大師輕鬆讀 vol.200710, Thu, 11 Oct, 2007

246期：《業務員的高手策略》

其銷售新招的關鍵原則如下：

　　一、建立業界專家的形象

　　大家都喜歡和業界最頂尖的對象做生意，所以一定要讓自己成為那個頂尖的人。努力成為業界公認的專家，這樣就可以從業務員變成資源，或是變成受到信賴的顧問。

　　-基本作法：

　　簡單來說，成為業界公認的專家，能夠讓自己的業績突飛猛進，因為專家形象會讓自己與眾不同。要成為公認的專家聽起來好像很難，其實只要經過下列3項相當快速、輕鬆又簡單的步驟：

　　1.發表文章推銷自己：投稿到報導業界動態的專業雜誌，或是在網路上的文章發表區貼文。發表文章可以累積信譽，還會帶來大量的新潛在客戶。

　　2.發佈新聞稿：新聞稿不僅會發送到各大媒體，也會被列入Google和雅虎的新聞網頁。

　　3.花錢購買接受採訪的機會：可以在PRLeads.com等網站找到這類服務，並且表明願意接受各種和業界相關的採訪邀請。

　　-進階作法：

　　1.設立個人的公關管道，專門用來建立名聲：架設個人網站、個人專線和傳真號碼，讓其他人可以在目前工作的聯絡方式之外，運用這些管道聯絡自己。

　　2.努力建立自己的長期地位：為自己所在的地方媒體或地方商業期刊撰文。

　　3.考慮寫本書：可以蒐羅自己過去發表的文章，也可以是全新創作。

　　二、規畫銷售方法，讓這套方法自動運作

　　如果擅長銷售，就要訂定各種系統化的銷售方法，這樣才能讓自己盡可能把時間用在銷售上。訂出方法之後，就可以設法讓這些方法自動運作。

　　-規畫銷售方法的步驟

　　1.開始找出具體作法提供價值，不要期待藉此讓對方馬上跟自己交易。

　　2.在網路上發佈新聞稿。善用相關服務，讓新聞稿被收進雅虎和Google的新聞網頁。然後就可以把這些新聞稿，納入自己剛開始設計的文宣資料中。

　　3..運用文宣資料架設個人網站。在網站上要放上連結，讓網友可以閱讀你出版的文章和新聞稿，還要提供電子書供網友下載。

　　4.設法透過委外或是運用自動化技術，讓銷售流程自動運行。把全副心力放在自己最擅長的領域，聘請其他人處理其他必要事務。

　　5.開始積極尋找機會，在地方上的同業聚會中發表演說。設想出切中時事又有趣的演說內容，並且向各個主辦單位表達自己的意願。

　　三、讓顧客成為獨家會員

　　提供顧客獨享的會員資格，藉此確立並提升自己業界專家的名聲。這麼做不僅可以塑造形象，還可以源源不絕帶來各種商機，例如轉介而來的潛在顧客等。

　　如果集合過去跟自己往來的顧客成立社群，就可以進行下列事項：

　　1.提供轉介獎勵

　　2.舉辦午餐會，讓顧客有機會彼此交誼

　　3.提供研發中新產品的資訊

　　4.分享實用資訊

　　總之，提供顧客獨享的會員資格，可以進一步強化你在顧客心中的印象，讓顧客認為你不只是業務員，而是重要的資訊來源。長期下來，顧客對你的信賴程度會愈來愈高。顧客會毫不猶豫地向朋友推薦，因為他們會把你視為極為重要的顧問。

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　　▼大師名言

　　※“每個業務員都應該要有個人網站。就算公司有官網，而且我相信一定有，也要有個人網站，這樣才能為自己帶來潛在顧客名單、建立信譽，並且吸引網友把你介紹給其他人認識。”──法蘭克.朗包卡斯二世

