽綽有餘,加上客戶還多問了年金這個線索,所以我後來建議朋友可以參考附保證型商品GMDB,這個商品在最近很紅,不是因為賣得很好,而是因為主管機關對附保證型商品有意見,認為保險公司不應該為了保證去承擔過高的風險,所以有風聲說年底前現有的產品必須改型才能繼續銷售。

 

朋友對附保證型商品GMDB沒有很熟,我很快把產品特性介紹了一下,GMDB屬於身故保本的年金商品,過去要有身故理賠都是壽險產品,年金就只是單純儲蓄的工具,但是因為壽險的成本越來越高,很多客戶因為體況問題或是節省保費選擇單純儲蓄功能的年金,後來GMDB的發展就是把投資和身故保本綁在一起,所以現在的附保證型商品GMDB除了每月領到4%左右的現金流,還可以享有類似壽險的身故保障功能。GMDB的保本功能有額外的保證費用,不分年紀,走平準方式每年固定0.5%,對傳統壽險來說,年紀越高危保費用(COI)也會越高,但是在GMDB卻不會發生,這也是保險公司精算很重要的步驟,一旦精算有誤保險公司就要承擔理賠的風險,這就是主管機關很在意的地方。

 

回到這個案例,因為客戶並不是要一年領個10%以上高配息,對比的產品,儲蓄險年金一年才2%,其實是不需要去推介高風險的配息型基金!GMDB走的是穩定的領息需求,一年大約4%的撥回,已經比傳統儲蓄險高。只是要留意GMDB有投保年齡限制,大約都是45歲到70歲之間,加上亦存在體況要求,所以也要客戶的身體狀況與年紀都符合才能買。朋友聽完之後決定GMDB與基金平台都一起推薦,因為客戶有知的權利,但最終的解決方案還是要看客戶的需求,很高興後來朋友轉告,客戶對他非常信任,看起來商品不是重點(一直都是),惟有做好客戶服務,清楚客戶的需求,提供合適的解決方案,這才是高端銷售成功法則。