眼光獨到地催生象牙香皂及品牌

象牙香皂算是P&G首次為推銷旗下產品品牌而持續不斷地努力，而這也揭開該公司以徹底及深遠方式進行轉型的流程。P&G正面臨著全然的危機或前所未有的市場機會，就依個人觀點而異，不過該公司正進行一連串嶄新的行銷提案。在這段過程中，P&G在生產、人事和策略上引發具有決定性的改變。到了一八九○年時，P&G以前所未見的規模做生意，也開始適應一套全新的事業基礎。

這項轉型既不是一項有計畫的方案，也不是一個單一固定的事件，而比較像是一種連鎖反應，是由一次改變引發企業內部的另一次改變。策略危機迫使P&G開發新產品、設計新的行銷實驗（消費包裝、品牌、大眾廣告），結果創造出新的生產必要性（重新創造流程，讓品牌能用來增加銷售量），隨後也必須採用新的人力資源管理機制（利潤共享）。堅持到底意謂著願意貫徹到底，一直做下去。

不過從外界的觀點來看，最戲劇性的影響是在產品行銷上。哈利和負責象牙香皂的其他「品牌經理」（以P&G五十年後發明的術語稱之）正冒險進入一個未探測過的領域。不管是在公司內部或在商界，都找不到經驗來引導他們。他們設法要進入的市場才開始成形。唯有經過一段實驗和分析期，大家才開始了解品牌如何發揮效力。

在這些最初對品牌的了解中，最重要的一項就是這個基本構想──P&G若想推銷品牌，就必須跟消費者聯繫。在P&G推出象牙香皂以前，擁有最終購買決定權者就能決定P&G產品的命運──他們是控制關鍵時刻的人物──這些人就是下游消費者，而P&G跟他們並無聯繫。象牙香皂讓P&G跟消費者開始對話，透過廣告，P&G開始直接接觸消費者。哈利並沒有任何工具進行嚴謹的行銷研究，調查公司的消費者，但是他卻能巧妙地且持續不斷地回應消費者所發出的訊息。在一八九○年時，消費者或許不像現在一樣被當成「老闆」對待，但是P&G已經開始學會如何傾聽消費者的心聲，P&G當然也了解如果公司比競爭對手更深入傾聽消費者的心聲，旗下的品牌就能在市場上致勝。

象牙香皂的行銷活動中，另一項關鍵要素就是堅持信念。哈利和夥伴們持續搜尋了幾年，最後終於決定一項會讓消費者產生強烈共鳴的品牌資產（雖然當時這個概念已開始具體化，但是「品牌資產」〔brand equity，另譯為品牌權益，但本書依照P&G寶僑公司的譯法〕）。因此，純度（純度九九‧四四％）、價值和家庭生活就成為象牙香皂這個品牌的試金石。媽媽、小孩、家人及家庭等形象，讓象牙香皂散發出一種既親切又值得信賴的氣息，因此這個品牌就讓P&G取得消費者的信任。