工商時報 D1/工商經營報／戰略高手 2007/10/23
打造OBM+ODM+OEM平台 江中琨帶領百家珍健康 邁向國際市場 江中琨發展百家珍的策略，除自有品牌的產品銷售（OBM）外，也結合客製化（ODM）與代工生產（OEM）兩種產銷模式，為百家珍在海外市場找到新契機。

【時報】
　　為迎合健康養生概念，並追上現代人樂活主張，老字號釀造食品公司「百家珍」與學術界合作研發，並請中山大學進行人體實驗後，推出新產品「蔓越莓醋飲」，希望藉此時尚口味將醋飲從「止渴」印象帶進「健康保健」層次，進而提升百家珍健康醋在國內外市場的市占。
　　百家珍執行副總經理江中琨表示，新產品誕生後，百家珍的年營收可望突破5億元，其中4億元是國內，另外1億元的產值則來自海外市場。江中琨表示，蔓越莓醋飲可望並以健康飲料的定位，開發年輕客層，並進一步開拓海外市場。
　　比起其他飲料，台灣醋飲市場規模其實不算大，每年約20億元胃納，4億元就是20％的市占，已穩坐台灣醋飲市場龍頭的百家珍，顯然有意藉多元口味的產品策略，突破國內市場規模有限的桎梏，進而在海外市場攻城略地、擴大企業格局。
　　從家庭式釀造小廠
　　成為健康醋領導品牌
　　江中琨表示，百家珍的成長策略非常有彈性，除自有品牌的產品銷售（OBM）外，並會結合客製化（ODM）與代工生產（OEM）兩種產銷模式，為百家珍在海外市場找到新契機。
　　江中琨表示，1997年百家珍即已與香港高格行合作，雙方共同持有「一斤果醋」品牌，並由百家珍在台以ODM方式生產果醋攻進香港，目前在香港已是飲用醋第一品牌。除此，百家珍也已OEM方式打進馬來西亞、新加坡、加拿大、美國、韓國與越南等海外市場。「我們的下一個目標是大陸」，江中琨指出，大陸市場龐大，百家珍不會自我設限，而會採各種可能的方式滲透進入大陸市場，追求產值極大化。
　　百家珍成立至今剛好屆滿30年，而從一個家庭式釀造小廠，成為一個年營收破5億元的健康醋領導品牌，「百家珍傳奇」是江家父子兩代傳承譜寫的結果。上半場，江中琨的父親江良山用創業家精神，藉由積極研發與產品創新，一方面為調味醋找到新的生機，另一方面則以口味化策略將調味醋轉型為飲用的健康醋，成為台灣首家健康醋飲的廠家。下半場，江中琨則掌握核心技術，投資建構科技化生產設備，並透過「完全通路」的布建，以及OBM+OEM+ODM的生產策略，打造健全的產銷平台，讓百家珍的商品得以突破台灣有限的市場胃納規模，邁向國際。
　　民國62年，江中琨的父親自行創業，集資100萬元在嘉義找了一個 200多坪的地方建廠房，自己和老婆蘇焉帶著一個長工就開工生產調味醋。「老爸吃了很多苦」，7歲即進入工廠幫忙的江中琨表示，由於市場規模有限，調味醋市場一直是工研醋獨占，老爸生產的醋根本打不進通路，只能靠一點點人際關係做到一點點生意。
　　江良山創業第4年，台灣的遠洋漁業開始發達，漁夫將漁獲裝進罐頭外銷海外。搭上這班列車，江良山接到大倉漁罐公司的訂單，用清醋醃製漁獲製成罐頭外銷。當年，大倉是台灣外銷漁罐頭大廠，大倉怎麼做，市場就跟著怎麼做，在指標效應下，當年95％的漁罐頭都用百家珍釀的清醋醃製罐頭。而在大倉的拉拔下，江良山賺進了人生第一桶金，百家珍的生產線也從此有了經濟規模。
　　在量販店找到全新商機
　　了解到通路的重要性
