30年商場　獨門生意經

整理　林宏達、曾如瑩

張安平，是和信集團最倚重的救援投手。這個從小留洋的財務高手，30年的商場歷練，讓他相信，人和人之間互信，比做財務預測更重要。

中嘉網路執行長張安平，是辜振甫的女婿，台泥董事長辜成允倚重的夥伴，也是嘉泥創辦人張敏鈺的幼子。

他聰明、性急、不拘小節，尤其擅長財務。大學剛畢業的時候，他拿一萬二千美元，先投資棉花期貨，再投資紐約房地產，四年後，這筆錢變成兩百萬美元。十年前採訪過他的記者，印象最深的，他拿著菸斗，自信又帶傲氣的臉。

三十多年事業生涯，他創辦過中信證券、中國嘉通等多家公司。嫻熟財務、一諾千金的特色，讓他成為和信集團的最佳救援投手，接連跨入媒體、電信、高科技行業。他也曾經抱怨，為什麼把自己搞得這麼瘋狂？有段時間，他身兼十幾個公司的董事長。

五年下來，這個救援投手讓和信集團六場幾乎是用「慘敗」來形容的賽局〈見張安平救援大事紀〉，快速止住失分。例如，接任前曾單季賠掉三億五千萬的和信超媒體，他接手後，第二年單季虧損縮小到六百三十萬。

現在，他剩下最後一場救援任務，也是最艱困的賽局：要帶著辜啟允留下的中嘉網路，台灣最大的有線電視收視戶，找到未來。去年，他才剛讓中嘉從虧損邊緣變成獲利十四億，中華電信卻也在去年推出隨選視訊服務〈ＭＯＤ〉，企圖用電話線代替有線電視電纜，在提供寬頻、電信服務之外，提供互動電視服務，擠壓有線電視業者的生存空間。

為了生存，四月二十日，中嘉宣布，將提供互動電視、網路電話和寬頻上網三合一的服務，未來，消費者要打電話、上網、看互動電視，都可以透過一條有線電視電纜來完成。

但中華電信握有用戶迴路，也不像中嘉必須受廣電法限制，推出新業務、擴張市占率，都要受到審查。去年營業額七十二億的中嘉，對上營業額一千八百二十六億的巨人中華電信，剛站上擂台，就已經注定不公平。

不過，張安平說起這場戰役，雲淡風輕，三十年的商場風雲，讓他有如入定老僧。

他坦言目前心境很想退休，也不會再接新任務。這次他接受本刊專訪，談這三十年來的經營心法、商戰智慧與人生觀。以下是專訪摘要：

生意經一：不做沒本事關掉的生意

《商業周刊》問〈以下簡稱問〉：中嘉和東森兩大有線電視系統，走的路其實不一樣，看到東森王令麟做電視購物大賺，你會不會覺得失掉一個大好機會？

張安平答〈以下簡稱答〉：他做得很好，做得很漂亮呀。

他進那個市場的時候，我覺得我還沒有整編完畢，我不願意冒財務風險。講實在話，我進中嘉的時候，中嘉的財務狀況並不好，不賺錢，而且欠錢欠滿多。我在財務上其實是滿保守的，我做一個生意，都會考慮我失敗的話，我有沒有能力把它關掉，如果沒有能力的話，這個生意我不做。

問：那時中嘉的狀況怎樣？

答：不要說虧多少，就不賺錢，我不願意冒這個風險，今天走這個行業，在財務方面我比較保守。

問：那時在外面借款多少？有五十億嗎？

答：這我不回答，我本身進無線電視，還在摸索期，我的高階主管有沒有跟我提這件事情？有，還提了不止一次，我說我把這盤菜搞清楚，再來搞下盤菜。

問：什麼時候整編好？

答：我覺得去年整個局還可以。三網合一〈指整合電信、網路和電視〉是今年重要的一戰。

問：但是互動電視目前還看不到刺激需求的殺手級應用，能成功嗎？

答：沒有人知道，可是你不試，你不知道哪個是殺手級應用。我以前開玩笑說，你要吻很多青蛙才能找到一個王子，雖然吻的時候有點噁心，可是你還是要吻〈笑〉。

問：你經營過的公司中，中嘉是個不容易經營的公司嗎？

答：絕對是，但同樣中嘉也有它的利基在，因為我有一百萬客戶在手上，你不能看我的弱點，說我不行。要看我的優勢在哪裡，盡可能利用我的優勢。

我說我沒有把握一定打勝仗，可是也很明白的，這場戰爭不能缺席，我缺席的話中嘉會迷惑，這是必須走的路，很多事情就是自然的，決定就在那裡，不是我創造出來的，科技就往這個方向走，不是這麼困難。

