加盟業登陸 先搞懂當地市場


■ 記者陳慧敏／台北報導

大陸已是國際品牌競逐的市場，台灣連鎖加盟品牌多屬中小企業，前進大陸不再懷抱浪漫的淘金夢，早有認知是要去打一場艱苦的戰役。
加盟總部以自願加盟為主，在大陸市場已經歷一番淘洗戰，技術門檻過低、資本準備不夠的品牌，很容易被大陸當地人取代，存活下來的品牌總部紛紛轉型，深化總部的基礎建設，架構嚴謹的加盟制度。新登陸的零售品牌開始以務實態度，接受賺跟大陸人一樣多的錢，先求存活，再逐步求發展，

在大陸經營四年的真鍋咖啡總經理張振德說，大陸的發展速度超過想像，上海、北京等地區的餐飲業要比精緻、奢華，更甚台北，想要存活下來，就必須轉型經營品牌。

目前有110家門市的真鍋咖啡為了維持商品品質，必須架構後勤的基礎建設。比如說，小到連糖包，都要自行投資耗材工廠，遠到某個省份去買蔗糖，因為大陸沒有蔗糖，市場只有甜菜糖，甜菜糖溶在咖啡中，會有一股嗆鼻的化學味。此外，店裡使用的咖啡機和耗材，就必須自行委託廠商從日本進口，一次進口一貨櫃，因此，真鍋在上海的庫存高達2,000萬元。

真鍋咖啡的中央廚房，也是張振德「押著」台灣供應商，一起到大陸開設工廠。包括仙蹤林、永和豆漿等加盟總部，近兩年都意識到這個問題，紛紛從鬆散的自願加盟型態，仿效國際品牌，轉型為嚴謹的加盟型態，架構中央廚房、物流、教育訓練等基礎建設，甚至多擬定開三家加盟店，就有一家直營店的策略，讓每家分店的管控更扎實。

把家庭搬到上海的張振德說：「必須徹底放棄台灣經驗，才能扎根大陸市場。」豪俐鐵板沙威瑪登陸的過程，就把自己視為大陸人創業。

豪俐鐵板沙威瑪在台灣已飽和，為求再成長，經營者彭耀興到大陸開拓新事業，太太許嘉真留在台灣掌舵。彭耀興從同業繳交的學費吸取經驗，一進入市場，就準備好進入二度創業的心情，對自己和台灣幹部定下「三不一沒有」的鐵則:不唱KTV、不喝酒、不交女朋友，沒有台灣朋友。

彭耀興說，他把自己當成大陸人，上下班都撘公車，不隨便亂相信宣稱自己有門路的台灣人，寧可自己打拼奮鬥。更重要的是，他的商品定價，是以人民幣乘以10元來換算價值感，而不是幣值乘以4。彭耀興說，從大陸人消費來看，一般大陸人都是以人民幣5元買便當，解決午餐，不能用台灣人思考，以為人民幣10元，相當新台幣40元，就覺得便宜。

他說，台商都搞不清楚他賣得如此低價，有什麼賺頭，這種收入大陸人認為可以接受，台商覺得太低，但是他認為，卡位就是要在競爭中存活下來，能夠摸清當地人的思考，融入當地人的生活，才最重要，他保持二度創業的歸零心態，去接受大陸市場挑戰。等到功課做足了，才能發動大陸事業。

【2005/04/19 經濟日報】