　　民國66年左右，台灣遠洋漁業開始沒落，百家珍生意下滑，江良山為永續經營開始思考企業轉型。他想到日本人在醋裡加蛋追求養生，於是思索研發飲用醋。由於作好醋需要好的菌種，江良山開始到處找好菌。江中琨表示，老爸足足花了2年時間才從數千種菌種中找到一種醋酸菌。「爸媽的眼睛差點都瞎了」，江中琨表示，為了殺菌，實驗室裡整天都開著紫外線燈，一心只想突破經營困境的父母差點失明。
　　有了好菌，百家珍也掌握到了產製飲用醋的核心技術。民國69年，百家珍以「益壽素」為名，推出台灣第一瓶飲用醋。為了打開市場，江良山花錢編印了一本《養生之道，民間療法》的簡冊，並在銀行、郵局、公教福利中心等地擺攤讓民眾試飲，並發送簡冊。
　　江良山製醋很重視口感味道，益壽素的口味不差，民國72年國人開始重視養生，加上媒體開始報導喝醋的好處。於是，百家珍又紅了，曾經喝過益壽素的人開始向百家珍爭取經銷或代理權，野心更大者甚至集資跟進生產飲用醋。不過，由於生產者日增，加上流行風潮退燒，民國78年左右，百家珍產品銷售出現頓化現象，市場出現警訊。所幸，不久後江中琨大學畢業後開始接棒，讓百家珍逐走出全新格局。
　　「說起來，雷小姐是百家珍的『貴人』」，江中琨表示，百家珍能有今天的企業規模，當年萬客隆採購雷小姐的「慧眼」幫了大忙。
　　江中琨回憶道，民國79年，自己大學畢業後進入家族事業任董事長特助，協助父親江良山拓展健康醋事業。當時，萬客隆量販店初入台灣，在內湖設立第一家據點，雷小姐找到了江中琨，希望可以百家珍能夠以整箱整箱賣的形式，在萬客隆裡賣健康醋。「結果賣翻了」，江中琨表示，這一樁生意，不只讓百家珍健康醋開創了全新商機，更讓自己從此認識了通路的魔力與重要性。江中琨感性地指出，一直到今天，只要看到消費者一箱一箱地把百家珍健康醋買回家，他就會心存感激地想到雷小姐。
　　以百年酒廠為標竿
　　期待建立百年基業
　　江中琨強調，百家珍今天得以「完全通路」銷售產品，並在健康醋市場中擁有超過20％的市占，當年進駐萬客隆，是非常重要的里程。江中琨說，經過萬客隆這一役，他開始整頓經銷商與代理商，並發展與通路之間直接來往的交易關係，更重要的是，這一張漂亮的成績單，從此讓自己得到父親信賴。也因為「可以在爸爸面前大聲講話」，江中琨才能將更多新的行銷與管理思惟，導入家族事業，讓百家珍從一個本土釀造品牌，逐漸成為健康醋市場中的金字招牌。
　　所謂「完全通路」，是指連鎖超市、地區超市、縣市基聯社，以及量販店與大賣場。江中琨表示，連鎖通路的集客力、財務力、以及行銷企畫力，讓產品得以在賣場快速流轉，而貨架上完整的「排面」，更有助產品建立知名度與指名度。因此，儘管強勢通路要求的毛利較傳統通路要高，且三不五時會要求廠家配合促銷，江中琨仍說服父親改變策略，讓重要連鎖通路都可以看到百家珍的產品。
　　至於打造「OBM+ODM+OEM」的平台，則是基於風險管理的策略思考。江中琨表示，百家珍是一個釀造品牌，無論是用自有品牌行銷，或是接受訂單客製化生產或純代工生產，都有助提升百家珍的產值，且自產自銷係以滿足國內需求為主，而代工或客製化生產則著眼於海外市場的開拓，藉由品牌區隔與產能管理，彼此並不會干擾。
　　「富要過三代才懂吃穿，企業也要過三代才稱得上成功」，江中琨謙虛指出，百家珍在國內雖是飲用醋領導品牌，但與國外釀造產業知名大廠相比只是小巫。他表示，釀酒與釀醋都屬釀造產業，百家珍希望以歐美百年酒廠為標竿，憑著專注與專業，建立百年基業。