美國企管顧問瓦克（Tim Wackel）於八月號的行銷與銷售管理雜誌（Sales & Marketing Management Magazine）上指出，要在不景氣成功賣出東西，公司應該遵循四大守則：

守則一：不要再怪景氣。景氣不好，顧客還是得要買東西，只是買的比較少，或者買的方法不一樣，公司必須說服潛在顧客，公司的產品是值得購買的。

守則二：不要浪費精力。遇到買氣下滑，許多公司開始猛力追求每個可能的機會，包括，更常接觸潛在顧客、發送更多試用品、舉辦更多促銷活動，這些做法會把員工累死，卻不見得有效，最後可能公司自己跟潛在顧客都被轟炸到麻木。

在不景氣的非常時期，公司花費精力在做這些事情時，必須以三個問題為標準，一一重新評估必要性。第一，為什麼這位潛在顧客需要買台南翻譯社這種產品？第二，為什麼他會選擇向公司購買？潛在顧客是否了解公司產品的獨特價值？第三，為什麼他要現在購買？如果不是現在購買，他會損失什麼？

評估之後，公司把焦點集中在最好的銷售機會上，把資源放在十個大好機會，會比把資源分散於二十五個一般機會，成功機率高出許多。

守則三：把握每次跟潛在顧客的對話。為什麼潛在台南翻譯社顧客願意給公司時間，傾聽和了解公司的產品？公司要從顧客的角度出發，列出這個問題的答案，然後在跟潛在顧客說話時，就從這些答案開始切入。

身處不景氣，絕大多數的人都感到憂心，台南翻譯社除非潛在顧客覺得公司有可能提供自己價值，否則不會想要浪費時間。談公司、談產品，潛在顧客沒興趣，談他們、問他們問題、提供他們想法、以他們為中心來溝通，才有可能引起潛在顧客的興趣。

守則四：問出讓潛在顧客停下來台南翻譯社思考的好問題。當員工顯得擁有知識或資訊時，潛在顧客比較願意傾聽。接觸潛在顧客的員工應該問：「在這方面有沒有什麼問題，是你覺得很困擾，但是卻從來沒有人問過你的？」而不是「你們公司的採購流程是什麼？」後者的重點不在潛在顧客，也沒有提供他們任何新的訊息。

因此，跟潛在顧客接觸前，員工必須台南翻譯社花更多時間做功課，第一次就要打中潛在顧客的心，因為在不景氣時，公司幾乎不可能會有第二次的機會。

文章來源：EMBA網站（2009年8月）