業務最前線 – 高科技業務開發與業務推動
市場在哪裡？顧客在哪裡？不僅是大問題，有時也是唯一的問題！
身為一個優秀的專案業務，有時必須要能洞燭先機，能才推展業務。
筆者不久前才與幾位高科技的專案業務討論：「如何再不景氣時，開發新
業務？」就是那場討論的重點。由於不少高科技產業的新產品，由於應用不廣，在國內市場有限，如果不能開發新客戶或新市場，就形同就脫離水面的魚，存滅只是遲早的問題。
客戶在哪裡？有時沒有任何人知道！
然而新客戶或新市場在哪裡？對於一種一般消費者完全陌生的嶄新產品來說，例如「無線上網機」，恐怕連公司的行銷人員都不知道市場及客戶確實在哪裡？不僅因為這類的產品太新，沒有充足的前例可循，也因為商品牽涉到網際網路、通訊、電子商務、電子購物功能，不僅與商品本身有關，也牽涉到環境(接收使用環境)、制度(電子付費機制)、法令(電子簽章法令等)及軟硬體的支援供應等，客戶可能是任何行業或任何人，只要能將商品和顧客的需求結合，例如可能是建築業者，因為無線上網可以和家居保全結合！客戶也可能是任何一個國家！然而類似的替代商品可能已經充斥在市面或業界。缺少行銷的支援，高科技業務要如何殺開一條血路？
守株待兔是保守之道
這類型的業務，筆者稱之為「專案型高難度業務」，不僅每個客戶的屬性、需求及價格都有所不同，而且業務洽談的時間可能很長，所牽涉的事項及專業知識可能很多，從商品結構、銷售通路、委託製造、策略聯盟都有涵蓋。甚至會為每個客戶量身製造某個部分的功能或零件。
一般高科技企業，研發出新產品都會遵循研發藍圖，也有作詳盡的市場調查，但是在搶時效的今日，也有沒有經過以上的市調動作，就強行上市的產品。一般業務都以展覽、代工製造及通路試賣作為基本開發的做法，由顧客主動洽詢再根據客戶來推測可能的市場。
瞭解顧客的需要、再將新商品配合顧客需求，作獨特的行銷文宣和銷售服務，確實在專案業務來說，可以達到某種效果。搜集已成交顧客的資料，但如何使用這些資料，反而成為大部份高科技企業目前面對的課題。不少企業承認結合和分析不同類型的顧客資料是一項相當困難的工作。該如何利用客戶資料，眾說紛紜，莫衷一是。多半由經驗及粗略的分析作黑箱作業。
歷史顧客資料的最佳用途就是用來發掘未來的目標客戶。根據銷售紀錄、市場與帳戶資料庫等資料，為每一位成交顧客建立詳細的檔案(包括銷售過程及行銷手法)。這些檔案能幫助企業確定找尋新目標客戶的行業、經營範圍及可能接受的價格。向同類型的買家推銷類似產品，這種做法成功率最高。
歷史資料不只是用來做新客戶的探尋及接觸，並且可用來進一步瞭解甚麼時候？甚麼價錢？甚麼說法？什麼管道是顧客所能接受的，然後訂作一套顧客在別處找不到的產品或服務。這種以一對一量身訂作服務，來運用顧客資料，是高競爭企業未來最佳的方向。
主動出擊，才是最佳策略。
但是有些業務是企業新手，專業不足或是企業根本沒有前例可參考時，又該如何？討論間有位朋友提出質問。雖然是個案但是普遍出現在業界。
這時就要用穩固的基礎水磨功夫，天羅地網地來搜尋資料。試想你拿到公司的新產品，行銷搖頭說：「別問我賣給誰？」，旁邊老闆撂下一句話：「這個月給我做到三千萬，全靠你了！」，你要怎麼辦？
第一先找關鍵字。如「無線」及「上網機」。利用網路找尋相關的商品及公司，如果是國際性產品，也必須找國外的資料，找到商品及公司名，就可以由網路或同業打探出這些競爭者的基本客戶。這個過程也許相當瑣碎冗長，但是將會有一連串的公司客戶名稱出現。
再利用這些公司名稱，找出相同背景或需求的客戶名單，就是你的未來客戶。沒有應對的窗口，可以經由郵寄、電子郵件或電話總機打聽到採購或負責人員，這時手頭上就有一長串的人名等著你，就可以開始初步的業務邀約。
高科技新產品專案業務開發流程
所需資料 基本流程 產生或所需文件表單
關鍵字 尋找類似產品 競爭品名單
競爭者名單 找出顧客群及顧客範圍 主要下單顧客
顧客名單 整理出自我產品的主顧客 真正的潛力客戶
競爭狀況 競爭者的行銷 對手的文宣、行銷
競爭對手資料 調整自我的行銷業務 業務工具
客戶名單 調查潛力客戶 關鍵人物
確定聯絡窗口 業務邀約 執行
電話或地址
找到客戶，只是開始的第一步。
