2013-05-23 23:55:10planner

化劣勢為優勢,庫克的5大溝通法則

化劣勢為優勢,庫克的5大溝通法則

 

作者:吳凱琳編譯

來源:天下雜誌

 

美國政府近來進行大規模查稅行動,美國參議院常設調查委員會發現,蘋果合法地逃避數十億美元的稅款,遭點名避稅大戶。522的聽證會,撇開複雜的稅制不談,庫克在聽證會上的表現,成功扭轉了蘋果和他自己的劣勢。

 

當你站在火線上,面對連番尖銳的質疑,如何保持冷靜且立場堅定?庫克做了最佳示範,《富比世》雜誌歸納出5大成功關鍵:

1.成為解決方案的一部分:當參議員約翰.麥肯(John MaCain)問庫克:「你是否覺得被委員會欺壓?」庫克回答說:「能參與其中,我感覺很好。我非常希望今年能通過稅改法案。」巧妙地將問題焦點從蘋果海外避稅轉移到整體稅法改革。接著他又說道,「蘋果支持將企業稅制簡化,針對海外營收設定合理的稅率,促使企業將資金移回美國。儘管蘋果將因此支付更多稅金,但依舊會給予支持。」

2.表現不卑不亢的態度,而不是防衛:整場聽證會,庫克的說話語調一直保持溫和而冷靜,即使回答過於尖銳的問題,依舊不動如山,未曾被激怒。

參議員卡爾.萊文(Carl Levin)不斷強調,蘋果海外避稅的行為是「將皇冠上的寶石(全球智財權的獲利)轉移至蘋果控制的愛爾蘭公司,然後不支付企業稅……導致美國稅收短缺。」庫克依舊心平氣和地聽著萊文的說詞,但堅持必須打斷萊文,表明清楚蘋果的立場。

最讓人印象深刻的是,不論議員的問題有多尖銳,庫克回答前都會先說:「謝謝你的問題」或是「這是很好的論點」,表現出對提問者的尊重,消除對方的敵意,也避免被對方有機會因為自己不當的言辭而被抓到把柄。

3.重新陳述問題內容:不要被對方的問題牽著鼻子走,而是要主導敘事的角度。例如當議員提問:「和美國本土企業相較,蘋果是否擁有不對等的優勢?」庫克的回答是:「我的看法和你不同。我們在美國以外地區的稅率確實較低,但是針對在美國以外地區的銷售所得……就我看來,並沒有收入移轉的問題。」

4.用數據說服:在聽證會一開始的致詞時間,庫克提到,去年蘋果每40美元的收入,便要支付1美元的稅額給美國財政部。同時庫克提到,2012年,蘋果總計支付了60億美元的企業稅。

5.自信的肢體語言:庫克保持筆直的坐姿,身體微微前傾,雙手置於胸前或桌上,說話時也不會出現任何讓人感覺有所遲疑或態度閃躲的語助詞。表現出自信,展現必要的氣勢。

【新聞來源】
'It's Important To Tell Our Story:' 5 Ways Apple's Tim Cook Stayed Cool Under Fire

化劣勢為優勢,庫克的5大溝通法則
圖片來源:flickr.com/photos/deerkoski