克服談判的五個障礙
克服談判的五個障礙
EMBA雜誌編輯部/文
面對上司、同事、客戶、朋友、家人，一個人當然不可能想要什麼就能得到，但是談判高手比一般人的成功機率高許多，他們到底做了什麼？
談判專家費雪勒（Lory Fischler）在訓練與發展雜誌（T+D）上撰文指出，談判高手比一般人更善於處理談判時常見的五個問題：
■問題一：要求的比心中真正想要的少。不善於談判的人，常常要求的比想要的少，因為把目標放低比較容易成功。但是他提醒：「如果你的起點已經比你想要的還低，你最後得到的一定不會令你滿意。」善於談判的人要求的會比想要的多，但是不會太誇張，然後再從高點慢慢往下談。預留足夠的下修空間，顯示出他們願意讓步。結果他們比一般人更可能達到原訂目標。
■問題二：害怕聽到「不」。費雪勒認為，成功談判的第一大障礙在於，談判者對衝突跟被拒絕的恐懼。不善於談判的人之所以怕聽到「不」，是因為他們視之為對方對他們個人的否定。善於談判的人預期談判中，難免會聽到「不」。而且他們已經準備好，萬一對方對他們的提議說「不」，要提出何種備案，不會因為被拒絕而慌張。
■問題三：不知道如何走向讓對方說「好」。有一次，費雪勒聽到一位員工談到，她看到公司公佈了一個大家都想要的工作任務，所以她走進負責主管的辦公室，直捷了當地告訴主管：「我對加入新的工作專案有興趣。」最後她並沒有被選中。費雪勒分析，善於談判的人不會直接丟出提議，而是陳述對方應該接受提議的來龍去脈。
■問題四：思考自己的需求甚於對方的。一般的談判者是根據自己的需求，擬出談判提議，然後找各種理由說服對方，這是對雙方最好的提議。善於談判的人花費充足的時間在評估對方的需求上，他們的談判提議是直接對著對方的需求說話。如果提議能夠解決對方的問題，對方接受的意願當然比較高。
■問題五：談判風格具有殺傷力。談判風格分成四大類：一、積極主動求勝；二、喜好分析，希望做出正確決定；三、偏愛表達，想要影響他人；四、但求合作，不要衝突。每個風格都各有優缺點。善於談判的人很了解自己的談判風格，能夠掌控缺點，放大優點。例如，屬於第一種風格的人，會盡一切可能得到所有想得到的，而且不怕開口要求。咄咄逼人的感覺容易迫使對方讓步，但也很容易引起對方反感。
文章來源：EMBA雜誌第311期（2012年07出版）
