銷售談判法則六－引發他人想要購買的慾望，贏得承諾 (實戰訪談錄)

讓產品的價值比價格重要
　　　　　　　　　　
文/林內瓦斯器具公司進口品營業處處長　張宏彰

由於我所銷售的產品，多是高單價的進口商品，因此我發現，要激發客戶 的購買動機，更需要銷售技巧的輔助。

舉個例子來說，市面上平價的熱水器，也許不到一萬元，而我們公司的進口熱水器，價格常常在兩萬多到三萬元。所以，當客戶為了價格問題而猶豫不決，我就從熱水器的安全性下手，向客戶強調：「我們的熱水器價格也許高了一點，但是你想想，如果熱水器的品質有保障，讓你和家人都能安心使用，這不是很值得嗎？」

大多數人一聽到我提出安全的議題，比較會把價格擺在次要的考慮條件，成交的機會也就增加了許多。

當然，在銷售這種高單價的商品時，一定要先確認他是不是你的目標客戶，我的方式包括了觀察對方開的是什麼樣的車款。如果你發現，對方認為產品的價值比價格重要，當你要刺激他的購買動機時，就要從價值下手。

再比方說，我們進口的瓦斯爐，要八到九萬元，價格也比市面上一般瓦斯爐來得高。當我在進行銷售時，除了強調產品的安全性，也會特別說明它所帶來的尊貴感。

遇到那些講究居家裝潢的客戶，我可能就會說：「如果你要買這套瓦斯爐，我會請公司為你量身訂作，再從日本空運來台，高檔的質感，可以跟廚房中的其他高級廚具相得益彰，如果有客人來參觀，你也會非常有面子。」這樣的銷售方式也會產生很好的效果。

在我們所接觸的業務範圍中，除了一般的客戶，還有一種類型，就是傳統的經銷商。我們常常會拜訪經銷商，將重要的消費觀念傳遞給他們，並引導他們如何對消費者展示產品功能。

卡內基的銷售法則有一個重點，就是要少說，多展示，特別是像我們這樣的產品，如果消費者除了看看型錄，還能親眼看到實際的操作過程，比方說，瓦斯爐要怎麼定時、定溫，他們的購買意願也就更高。

業務員要做出好業績，有一點非常重要，就是要時時注意客戶的購買訊息。卡內基訓練教我們要拋出問題，這個方法非常實用。當客戶對你的產品有興趣，但是有別的考慮條件，你還可以使用銷售技巧去化解阻力，如果客戶完全沒有購買的興趣，我就建議把時間放在其他的客戶上。