問：如果重來一次，你會選擇戴這頂帽子嗎？

答：這帽子本來就是我選的。我戴了帽子以後我就會走這個方向。

問：為什麼你從來不想說自己做一個帽子，都是別人幫你做一個帽子？

答：宿命吧！我也不是沒有做帽子，只是我做的帽子人家不知道罷了。我基本上不靠這個過日子，我不靠嘉新過日子，我甚至不靠台泥過日子，我有我的賺錢方法，我有自己的公司，只是不大用這些公司出面，我有我自己的生意。

問：這些公司在台灣？

答：台灣、國外都有。

問：你自己的公司有幾個？

答：這是我的事情，這些是私人公司，我的公司是不公開發行，我是特別申請的。

問：一個禮拜花多少時間在上面？

答：我有幾個很好的同事在幫我，我覺得很好的是，跟我共事的同事都很棒，給我這個時間戴不同帽子，跟不同的選手、球員合作都很棒，把這些東西做出來。

生意經二：要替公司抓個性

問：你說讓中嘉上軌道花了兩、三年的時間，那時候做了哪些事情？

答：這都是他們做的，基本上就是做些檢討，開發，將它合理化。就是要有制度、願景出來，讓大家都是為了一個目的前進，而不是互相抵消。

問：對你來說，這些管理技巧不難，難的是科技？

答：也不是科技，我覺得有意思的地方是新的環境、新的組織，每個組織個性不同，我碰過的組織可以說，從最土的到最先進的，從服務業到生產業，國內國外我都跑過，我很清楚每個組織都有它的個性。當它組織運作得不是很好的時候，表示它的個性跟這個組織不搭配，你要去抓，這個組織要放什麼個性給它，它才能夠營運。

問：舉個例子？

答：例如水泥，它的個性很不一樣，每個行業有它的關鍵，你就要看那個關鍵是什麼，中嘉與水泥不一樣，中嘉與和信超媒體不一樣。甚至中信證也不一樣。

中信證我創立的時候，都是外面找來的人，各有身手，剛開始談的時候是談做個證券公司，但是我說，這不是個號子，這是個金融機構。所以，一開始就要有紀律，如果不把這個紀律貫徹下去的話，會搞得一塌糊塗。

像前六年，我根本不准任何中信證的職員做任何的股票買賣，卻不通知上面，你被我抓到我就開除，這是非常嚴格的，我們是唯一這麼做的，我開除過人。

當然，說我完全可以控制住也不見得，因為他可以去找二、三個親戚，這我沒辦法。但是這是一個觀念，不能防你就不防，這是不對的，我定下這個觀念給它。同樣的我也不做股票交易。我們做承銷的時候，我沒有拿過任何一張股票，一張都沒有。這不是錢的問題，這是一個觀念和紀律問題，那時候高科技好的時候，我一支股票是幾億，不是你想像中幾百萬，幾十萬，不該碰就不該碰，公司該是什麼就是什麼。

生意經三：要去掉人和人之間的猜疑

問：參與過這麼多公司，最大的學習是什麼？

答：人和人之間的關係。任何事情就是人和人的關係。人天生是會懷疑，沒有辦法，夥伴之間、同事之間、長官和部屬之間都會猜疑，你一定要把這個猜疑去掉，就是要讓人家相信，你的出發點是好的，而且我講這個就是這個，不會我講這個，其實心裡想Maybe，或是我講Maybe其實是yes，我講yes就是yes，他不需要猜我。

我也跟同事講，我不要猜你，只要我信得過你，你講的話我就會當做是事實。當有一天你講出來的話我懷疑時，這個位子我就不要你坐。如果有一天我下面的主管給我的建議，我要考慮真的還是假的時候，那我就完蛋了。

問：但是中國人的個性，互相猜疑好像很難避免？

答：原則性，我倒情願人家負我一點。這樣講好了，如果我跟一百個人工作，假設有五到三個人有問題，其他九○％應該是沒問題的，我相信他們，時間是不是就都空出來？

如果我覺得這九○％都有問題，他有問題，其他人也有問題，那我的時間根本就不夠用！我情願事情發生了，這五個人是有點問題的，再把他換掉，而不是每樣東西我都要看過。我這樣是不是會有錯？當然有錯，只是我可以承受得了，而且這五％、一○％的錯，我還是可以恢復。

問：所以你假設九○％的人是有好意的？

答：九○％的人是好意的，但你還是要預期在這九○％的人，一半以上都還是有私心的。有私心這是人性，當你的決定會跟他的人性相衝突的時候，你就要把事情攤得很清楚。就講出來，這個事情我對你的看法是什麼，你的事情我會照顧，你不要去想。如果你不照顧員工的話，他為什麼要幫你工作？

生意經四：不賺最後一毛錢

問：這東西是你原本就知道還是你工作中體悟到？

答：我工作三十幾年了，不是一天、兩天，我談合約談十幾年，我不太願意跟人家談到要賺一一○％〈指利潤〉，就是我不會苛刻到要賺最後一毛錢。這跟老一輩的想法不一樣，我父親他能夠談到多少就多少，一毛不少。

