1.真誠的以他人的角度瞭解一切
只有真誠才能說服別人

幫助他人買到他需要的東西
深入顧客需求
1.先發問，再推銷
要讓客戶產生信任感
要能夠瞭解客戶
2.對客戶做全方位的瞭解
3.少說話，多聽話
4.對別人的事情感興趣

不要問客戶能為你做些什麼
而要問你能為客戶做些什麼
關心他們，為客戶的需求著想

2.很快的談論 客戶感興趣的話題
請記住與你談話的人，對他自己、他的需求、以及
問題，比對你及你的問題興趣大多了

讓對方談他自己

八把金鑰匙
1.問問題
2.使對方驚奇，或具爆炸性的開場白
3.真誠的讚美
4.免費服務
5.利用展示品
6.送小禮物
7.提到介紹人的名字
8.新消息或新資訊

建立和諧
1.注意自己的儀表，要看起來值得他人聽你講話
2.想辦法讓對方say yes
3.贏得注意力的開場白鰾簡短有力
4.無論是坐是站，都要合理的靠近客戶
5.注意坐姿
6.要面帶微笑
7.正確唸出對方的名字

3.主動瞭解，如何滿足客戶的需求
顧客購買商品，不是想要擁有這個商品能夠為他
做某些事
人性需求
1.希望自己能夠活得平安健康
2.希望能賺大錢
3.希望自己變得重要、有名
4.希望擁有自己所愛的人 愛女李心文
5.希望擁有吸引力
6.希望成為有影響力的大人物
7.希望規避風險或減少損失

1.不要誇大或花言巧語
2.運用創意，建立自己的獨特價值

4.給予對方足夠的資訊，提供解決的辦法
假如你了解自己的產品，顧客便不會只始把妳看
成買賣的商人，而是這份產品的最好諮詢人員

業務員賣的不是商品，而是產品的功效

提供資訊關鍵
1.提供足夠的資訊
業務員基本知識
1.你的產品與用途
2.為什麼你的產品比競爭者優秀
3.競爭者有什麼產品
4.你公司的歷史、財務、成員、聲譽、經營策
略
2.簡潔、有力、清晰
3.站在客戶立場來介紹產品
4.具體化你所提供的資訊
5.讓你的產品資訊變得生動
6.以專業的方式提供資訊


5.可以澄清疑問，化解反對意見

6.引發他人想要購買的慾望，贏得承諾

7.擅於深耕現有客戶，積極開發新客戶及培養班底

8.做好個人願景，訂立聰明目標，有效運用時間
世界上最快樂的事，莫過於為理想而奮鬥
面對挫折，激發潛力
1.任務集中完成
2.多接近成功者
3.避免接觸抱怨者
4.多花時間在有影響力的客戶上
5.每天學習新技能
6.保持活力

9.永遠保持熱忱
人生成功的一個主要理由，是對每日工作維持興
趣，保持歷久衰的熱忱
多多瞭解自己的產品
你必須相信自己的產品會為顧客帶來好處
比馬龍效應
只要一開始認定自己會成功，必然會成功
堅持
對客戶用心
做好情緒管理


做個演說高手


1.能言善道是每個成功者的必備條件
無論講什麼題目，要做到言簡意賅，就必須思考周
詳
要溝通，不只是傳遞訊息
要有想法，也要有舞台
慎選內容或媒介

1.分析聽眾，決定目的
2.進行研究、蒐集資料
3.組織資料和想法
4.為演講內容和結構做最後的修飾
5.準備視覺輔助工具
6.事前演練，包括與聽眾互動和問答

2.讓聽眾對你充滿好感
演講有三件要緊的事
1.誰講的
2.怎麼講
3.講了什麼 最不重要

一、透過第三者的背書來建立公信力
二、要真誠
三、要對自己的題目有熱情
四、專業中要帶著謙虛
五、表達善意與幫助對方的意願
六、培養和表現幽默感
七、別說教
八、演講前先和聽眾寒喧一下
九、講話時直呼聽眾名字
十、向聽眾道謝

