【財經企管知識】從模式變項著手-----輕鬆解除異文化衝突
文／王樵一

台灣是個小島，長期倚賴出口貿易為生，從過去的傳統製造代工到如今的電子代工，全靠將製成品賣到全世界，賺取利潤。因此，與不同文化圈廠商的商務往來，便成為工作中相當重要的部分。

直到全球化的今天，全球型跨國公司崛起，無論是外商公司來台開設分公司，亦或者台灣公司進軍全球市場設立分公司，總之，與異文化人士相處的機會變多（無論是在外商公司工作，出口貿易，短期外派／出差，接待外賓等等），時間也變長了，是商務活動中不可或缺的一環。

文化是企業經營關鍵

然而，即便與異文化人士接觸的機會大增，卻仍然有不少人困於文化差異，而惹出許多糗事或麻煩，輕則笑笑了事，重則丟了飯碗、賠了生意。

文化對於企業經營也起著相當關鍵的影響。因為，文化是一組決定人類行為的價值規範，就像重力，就像空氣，適應其中的人認為是理所當然的存在，也是人類決定行為模式的根本關鍵，直到碰見來自不同文化人士對同樣一件事情做出截然不同的反應時，人們才發現文化的威力。

其實有一套相當簡便的方法，可以幫助人迅速辨別來自異文化同事客戶的行為模式，並決定該如何與之互動，避開不必要的衝突。那就是美國已故社會學大師派森斯提出的「模式變項」。

派森斯從五種影響人際關係取向的模式出發，建立起一套「模式變項」，這套模式變項可以幫助我們快速理解一個來自異文化者對於人際關係的考量重點。

模式變項五要點

１. 價值判斷： 普遍主義或特殊主義

抱持普遍主義者認為，好壞是普世皆然，一體適用的。然而特殊主義者認為，一件事情的好壞判斷端視當下的時空環境以及和自己的關係。對普遍主義者來說，社會法則才是最重要的；對特殊主義者來說，人與人之間的關係才是最重要的。

在普遍主義型的文化裡，人們對一個人的價值判斷，取決於社會上最高的道德原則。例如「己所不欲，勿施於人」。在特殊主義型的文化裡，講究的則是「關係」，因為某個人和我有關係，所以我要對他好。

普遍主義保護的是原則不被破壞，特殊主義保護的是關係。

２. 行事考量： 集體主義或個人主義

個人主義者認為，自己是獨立的個體，利己是最優先考量；集體主義者認為，個人隸屬於群體（例如家族、國家）的一部分，群體的利益才是最核心的考量，因為利益是所有群體中的人均分的。

因此，當和個人主義文化圈的人士做生意時，要考慮的是對方個人的最高利益；相反的，和集體主義型文化圈的人做生意時，得優先考慮其所處之群體的利益。

３. 情感表達： 情感型或情感中立

情感中立的人認為，不可以讓私人情感影響到工作或商務往來，人應該像機械一般運作；情感型則相反，認為工作與商務往來最重要的就是重視彼此的情感，關照一個人的情感比工作的完成更加重要。

４. 人際交往： 專一或擴散

專一型認為，生意就是生意，彼此的往來僅限於生意這單一的關係；擴散型則相反，當一件合約談成之後，你不只是生意夥伴，更可能是他的朋友。

反過來說，專一型文化的人談生意單看合約條件好不好；擴散型文化的人談生意，則會看你是不是我的朋友，有關係就好辦事。

５. 身分歸屬： 先賦或成就

先賦型認為，一個人的地位是與生俱來的，例如東亞國家的企業主通常傳子不傳賢，就是因為，他認為自己的孩子天生就是要繼承自己的位置的人；成就型則相反，認為個人的地位是靠努力的成就而得，端視個人的過去的成績，和出身沒有關係。因此，成就型社會裡的企業，比較可能將CEO傳給專業經理人；先賦型社會則多半傳給與自己有關係的親人。

評判相對應模式

上述五大模式變項，可以說是人類行為準則的總歸納，雖然不同文化間有各自的程度差異，但基本上不脫上述五種模式變項的64種組合【2的5次方】。

不同文化模式對於時間管理、環境生態、公司經營、生意往來等等問題都有不同的看法。初識一個來自異文化的同事、客戶時，若能迅速以上述五個模式變項評估對方，判斷其行為模式，了解其屬性，便能找出對應的相處模式，從而避免不必要的衝突，順利完成生意。

自由時報-970429
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