待客方法須與店舖進化同步成長

對於銷售業者來說，開一家生意好的門市是最高目標。但是，銷售牽涉的因素實在太多，「門市應如何配置，生意才會好」的訊息又遲遲未確立。因此，各家商店每天都得採取一些對策慢慢摸索，付出了許多代價後，並隨著銷售的激烈競爭，店面的「正確」結構終於有了確實的結論。

為了整頓這種混亂的局面，只靠傳統的觀念已顯不足，因此我們必須要有一個認識：「對顧客及店員雙方面來說，銷售現場就像遠古時代的狩獵採集場。」在這樣的前提之下，一家生意興隆的商店究竟應具備哪些條件，自然非常明朗。例如，以前一直不重視店員空間，現在設置了店員空間，大大改善店員與顧客的關係。

隨著店舖結構的進化，對於接待顧客的觀念也必須有所改變。我們把顧客接近商店、進到店內自由參觀商品的情況，稱為「第一次接待」；接著，顧客出聲指定、詢問，店員開始服務說明的情況，叫做「第二次接待」；從決定購買到銷售完成為止稱為「第三次接待」。

對於餐飲店來說，第一次接待幾乎都不會失敗，因為第一次接待階段是在門口的「樣品櫥櫃」前進行，店員無法看到顧客猶豫不決的情形。客人進入餐飲店內也就是決定購買了，所以店員經常是由第二次接待或第三次接待開始接觸顧客。

銷售物品的商店與餐飲店不同，它們第一次接待階段都是在店員的眼前進行，常因為太早招呼客人，導致客人卻步離去。由於傳統的接待訓練中並沒有「第一次接待」的概念，這類商店的店員如果也與餐飲店的店員一樣直接接待剛進門的客人，就會把客人趕跑。

如果能把購買東西當做狩獵採集的行為，就可以明瞭：顧客需要充分的時間研究該店的商品。所以有關斟酌接待客人的適當時機，隨著店舖結構的進化，必須做大幅度的調整。