前幾天一位保險業朋友問我，有大客戶要做規劃，現在該配置甚麼基金？朋友原本打算一部分放在同業新興市場債南非幣，配息率可以到20%，另外再搭配一部分收益成長基金…我問客戶投保的背景，了解這筆錢金額頗大，大約好幾千萬，目的是想要利用配息來照顧年紀已高的長費醫療開支，客戶同時也問了年金，也知道正在考慮幾家人壽的儲蓄險產品，大約年化報酬率2%。

這幾年配息基金賣得很好，老實說我也是推手，從前幾年開始推AB全高收，到後來的安聯收益成長，都是台灣人的最愛，背後原因都是因為配息高又穩定，而且資本報酬率不錯，但是同業的競爭跟抄襲也很快，高配息的產品越來越多，但是良莠不齊，從總報酬率就可以發現，很多標榜著高配息基金其實要承擔匯率風險以及本金的虧損。

我沒有很建議朋友配置太高配息的產品，因為這個客戶的金額非常大，假如2千萬的保費，只要4%，一年就有80萬的配息金額，要應付長輩的醫療支出綽綽有餘，加上客戶還多問了年金這個線索，所以我後來建議朋友可以參考附保證型商品GMDB，這個商品在最近很紅，不是因為賣得很好，而是因為主管機關對附保證型商品有意見，認為保險公司不應該為了保證去承擔過高的風險，所以有風聲說年底前現有的產品必須改型才能繼續銷售。

朋友對附保證型商品GMDB沒有很熟，我很快把產品特性介紹了一下，GMDB屬於身故保本的年金商品，過去要有身故理賠都是壽險產品，年金就只是單純儲蓄的工具，但是因為壽險的成本越來越高，很多客戶因為體況問題或是節省保費選擇單純儲蓄功能的年金，後來GMDB的發展就是把投資和身故保本綁在一起，所以現在的附保證型商品GMDB除了每月領到4%左右的現金流，還可以享有類似壽險的身故保障功能。GMDB的保本功能有額外的保證費用，不分年紀，走平準方式每年固定0.5%，對傳統壽險來說，年紀越高危保費用(COI)也會越高，但是在GMDB卻不會發生，這也是保險公司精算很重要的步驟，一旦精算有誤保險公司就要承擔理賠的風險，這就是主管機關很在意的地方。

回到這個案例，因為客戶並不是要一年領個10%以上高配息，對比的產品，儲蓄險年金一年才2%，其實是不需要去推介高風險的配息型基金！GMDB走的是穩定的領息需求，一年大約4%的撥回，已經比傳統儲蓄險高。只是要留意GMDB有投保年齡限制，大約都是45歲到70歲之間，加上亦存在體況要求，所以也要客戶的身體狀況與年紀都符合才能買。朋友聽完之後決定GMDB與基金平台都一起推薦，因為客戶有知的權利，但最終的解決方案還是要看客戶的需求，很高興後來朋友轉告，客戶對他非常信任，看起來商品不是重點(一直都是)，惟有做好客戶服務，清楚客戶的需求，提供合適的解決方案，這才是高端銷售成功法則。