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工商時報【陳昱光╱台北報導】

近年台股成交量低迷，加上FinTech的破壞式創新，對證券產業結構造成嚴重衝擊，券商經紀業務大幅萎縮，紛紛轉型搶攻財管市場，凱基證券董事長許道義（洪錫龍攝）昨（10）日表示，營業員是券商獲利命脈，現今正面臨金融業轉型之際，如何升級強化並發揮員工的戰力，才是轉型能否成功的關鍵所在。

許道義說，為協助營業員轉型，將從3方向著手，第一是職涯發展規畫，由於台股市場量能較過去顯著減少，提供營業員職涯發展新方向，轉型成為全方位財富管理顧問。第二、提升專業能力，每周一次對營業員進行教育訓練，持續在產品知識、金融市場概況等方面，減少營業員轉型時面臨的學習壓力。第三則是培養營業員信心，不僅提供相關考照輔導，並建立獎勵制度，以實際行動鼓勵營業員轉型理專。

雲林縣莿桐鄉媽媽贈品澎湖縣湖西鄉美語補習班凱基證近期積極發展財管業務，目前有超過1,000位營業員已具備財管證照，取得為客戶資產配置的理財顧問資格。許道義說，凱基證從104年建立財務顧問（FA）團隊，完成教育訓練後，在每個據點配置至少1名以上的FA菁英，與理專共同陪訪，結合兩者專業知識與經營人脈的優勢，發揮團體戰力，未來規劃除了配置部分接單人力外，要讓全數的桃園市龜山區幼兒美語教學臺南市大內區媽媽免費贈品營業員轉型理專，齊力開拓財管新業務。

除了積極鼓勵營業員轉型為全方位理專外，許道義說，凱基證目前更採用數位金融技術，同時結合集團資源，由集團內部的調研處、投信、投顧等研究單位，針對不同各經濟區域、國家、產業等進行分析，加強理財人員深度及廣度，並透過人工智慧及大數據，依照投資人的風險偏好，每月給予資產配置建議，提高客戶對品牌的信賴度及忠誠度。

金融市場急速改變，導致證券商獲利表現下滑，許道義直言，產業在不景氣下面臨轉型挑戰，開源反而比節流更重要。凱基證券自2013年6月併購大華證券後，為發揮合併綜效，只裁撤2臺南市東山區幼兒美語3個地理位置鄰近的營運據點，之後總家數至今就一直維持84個，並將站在第一線與客戶接觸的營業員全數保留。

許道義認為，證券商面臨市場快速轉變，皆能夠盡快啟動轉型計畫，有賴於主管機關協助，不僅近年來大力開放證券商可承做業務範圍，擴大營運基礎，在法規面也有適度鬆綁，對於推動業者轉型，扮演相當重要的角色。

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