影響力的6大心理戰術
影響力的6大心理戰術
文：顏長川
文章來源：http://www.chinamgt.com/mod/marketing/marketing_new_idea.php?klist=13&ot=
動物行為專家與社會心理學家研究動物和人的行為發現，動物和人會被某些啟動特徵（Trigger feature）拐得團團轉，預錄在體內的固定行動組型（Fixed-Action Patterns）就會因而自動運作。人們的此種現象偏向後天習得，彈性空間更大，啟動特徵更多；人們也常走日常生活上的心理捷徑，稱為判斷直覺，如貴就是好、專家的話準沒錯等，產生盲目的依從行為（Compliance）。
社會心理學大師齊歐迪尼（Robert B. Cialdini）運用參與觀察法，花了三年的時間混進各家廣告、公關和募款機構等，研究他們如何讓人乖乖聽話並自動送上門來的技巧，歸納出下列六種基本範疇：
1.禮尚往來（Reciprocation）
人們接受他人的付出，就會想要給予同等的回報，嚴重一點還會想要「受人點滴，湧泉以報」。因此，商場上三節禮品不可少、贈品、免費樣品滿天飛，試吃、試用等技倆紛紛出籠，無非就是要你「吃人嘴軟，拿人手短」。
2.約定一致（Consistency）
人們一旦做了不容易的抉擇，就自己騙自己，相信自己的決定是正確的，即使大吃悶虧也甘之如貽；若是公開承諾，被套在自己說的話裡面，更會誓死達成。例如玩具店會打廣告，父親因此答應小孩聖誕節買給他，沒想到當天竟缺貨，只好先買別的應急；之後又打廣告促銷，小孩要父親兌現承諾，所以最後父親買的量，就不只原先允諾的那一件了。
3.社會保證（Social Proof）
當一群人都做某件事的時候，大家會認為這是一件對的事，95％的人都喜歡模仿別人，有樣學樣，即所謂的社會保證。難怪電視台主管堅持要用罐頭笑聲，他們發現可讓觀眾跟著笑且笑得久，用在冷笑話上效果更好。
4.創造好感（Liking）
一般人都有答應認識或喜歡的人請求的弱點，很多人都知道從外表、相似度、讚美、熟悉度等去創造好感。因此，直銷業會利用Home party打開驚人的業績，他們相信友情的威力絕對大於陌生人；推銷員跟你說你有位朋友建議他來登門拜訪，你就很難拒絕了。
5.服從權威（Authority）
人們打從呱呱落地起就被訓練得認為服從權威是正確的，不服從是錯誤的。所謂的服從權威，就是權威一下令，部屬便停止思考，直接做出執行反應；更令人訝異的是，單單權威象徵就很有威力，所以狡滑的騙子將自己用權威頭銜、衣著和各種配備包裝起來，從豪華轎車優雅地現身，就可以輕易地行騙天下。
6.以稀為貴（Scarcity）。
幾乎人人都知道物以稀為貴，棒球卡及古董的收藏人士更深諳某物稀有或漸難取得，價值就會提高的道理，因此變體郵票或鈔票，被當做「珍貴錯誤」而成為無價之寶。很多商家也會用限時、限量、最後一天、最後一件等手法，造成消費者漏夜排長龍、擠破頭搶購的風潮。