對於一個新手業務來說，有對象就是有希望，會立刻會展開行動。但是所賣的不是消費品。而是高達百萬貨億元的高科技儀器、系統或複合商品，對於老手業務來說，先瞭解客戶比拜訪客戶更重要。到底這家公司的關鍵人是誰？有多少預算？可能競爭者是誰？行銷及商品說明是否足夠？有沒有認識的人脈或情報可利用？這時對於獨立業務來說，除非他已經駕輕就熟，否則單兵作業都嫌負擔太大。這時業務主管應該以業務會議來了解問題、凝聚資源及安排進度。
業務會議及管控模式會影響成敗
放任式的業務管理，必須要有詳盡的業務紀錄及優質業務團隊來配合，業務主管或老闆才能無為而治、決勝負於千里之外。很不幸的國內的企業及業務多屬外行，如生化科技業務需幾種特殊主修畢業，但不見得有業務經驗。業務目標的設定、市場的探尋、行銷的支援都普遍不足時，業務主管及老闆也許可以考慮「緊迫式業務管理」。
一般而言，對於新開發的市場、新產品或業務人員能力不足時，才會採取「緊迫式業務管理」，但是緊迫式的業務管理壓力相當大，半途而廢者、辭職離職的大有人在。緊迫式的業務會議不僅是業務人員參加，與專案業務有關的行銷、製作、採購人員也應在場。取代一般業務週會或旬會(10天)，緊迫式會議約為 2-3 天一次，更嚴格的是每天式早餐或午餐會報，由業務員報告幾天內的業務經過，
這種會報並不是官樣文章、報告些無關緊要的流水事項而已，而是抽絲剝繭式的分析及調度。業務先提出客戶名單，被認為不當客戶立刻停止追蹤，將業務資源轉向其他客戶；然後由業務人員報告推展業務的詳細報告，不僅要報告所執行的動作。如已經對 A 公司提出企劃，拜訪兩次等，也要解釋為何將 A公司當成主要客戶，打算如何進行推展，A 公司的風格及窗口等，這時業務可以同步提出要求協助，如「對 A 公司狀況不清楚」。
這時業務主管就會利用機會向其他部門請求支援，由人脈較廣的經理人或老闆方面取得A 公司的訊息轉交給業務進一步接洽，如行銷經理說「偉達公司的陳副總對 A公司很熟，小李你和陳副總的秘書約一下，去請教一下狀況，該找誰？Key man 是誰，我會先打個電話給陳副總請他務必幫忙。」
也可以藉此要求配合，如「公司的文宣，好像不夠有力」，這時業務主管就會利用機會向行銷請求修改，行銷也可以趁機提出「文案在老闆桌上，一經過目就可以印刷」，這時老闆請秘書馬上拿來，多半在現場就做決定或修改，這也是與支援單位或高階作強力推動的好機會。
業務也可以提出「我應該提什麼價錢？」或「十天出貨會不會太趕？」，這時老闆會提出限制，如「照公司規定」或「務必把案子拿到手，任何對方提出的價格都拿回來討論！」，採購、生產製造或研發部門也會回應，如「10天不可能，國內出貨要 15天，國際出貨連運期要到 45天」或「要看 SAMPLE 的複雜程度而定」等，是一個很好做業務互動的機會，不僅讓其他瞭解業務的需求，也讓業務知道配合的標準程序及條件，老闆或主管也趁此機會作流程改善。
專案業務控制流程 – 業務會議
所需資料或問題 基本流程 產生文件或決議
客戶名單集資料 召開業務會議 瞭解客戶
客戶名單 提出瞭解客戶要求 提供業務資訊
說明業務推展 整理出自我產品的業務策略 真正的商品訴求
行銷需求 相關部門回應 部門回應
支援部門意見 調整自我的業務動作 業務執行計劃
執行計劃 業務執行
業務會議的目的是解決問題，而不是剝奪自尊
照以上的說法，緊迫式業務會議應該是很有效率，既可以做資源的調配，又可以使業務與其他部門相互瞭解，又在短期可以有結論進行執行。有什麼不好？問題是一般的緊迫式業務會議，牽涉到許多公司的「老問題」，如業務資源不足、例外作業等，對於支援部門來說，有時放棄堅持就是放棄專業，而對個人而言，
更是關係到在企業團隊中的生死榮辱，準備時間的不足，使許多問題都缺乏溝通，當面的質問，由咄咄逼人的主管提出，有時像是一場審問，而不像會議。筆者就見過女性主管或新手當場被問得不知所措或委屈淚流，對於高科技新商品，這種方式更是一種猛藥或挑戰。經歷得過，你的團隊會更堅強！經歷不過，團隊瓦解的大有人在。請經營者要謹慎選用。
顧客資料無疑有助市場推廣，不過到底企業目前能否把這些資料都用得其所呢？業務推動會議是企業如何把這些資料作最好的運用的方法。然而在效率掛帥的前提下，如果可以考慮人性的因素，就可以將硬幫幫的業務無限的擴展及推動。