3.創造自信、從容的台風
沉著，能夠在眾人矚目中表現的從容不迫，或能很
自然的表現出不自在

十一、承認緊張是必經的過程
十二、把心思專注在主題上
十三、相信自己的能力足以克服恐懼
十四、找到支持你的人
十五、告訴自己:沒什麼大不了的
十六、透過身體的活動來釋放緊張
十七、把注意力放在聽眾身上
十八、不要降格以求
十九、找到自然的你
二十、激勵聽眾採取行動或做出決定
二十讓你的演講既是表演，也是對話
二十一、假設聽眾是友善的
二十二、肢體語言和講話內容要一致
二十三、和現場聽眾做眼神接觸
二十四、利用視線接觸來分段
二十五、不要光盯著決策者看
二十六、透過平衡的姿勢來傳達權威感
二十七、用開放的姿勢鼓勵聽眾參與
二十八、注意，姿勢和儀態有可能削弱你講的話
二十九、研就常見姿態的意義
三十、覺察肢體語言傳遞的訊息
三十一、提高音量以配合手勢
三十二、藉由走位來為演講分段
三十三、把走位當成控制場面的一種技巧
三十四、提高音量以強化權威感
三十五、誇張的調高或調低音量，以吸引注意
三十六、透過深呼吸來改善音質
三十七、降低音高來增加權威感
三十八、避免給人不好印象的音質
三十九、發音要清楚
四十、時機適當時，語氣要輕鬆一點
四十一、依目的改變步調
四十二、把沉默做為強調的方法
四十三、及早預防聲音問題
四十四、把自己想像成一顆燈泡
四十五、注意上台的儀態
四十六、要講話而不是讀稿
四十七、使用簡單字眼
四十八、選常用字，非罕用的
四十九、選具體詞，非概略的
五十、選短的，非長的
五十、查證發音，經常唸錯的字不要用
五十一、使用具體、生動的表達方式
五十二、從你們的角度出發
五十三、避免用陳腔爛調的場面話
五十四、在適當時機使用口語和俚語
五十五、避免文法的誤用
五十六、坐著講話也要注意儀態
五十九、用各種方式來促成聽眾參與
六十、結尾要鏗鏘有力

4.組織令人深刻的演說內容
決定目的
分析聽眾
做研究和蒐集資訊
用一句話或一段文字總結主要訊息，當做你的地圖
用樹狀圖來組織想法和資訊
擬一份完整的大綱，包括引人注意詆開場、順暢的
承接、有力的結尾，及能為演講上色的修飾
打初稿
編輯修飾演講內容
準備輔助教材
筆記大綱
用關鍵字大綱演講

六十一、先決定你的目的
1.提供資訊
2.勸說
3.啟發、激勵
4.指導
5.娛樂
透過詳細問卷調查聽眾
把聽眾分類再採取適當行動
1.支持者
2.立場未決但態度開放者
3.抱持敵意者
4.感覺乏味者
量身訂做
每群聽眾都有它的獨特之處
對你感興趣的領域不斷蒐集相關資訊
有效蒐尋網路
個人經驗

擬定演講大綱
1.扼要大綱
2.把內容濃縮為幾個要點
3.思考、沉澱、再組織
4.決定基本架構
1.主題
2.從最重要到最不重要
3.從問題到辦法
4.依時間的先後順序
5.比較、對比
6.地理區域
7.空間或物理形式
8.由因到果或由果到因
9.頻率
10.從難度最高到難度最低
11.反對意見/答案
12.目標/步驟
13.現狀/改變
14.特點/福利
15.程序
16.敘事
17.描寫
採用適當語氣
安排各段落所佔的時間
準備多個版本來說明各項要點
上台前先準備好一個濃縮版

引人入勝的開場
1.開場的開場
針對演講的場合
1.針對別人的介紹詞做回應
2.講講自己的事
3.談談這個特別的場合
4.紀念某個特殊的日子或事件
5.讚美聽眾
6.針對聽眾的態度做出回應
7.以別人先前講過的話或發生過的事做引子
8.講講你來這裡的路上發生了什麼事
9.思考自己為什麼會被找來演講
10,讚序某位重要聽眾
11.表示你很高興來這裡演講

