客戶的這7種謊言，老練的銷售一眼就能看破！

by:  秦嶺
from: 世界經理人  

謊言1：“我能拍板！”這是最典型的謊話。其衍生版還包括“不用找別人談，跟我談就行”。弔詭的是，說這話的人常常不覺得這是謊話，他們只是在自欺欺人。
真相：在B2B銷售過程中，最終的決策往往不是某個個人拍板的，而是通過各種管道影響的結果。
解法：找出所有參與決策或能影響決策的人，確保你的銷售方案能把他們“一網打盡”。 

謊言2：“我很感興趣，請把提案發給我。”這是婉拒的經典套路，跟端茶送客類似。潛臺詞是要銷售立馬閃人。
真相：你沒讓客戶提起興趣，而對方也不願生硬地拒絕你。結果你事後寄出去的提案大多永遠地沉睡在他的收件夾裏。
解法：等潛在客戶有配合你的動作之後，再寄出這份提案。 

謊言3：“最後的決策要看價格。”除非在完全商業化的前提下進行單一產品的比較，否則客戶的採購決策永遠不會只看價格因素。
真相：在B2B的銷售案例中，最終決策永遠是多種因素共同影響下的結果，價格在其中的作用並沒有那麼大。
解法：在對這樣的客戶/潛在客戶推銷時要注意的是價值主張，應向其你的解決方案交付的價值超過了競爭對手。 

謊言4：“我們下周再談。”如果你信了這句話，多半會空等。他們不會主動跟你聯繫了。
真相：人們往往傾向於避免直接衝突，而用委婉的方式拒絕，避免讓對方失望。
解法：把你的銷售目標擴大到該公司其他決策者或有影響力的人身上，獲取他們的認可和支持。 

謊言5：“採購流程走起來很容易。”天真到會信這句謊話的人大概不多。
真相：採購本身就是個政治博弈的產物。許多推行不下去的交易就死在採購環節上。
解法：主動提前瞭解對方的採購流程，包括培養人脈關係和制定戰略，從而讓你的協議能夠走完這個重要的關節。 

謊言6：“接下來兩周他沒時間。”人們很容易被這話唬住，但其實它的意思是你在對方考慮的事務中並不是那麼重要。
真相：你要找的那位高管確實很忙，可要是你的提案對其公司有戰略上的意義，再忙也能抽出時間。
解法：對你的提案重新定位，與對方組織的戰略優先目標協調一致。 

謊言7：“一切都沒問題。”如果輕信這句話，認為萬事無憂，那就大錯特錯了。聽到這句話時就該提高警覺，回憶一下對方在跟你交流的過程中用過上述的6種謊言。
真相：B2B銷售非常複雜，環節多、議程雜，各種政治因素也會形成意外的變數，可能出問題的地方實在太多了。
解法：別形成虛假的安全感，別鬆懈，繼續銷售。