工商時報【夏幼文】

對中國大陸的民眾來說，請客人吃1客1,680元人民幣（下同）的鐵板燒，不是奢華而是有面子的事情。面子問題對中國社會來說是絕對重要，因為面子產生的消費利益帶來龐大的商機。 兩岸咖啡連鎖集團董事長楊進發就是抓住中國的「面子消費經濟學」，成功地征服中國市場。

餐點越貴 越顯誠意

在兩岸咖啡杭州總店的鐵板燒餐廳裡，服務員會給主人和每個客人1份Menu，也就是說坐在鐵板前的每個人都能知道價位最高，最有誠意的餐點為何，為了面子通常主人就豪爽點了最貴的1,680元，每人都是享用最貴的餐點，賓主盡歡。

楊進發說到兩岸咖啡享用1客1,680元鐵板燒，或是喝1杯78元的咖啡，主客之間可能是在進行一筆貸款或是一筆大額的生意，高價位的餐飲凸顯他們的身分地位，這是中國在追富，成為富人階層的必然發展過程。

中國上班族很多人用餐請客都是可以報帳的，他們根本不擔心請客太貴，他們煩惱的是不夠高檔，不能顯出氣派與實力。

楊進發看準中國消費市場「不差錢」的發展趨勢，他以高價門檻來篩選過濾客人，鎖定中國中上階層的消費群，建立起兩岸咖啡的主要客層群，旗下所有的品牌餐廳也是繞著有錢人轉。

大陸人講究第1名的品牌

「在中國只要成為品牌，就能夠打開市場，且市場大到超乎想像力。」楊進發董事長認為在中國創業作生意，就是要作品牌，且是第1名的品牌，因為中國除了追求貴與富以外，還愛講究跟隨領頭羊的品牌。

中國人認為第1名本身就是代表著可信任，有保證，有品質，以及身分的象徵等等錯綜複雜的感受在內。

楊 進發強調征服中國消費者的胃，要先懂得他們的思維，中國已經成為全球經濟實力第2大國，最多富人的生產國，他們在消費上都像是大爺闊氣，敢花錢但要得到最 好的享受。所以他用頂級食材來滿足客人再貴也值得買單的心態，就算初期餐廳虧錢時，還是堅持用最好的食材，讓客人慢慢地養成來兩岸咖啡用餐的習慣，最後味 蕾就跟著兩岸咖啡走了。

用頂級養客人的味蕾

這就是楊進發的面子經濟學基礎下，發展出來的「養客人」的策略，以頂級美食、最好的咖啡豆、充滿60年代二秦二林的瓊瑤電影裡的餐廳氣氛，再搭配上21世紀的無線上網，讓客人離不開兩岸咖啡，不管客人是在杭州還是在上海或是在重慶，請客吃飯談生意就想到兩岸咖啡。

兩岸咖啡連鎖集團在中國500家店面中，有3成是直營店，其餘都是加盟店，2012年後就會將加盟店逐漸轉為直營店。這500家店面每年為兩岸咖啡創造出逾20億元的營業額。

未來20億的營業數字將會倍增，因為未來10年兩岸咖啡在中國的數量要達到5,000家，達到成為全球最大的咖啡西餐連鎖集團的目標。

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