　　※“能夠和其他顧客溝通、討論怎麼用你的產品創造最大利益，以及分享並構思出其他使用方法和構想，會讓顧客獲得極大的附加價值。對許多顧客而言，這比產品本身還要有價值。對顧客來說，這麼做能夠獲得價值；對你來說，這則是病毒行銷的機制。”──法蘭克.朗包卡斯二世

　　▼在地方法

　　閱讀《大師輕鬆讀》的方法：把人生經驗填進知識骨架裡

　　文／美商安麗雙鑽石直系直銷商 巫瑞錦

　　跟《大師輕鬆讀》初次接觸，就是在一次海外研討會的途中。那時一行人在阿姆斯特丹轉機，一位同行的菁英領導人在等待班機時，拿出“大師”來翻閱。這種不同於一般雜誌與書籍的綱要整理，立刻吸引了我。一方面因為希望充實策略和管理等面向的能力；一方面也因為相信這位領導人的眼光。

　　每星期收到雜誌，我都會先讀“5分鐘摘要”和“在地”，從核心觀念和實際印證初步瞭解這期的內容。畢竟，現代人要吸收的東西實在太多，我必須很快決定自己要不要在這期上面花時間。但是只要決定要讀，我一定都會認真整理成筆記，記下代表核心觀念的幾句話，以及特別引起共鳴的重要句子。

　　對老手，給體會

　　在安麗的雙贏文化中，你(夥伴)好，我(領導人)才會成長。所謂成長除了領導的成就感，當然包括實際的財富成長。不過，馬步要先紮穩才能練招式。只有當夥伴已經累積到領導人的程度，應該要讀這些書了，我才會用“大師”來進行思想上的溝通。這些領導人在工作上，需要解說的往往不只是產品本身，更重要的是要向有潛力的對象，說明事業計畫、經營觀念等概念，所以運用重點就要放在建立觀念上。坦白說，“大師”不是人人都可以自己看懂的，所以我會透過讀書會，激發大家思考。為了不讓人感到太沈重，一期內容會分成幾次討論，而且也不必事先讀完，只要在讀書會開始時一人唸一段文字，選出自己最有感覺的一段話，談談個人的感受。我的工作，則是帶領團隊從全面的角度詮釋內容，補足大家沒有看到的地方。

　　比如說，希望建立成員的價值觀，我就會請夥伴讀〈堅持是成功必需的態度〉，其中第1項要素就是正確價值觀。夥伴在分享時，會針對書中的勤奮不懈、立志卓越、誠實正直等要件各抒己見，而我則會做總結，推論出我希望建立的價值觀，就是“要以自己做事業的為榮”。

　　對新手，給答案

　　對於剛開始起步的新夥伴，則必須用比較直接、給答案的方式詮釋。尤其是社會新鮮人或是家庭主婦，首先就要建立夥伴的自信心。這時我就會用“堅持”這期中，“逛書市”推薦的《贏在終點》，點出即使你是缺學歷、缺人脈、缺背景的三缺人才，只要堅持，還是可以平凡變不凡。

　　建立自信心之後，接下來就要幫助夥伴建立實際作法。例如，書上常說要把大目標切割成可行的里程碑，那我就會要夥伴把目標化成行為模式：假設這個月的目標業績是10萬，那就得要求自己，每天要做到3,000到5,000的業績，還要加上找一個新的對象聊天。用各種具體的說明，幫助大家理解書中的內容。

　　要讀懂“大師”，在工作和人生一定要有所歷練，才能真正體會。這種綱要式的內容，就像幫我整理好大綱一樣，我只要把自己的人生填進去，就完成了一本完整的著作，而且這本著作還會不斷增加內容。以前受邀演講，講久了難免會有點膩，因為每次說的內容都差不多。現在不一樣，因為每一期新的“大師”，都會引發出新的想法。有人要我把演講內容變成有聲教材發行，我不願意，因為我相信，即使是同一個主題，我的下次演講，一定會比上一次更精采，也能夠“給”得更豐富。

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