管理公司的第一個業務人員

EMBA雜誌編輯部/文

請想像一下這個情況：一直以來，都是你在負責公司的業務工作。有一天，你決定要召募公司的第一位業務人員。經過幾個星期的面談之後，你決定了一個人選，並希望自己從此不必一個人扛下公司營收的擔子。

在報到的第一天，這位新上任的業務人員對你說：「你希望我去拜訪誰？」

你很自然地回答他：「任何人都可以，全世界都在你的手裡。」此時，為了要讓你的業務人員能夠成功，你願意做任何事。然而，在你把全世界拱手讓給他之前，請記住：你的銷售區域是公司的資產。

管理顧問瓦利羅（John Warrillow）在公司雜誌（Inc.）指出，基於三個理由，「誰去拜訪哪個潛在客戶」的決定權，掌握在你的手中，而不是那位業務人員的手中：

一、奉送出去的銷售區域，很難再要回來。業務人員一旦認定某樣事物是自己應得的東西時，企業主就很難將此物拿走。請將你的市場分為幾個銷售區域（根據區域、產業、顧客規模等等）。假如你希望自己的公司有一天能有五百萬元的營業額，而你認為一位業務人員可以達成五十萬元的業績目標，那麼就劃分出十個區域。你要清楚地告知你的業務人員：你把十個區域的其中之一劃分給他，而你還會繼續找其他的人加入公司。

假如你後來想把更多的區域撥給這位業務人員，以獎勵他的優秀表現，可以。但你必須先清楚認知到一件事：東西給出去之後，你試著想收回，這位業務人員有可能會憤而離職。

二、甜頭該給誰。所有的公司都喜歡自動上門的生意。這種生意通常來自口碑，或是你做的廣告。假如你只有一位業務人員，而所有自動上門的生意都歸給他，那麼他有可能整天都在享受這個甜頭，不出去跑業務。

你的事業越成功，就會有越多的生意自動上門，而業務人員的工作就會變得越來越輕鬆。到後來，你花大錢請來的業務人員，有可能只是幫你填寫訂單而已。

你之所以花大錢聘請專業的業務人員，是為了要讓他幫你拓展業務範圍。你希望他努力翻土、播下種子、澆水灌溉、然後收成作物；而不是從天而降，坐享你努力工作的成果。

新客戶自動上門的生意是公司的資產。假如這生意來自某位業務人員負責的區域，那麼讓這位業務人員接手這個客戶的業務，也是合情合理的事。然而，假如新上門的客戶來自公司尚未打入的銷售區域，那麼你應該讓公司裡的其他人來處理這個訂單，而不要讓你的業務人員接手。

三、競爭效應。你最好儘快為公司聘請第二位業務人員。因為唯有在競爭之下，業務人員的業績才會成長。即使公司只增加一名業務人員，也會對原有的業務人員產生鞭策的效果。此外，假如公司只有一位業務人員，你永遠無法完全確定，這名業務人員的成績是否達到水準。當你有了兩位業務人員之後，對於業績的最低標準，你就比較有概念了。

當公司聘用第一位業務人員時，你可能相當興奮。為了要讓自己可以從業務工作中抽身，你可能願意盡最大的力量，幫助這第一位業務人員成功。但不要忘了，業務人員的使命是開拓新的客戶，而不是維持現有的客戶。而銷售區域一旦給出去，就很難再收回來，就像小孩子的零用錢一樣。

文章&圖片來源：EMBA雜誌第303期(2011年十一月出版)