對我來講，我寧可 Leave something on the table〈給別人留些好處〉，大家來分的話，我可以放掉一○％左右，沒關係，大家都賺。

問：對你來講，可以少賺一○％？

答：我今天合約我談九○％〈獲利〉，我可以做十個合約，但若每個合約我都要談到一一○％，我只能做到兩、三個合約。我當然選十個合約、談到九○％。你從九○％拉到一一○％要花多少心血？然後每個人都想，這小子苛得要死，剝皮剝幾層，何必呢？沒人要跟你做生意。

攤在桌面上，我知道要有錢大家賺，我多做幾次就是了，我相信我的原則，你私下去問，這是我的做法，能放就放掉，不要客氣。

生意經五：不做看起來一定對的決定

問：你做事情，大概有幾成把握會做？

答：我做事情不是幾成把握的問題。我知道我第一步走錯，第二步可以走到哪邊的話，這步我就敢跨。如果我有選擇的話，這步我敢跨出去，這個我賠得起，但是如果會傾家蕩產，我就不會走。

我的決定很簡單，我以前教書，教學生財務的時候，就是教如何把預測做得很清楚，我當時分析模型的時候，教學生要做分析，絕對不要做完美預測。

因為，第一，這根本不存在，第二，當你蒐集這麼多資料的時候，採取行動的時機已經過了。所以你做決定的時候，我寧可做「可能對」的決定，而不是經過預測，「一定對」的決定。因為當你非常肯定的時候，其實這個決定很可能是錯的，所以，反過來的，我一定看宏觀，大方向對就可以走，做決定我不大猶豫，只要有選擇我就可以走。

問：做人生的決定也是這樣？

答：是啊！可是我是一個很保守的生意人，我做生意不大冒進。我看過太多壞的狀況，包括自己家裡面，看過太多一翻兩瞪眼這種拚命的態度。

我父親跟我講過一句話，你的銀行戶頭裡面，多一百萬沒什麼感覺，但少一塊錢就會退票。

我從一九八二年接我大哥的時候〈指嘉新電子〉，我不大借錢，市場大起大落對我沒影響，因此，股票從一百塊掉到十塊，我無所謂，我一百萬股就是一百萬股。如果我去借了錢，我就慘了，我開始痛苦。基本上我做了這麼多上市公司，我不大看股價，我也不準備賣。

問：不會想過用手上資源，再把事業版圖做大？

答：我從來不會想說把版圖做大，什麼會發生就會發生，你把這個事情做好，最後就讓你的事業版圖變大，你的目的不是擴大事業版圖，目的不一樣，結果卻可能是一樣的。

我對公司的立場是，盡可能給他一個遠景，這是我的工作，讓他有能力為未來走下去，很多人說為公司賺錢，這當然重要，但我另外有一個不同的優先順序，拓版圖只是其中一個項目。

生意經六：人人都開心工作，公司差不到哪去

問：一樣是念ＭＢＡ出來，一樣是你們的家族，你對辜仲最近的做法，有沒有什麼意見？

答：沒有意見。

問：你會勸他嗎？

答：沒有意見，我沒辦法講是因為中信證券我撤出來，我的股份全部賣掉。他的做法是他的事情，每個人個性都不一樣，不是辜仲單一的問題，我跟成允的個性也不一樣，沒有對錯。

對我來說，每個人在公司裡能笑嘻嘻的工作，是最重要的，當你公司的人都喜歡工作的時候，公司不會差到哪去，當公司每個人都恨得要死的時候，公司不會好到哪去。

問：你父親不會給你要跟別人比較的壓力嗎？

答：他給我壓力是他的事情，我跟我父親翻臉過的，有四、五年不聯繫。

我大學畢業之後，沒用過父親一毛錢。真的！我一畢業就跟他吵翻了，因為他講一句話：「你用我的錢，要聽我的話。」所以我不用他的錢。但是這並不表示我不是他兒子，做兒子該做的我都會做，在工作上，我要做什麼是我的事情。

問：在這麼多不同的舞台，會累嗎？

答：我曾經有段時間很多抱怨，發瘋了搞這麼多事，但是我老婆跟我講的很對，這是我的機緣，不是這麼多人有這麼好的機會，我應該感謝。

問：你背一些責任在身上也希望有自由的生活？你為何麼要背責任在身上

答：我就跟你講，我嘴巴太大〈笑〉。

問：會幫和信集團再做些新合約我談九○％〈獲利〉，我可以做十個合約，但若每個合約我都要談到一一○％，我只能做到兩、三個合約。

答：我不會接新的東西，有些該做的事情我會把它做好。我喜歡休閒，我喜歡寫詩，我去年什麼都沒寫過，一年沒寫了。

問：你想什麼時候完全退休，不管這些事情？

答：我現在就想。說實話，我現在就想！可是我如果現在什麼都不做，該幹什麼呀！我也不知道，如果我找到一個我退休後可以做的事情，我真的會退休，但是我現在沒找到。