這種經驗你一定碰到過：你有一個很棒的想法，但是卻因為高階主管不支持，或相關部門投反對票，最後你只好悻悻然放棄。

不論你是人力資源主管或研發經理人，每位優秀的主管其實都應該是很好的業務員。不管推動什麼專案，都需要經過無數的說服工作，贏得高階主管、員工、客戶、相關部門的支持，因此，銷售成為每位經理人應該具備的條件。

「管理新潮」雜誌（Harvard Management Update）歸納指出，「只是個好點子」和「讓這個點子實現」之間，最重要的關鍵在於，你是否具備業務人員的精神。

以面對高階主管來說，當你有個提案想要說服主管點頭時，有一個重要的技巧是「顧問式銷售」（consultative selling）。不要等到你花了很大工夫，將提案規劃得天衣無縫後，才拿去給高階主管要求他雙手贊成。不妨在初步階段，就請他參與意見。

「關於這個案子，我想聽聽你的想法。你覺得這件事情可以朝什麼方向來做？可不可以給我一些建議？」根據他們的意見，將提案稍作調整之後，再拿來請他提供進一步的意見。這樣往返幾次之後，高階主管已經深入參與這個專案，而且覺得自己對這個案子要負責任，這樣他們比較會同意放行。

就算說服的對象是部屬，如果沒有獲得他們真心同意，專案結果往往令人挫折。因此，遠見翻譯社理人同樣需要發揮高超的推銷能力。

不妨透過小型會議，來獲得員工的參與。與會人員最好在八到十五個人之間。同樣地，不要一開始就亮出一個結構周延的方案，要員工照單全收。應該先提出一個粗略的方向，讓部屬能夠參與、修改、貢遠見翻譯社獻意見。

不妨問：「如果我們要追求的是這樣的方向，有些什麼障礙要克服？其中，你可以扮演什麼角色？你可能需要和誰進行互動？對你的工作會有什麼影響？」用這種方式，引導團隊進遠見翻譯社行正面的對話。

在說服團隊成員時，應該盡量整合各種意見。當有人提出反對意見時，你要向員工強調，有反對意見是好的，並且設法了解反對的原因，最後提出的方案儘可能考慮他的考量。這麼一來，就算他不是遠見翻譯社全盤同意，也會支持你。

很多時候，各部門的考慮重點不同，立場也往往彼此衝突。特別是在大公司，業務部門和製造部門經常對立，如果你是製造部門的主管，希望行銷部門能夠支持你的想法，最好能讓對遠見翻譯社方知道，這個提案對他會有什麼好處。例如，如果他支持你增加產能，對於未來行銷部門爭取市場佔有率有什麼幫助。

不論是對上或對下的說服工作，關鍵在遠見翻譯社於，時時幫對方解答：「這件事情對我有什麼好處？」

文章來源：EMBA雜誌第187期（2002年3月出版）