先起個頭再進入主題
問具有修辭效果的問句
發出驚人之語
引述權威的話
向聽眾提出挑戰
宣告你的目的
向聽眾報告重點
透過例子來說明態度或醞釀情緒
宣布驚人的數據
論及時事
點出你和聽眾的共同點
使用視覺輔助工具
定義名詞
把兩件事拿來比較或對照
說明題目的重要性
承諾一些好處
別老用和主題無關的笑話做為開場
早安之類的問候語不要用
不要以聽眾已知的事實做為開場
不要重覆演講題目
不要用道歉做為開場
不要呈現負面訊息
辦得到的事才承諾

精彩的結尾
正式結尾要放在問答結束後講
結束時別因自己表現不佳而道歉
依目的設計結尾
快結束時要提醒聽眾
總結你的主旨
首尾要呼應
結尾要擲地有聲，切忌軟弱無力
高潮之後不要再喋喋不休

修飾演說內容
1.故事
用小故事來觸動感官
用平凡的經驗來做為例證
用每個要點準備不同的故事

2.笑話
在故事中表現幽默
準備簡單的笑話，再加以自然的呈現
透過視覺輔助工具來表現幽默

3.引言
引述簡短、扼要的話
知名人士和無名小卒的話都要引用
讓引言發揮自己的優點
直接引用原典，以增加權威性

4.數據
使用數據要謹慎
近似和精確的數字都要使用
讓你的數據令人印象深刻
不要讓事實自己說話

5.隱喻、明喻和其他比喻手法
用比喻的手法來澄清內容、幫助記憶
用比喻來提供一致的架構
記住，比喻不能證明什麼

6.生動的修辭
用押頭韻的方式來製造效果
用對偶句來吸引聽眾注意
用三個詞、詞組、句子來吸引聽眾
用對偶句
用口號來總結你的主旨
透過重覆來強調目的
創造記憶輔助工具

7.轉折
讓論點間的轉折更加順暢
用一連串的問題做轉折
以主題轉折

8,標題
把空泛的廢話丟掉
用主標題吸引注意，副標題解釋說明

編輯內容
刪去浮泛的言論及陳腔爛調
時間長短暗示重要性
把每個要點所花的時間記錄下來
多練習幾次並測量時間
先去調肥肉
寧可裁骨架，不刮皮肉


在時間
安排務必留下緩衝

5.有效排練以創造完美演出
演講三大目標
1.進入你的題目
2.讓題目進入你
3.讓題目進入你的心

看筆記和大綱
粗細各半大綱
實際演練用關鍵字大綱
創造一套有效的素材管理方式
把開頭、轉折和結尾背下來
練習實際演講中的素材
把講稿切成好幾節
對大綱、筆記、講稿多唸幾遍
把重要部份背下來
反覆練習

演說前先有幾秒鐘靜靜的站在人們面前，一動都不
動，再將手深出來
誘發好奇心




6.向非專業的聽眾介紹專業資訊

7.讓演說擁有高度說服力

8.活用引人入勝的小故事
知道自己為什麼要講故事
故事安排要引人入勝
選擇相關、適當的細節
與其敘述，不如再現
誇張情節來製造笑果
每個故事都要有頭、中、尾
選擇包含普遍真理的故事
選擇聽眾能認同的主角
表情，肢體語言

故事愈長，關鍵句就要越好笑
引子不要太長，以免讓聽眾失望
時間分配完美
把故事修到完美
不相干的笑話不要講
先在台下演練故事和笑話
故事沒有作用時保持冷靜
聽眾越多越容易逗他們笑

9.搭配視覺材料為演說增色

10.處理令人頭痛的Q&A時間

11.與聽眾進行愉快的互動

12.準備場地滴水不漏

13.臨危如何不亂

14.當個稱職的主持人

15.掌握高效率的視訊會議

16.評估演說結果，讓自己更上一層樓

17.接下來看你了

資料引自
自信演說，自在表達，賣格羅、希爾出版，好書，大
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