如何看出業務人員應有的職能



蕭新永 顧問

許多企業對業務人員的招募頗不用心，總認為招考進來加以訓練，好好管理，給於獎金激勵就萬事OK了。傳統上大家認為銷售業務是一種專業能力，不能以常識的觀念來看待業務推銷這個職位（Position）。換句話說，企業一開始就要在業務人員這個職位上找到具備「專業能力及資格條件」的人，讓業務主管便於管理及要求業績。換句話說創造銷售業績從招募到對的業務人員開始。

然而上述的專業能力及資格條件只是表示某位業務人員具備職務所需的知識技能與經驗而已，實際上現在優秀的企業更加重視業務人員對公司的適合度，例如企業要找的人除了所學的學識、所經歷的專業經驗以外，更要有主動、積極與溝通的人格特質。許多實踐証明單憑應徵人員的相關經驗、學歷知識、技能等因素而決定錄用的話，那麼未來員工存活率不會很高，因此企業要想找到真正「對的業務人員」，除了專業能力（經驗、知識與技能）以外還要加上他們是否具備公司所要求的適合度，即態度、個性與內趨力等核心職能（Core Competency）。

前幾期，作者就業務人員所必須具備的態度、個性與內趨力，即傾聽、積極、創新、誠信、溝通、顧客導向等六個核心職能逐一介紹。有些朋友問如何掌握與發現業務人員應具備的核心職能？

從人力資源管理的立場來講，企業可在招募業務人員時利用有效的測評工具來選出具有六大核心職能人格特質傾向的人。另外企業在選拔晉升人才時除了考慮過去的業績表現外，更要以核心職能為考核的工具，如果要提拔為業務主管，還要考核其管理職能。

實務處理上，由於業務主管與業務人員幾乎是朝夕相處，因此可以從行為上觀察其人格特質的多樣性，此為行為觀察法。例如同事聚餐時會不會很熱心幫忙遞碗筷？熱心替其他同事夾菜？正式工作場合作者最常用的工具是『陪同拜訪』，事先結構性地規劃『陪同拜訪查核表』，在多次的陪同拜訪過程時觀察他與顧客談話的內容及肢體語言等行為加以考核，瞭解他具備哪些核心職能，另外也可利用會議過程來觀察他的報告內容與問答表現等等方式不一而足。