降價不是唐僧肉

◇字體：〔大 中 小〕 本版PDF 2004年09月08日

　　從今年4月至今，短短4個月時間，曾經風光一時的中國車市幾經波折，廠家策略經歷了降價、不降價到構築價格聯盟；消費者心態則從加價訂購、降價選購直至持幣待購。花香未散，便入秋寒，2004這個讓眾多汽車企業憧憬的年份似乎並未迎來理想中的熱夏。近日，聽聞一汽-豐田、上海大眾、上海通用、廣州本田等數個品牌又再次扯動降價旗幟，掀起了本年度第三輪價格大戰，然而市場卻依然沒有為此而沸騰。這種局面，給我們很多啟示。

　　■薄利多銷不再有效

　　薄利多銷，這是古往今來經商人士總結出來的經驗之一，但對於汽車行業來說，特別是中國的汽車行業，卻又不顯得那麼有效了。

　　降價，以單車利潤的減少來換取市場份額的增加，達到總利潤的平衡，聽起來邏輯性強，分析合理，毫無破綻可言，應該可以取得奇效。但是，任何理論都必須放到一定的社會背景下考慮才能成立，在現階段的中國，汽車雖已跨出奢侈消費品的行列，但還未普及成為「代步工具」，作為生活第二大消費品，更多消費者採取的都是謹慎態度。降價固然是好，可作為耐用消費品，保值才是最重要的，不僅需要價值保值，還要心理保值，因為某品牌降價就出手了，心裡喜滋滋的，覺得買到了性價比合適的車，誰知沒過幾個月，該品牌又降，以後更接二連三，結果兩年還不到，車已經快到一半的價錢了，這樣的情況現在絕對不在少數，產品價值顯然已經不保，用戶心裡更是像是生嚥了蒼蠅，試問此種降價合理與否，何來品牌忠誠度，更不可能持續拉動消費。

　　降價不是唐僧肉，可讓產品旺銷、能保企業長生，要想在市場開闢一番業績，就必須尊重消費者，從消費者的實際需求出發，踏實做好品質，多為用戶著想，方為企業正道。

　　■消費者才是真正的上帝

　　在感慨中國汽車業被列強割據，民族品牌亦步亦趨的同時，我們或許應該感謝這些跨國汽車巨頭。正因為它們的進入，促使了市場競爭的加劇，推動了我國汽車業的迅速發展，更培養了一批理性、成熟的消費者。在中國車市由賣方市場向買方市場轉變的現在，我們可以驕傲地說：「消費者站起來了」！

　　曾幾何時，幾乎所有的汽車企業都有這樣一種心態－－－我就是爺。加價、降價、漲價等一系列的銷售手段將無數消費者玩弄於掌心，而消費者因為消費觀念的不成熟和缺乏理性的指導，只能盲目跟隨，於是出現排隊買加價車、搶購降價車等市場之怪現象，被廠家牽著鼻子走。誰叫我國汽車工業發展的晚，誰叫國家沒有完善規範的產業政策呢？但現在不一樣了，在國家的日益重視下，在社會的輿論監督下，消費者逐漸成熟了起來，在買車的同時，我們會考慮車貸、油價、保險、後期費用甚至是新交法；我們能綜合企業品牌優勢、產業規劃和商務政策，從而進行理性分析，用自己的意識去影響企業的市場行為，讓市場以消費者為中心進行運轉。