《問話絕技：問話能力，就是「解決問題」的能力。日本超人氣說話王30年的祕技絕學》






★「設題」、「追問」、「轉向」、「調慢」、「加速」、「停頓」，

學會說話王松本幸夫的問話神技，讓你想怎麼談，就怎麼談!

★９０％人都不知道的６５個問話祕技！

情報套話、談判說服、帶人管理、打入小圈圈、簡報演說、客戶交心，看了這本書就能輕鬆上手！

★日本狂銷３００萬冊暢銷作家，超人氣說話王３０年絕學大公開！



Career就業情報媒體事業群總監 臧聲遠；商業周刊、蘋果日報職場專欄作家 謝文憲 強力推薦



「老闆要我打聽同業情報，怎麼問才不傷交情又能得到資訊，唉～～」

「一上台我就怯場緊張，缺乏自信，老天！我該怎麼辦......」

「只要有意見發問，就被當成找麻煩，該怎麼做才會不傷和氣......」

「部屬每次回答都說不清楚，讓人不耐煩到極點，團隊氣氛好差，該怎麼問？如何改變？」

「開會時的沉默真叫人難受，我可以怎麼引導？如何打破......」

「哪些話題禁忌不能問，我怎麼知道？該如何避開......」



這些問題，甚至更多困惑，你都能在這本書中找到答案！



《問話絕技》公開日本超人氣說話王的「６５個問話絕學」，告訴你９０％人都不知道的問話技術，包括「情報套話」、「帶人管理」、「談判說服」、「簡報演說」、「客戶交心」等方面，詳讀本書就可讓你勝任有餘，輕鬆就手！



問話能力，就是「解決問題」的能力！透過高明的問話技術可找出問題癥結；說服難搞客戶；面試挖掘真正人才；讓自己談判佔上風；有技巧套出實用情報；打破沉默炒熱尷尬冷場，以及在公開演講時擄獲全場人心......等等。無論是企業的組織管理、業務開發、客戶經營、部門合作等方面的任何問題，都可藉著「問話技術」獲得解決。



溝通很重要，但不懂問話，絕對無法做好溝通！高明的問話技術，可讓你獲得──上司的青睞眷顧，擁有更多表現機會；更多同事的好評肯定，得到最多幫助和合作；團隊部屬相挺，任務交辦順利達成；朋友客戶的好人緣，人脈豐沛做任何事都輕鬆。擁有好的問話技術，可以在職場上佔得先機，成功率必然比競爭者多出數倍。



日本超人氣說話王松本幸夫，透露３０年經驗的６５個問話秘技，包括有──



•「連環問話技巧」──從回話中精準追問，找出真正關鍵

•「一理三例準則」──再難懂的事，都能說清楚

•「便利問話術」──破解心防，彼此溝通零距離

•「樂速悲遲法則」──傾聽點頭很重要，不懂原則就會做錯，招人嫌惡

•「打破沉默的絕招」──再無聲冰冷的交談，都能解凍

•「三一提案問話術」──讓客戶幾乎無法回絕，成交率最高

•「點頭魔法術」──利用潛意識讓對方不知不覺的認同，不會唱反調

•「即時模擬技巧」──現場無論是什麼狀況，你都可以應付

•「岔題切換技術」──交談怎麼轉向，何時轉回，頂尖業務高手都在用

•「情報套話術」──問法、時機、肢體態度都重要，做對了誰都樂於和你分享所知



本書特色



•日本超人氣說話王松本幸夫３０年問話秘技大公開

•全書六大章，透露９０％人都不知道的６５個問話技術。

•是「個人工作能力」、「溝通好感度」、「客戶業務開拓」、「團隊組織管理」、「個人生活提升」完全指導手冊。

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  
  
  松本幸夫
  
  
  
  人類學習股份有限公司（HumanLearning）創辦人，日本超人氣演說家與最強人才培育顧問之一。1958年生於東京，擅長於交涉談判、演講簡報技巧、時間管理、目標管理等等，每年於各地巡迴演講與開設講座超過200場，聽眾回客率高達92％以上。受他指導的產業橫跨廣告、流通、通訊、製藥、保險、金融、食品等不同領域的各大知名企業，同時也是日本NHK等電視台熱門節目指定貴賓講師。著作等身在日本狂銷逾300萬冊。
  
  





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  譯者介紹

  
  
  
  
  郭欣怡
  
  
  
  現任日文翻譯、口譯、日文家教、文化大學推廣部、台北市、新北市各社大、長庚養生文化村日文講師。有許多譯作及日語學習書籍作品。
  
  
  
  

問話絕技：問話能力，就是「解決問題」的能力。日本超人氣說話王30年的祕技絕學－目錄導覽說明

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  前言──成功者或許不擅言辭，但一定是問話高手
  
  
  
  第1章問話能力，就是「解決問題」的能力
  
  減少爭論、避免失焦、找出問題癥結，讓工作效率出現驚人變化的１１項問話技術
  
  1. 學會問話，就沒有難懂與離題的溝通
  
  2. 讓交談更深入，「連環問話術」是高招
  
  3. 掌握「一理三例」，就沒有難懂的事
  
  4. 問話隨手「做筆記」，好感度倍增
  
  5. 「便利問話術」，對話輕鬆不設防
  
  6. 一針見血，抓住重點的「必殺問句」
  
  7. 反對意見怎麼提？三步驟就能愉快收場
  
  8. 負面問話，溝通失敗的毒藥
  
  9. 用字遣詞配合對方，就能愈聊愈開心
  
  10. 不搭合的反問，重要約定零失誤
  
  11. 建立好人脈，貼心問話最有效
  
  
  
  第2章懂得問話，跟誰都能聊得來
  
  破除心防，避免冷場，怎麼聊都開心，讓你擁有最佳好感度的１０大問話技術
  
  1. 點頭示意有學問，「樂速悲遲」很重要
  
  2. 現場怎麼炒熱？五種回應絕無冷場
  
  3. 克服怯場，找回自信的問話技術
  
  4. 「開心話題」，比讚美更討人喜歡
  
  5. 利用「回報心理」，心防就會打破
  
  6. 別怕「沉默」，兩個絕招立刻解凍
  
  7. 面對說話無趣的人，感官式問話能搞定
  
  8. 話題可延伸，才是好的問話
  
  9. 適當的「幽默」，是成功溝通的催化劑
  
  10. 發問前先簡單說明，才能避免尷尬
  
  
  
  第3章 會問話，才能顯現專業，客戶信任當然買單
  
  廣結人脈，溝通交心，情報套話，客戶無法拒絕，最頂尖業務高手都在用的１２項問話技術
  
  1. 善用「停頓點」，取得對方信任
  
  2. 「三擇一」問話術，客戶最動心
  
  3. 想讓客戶買單？這三個關鍵字很重要
  
  4. 要加速決定，主導式問話最管用
  
  5. 運用「點頭魔法」，別人很難拒絕你
  
  6. 如何傾聽？眼神、姿勢、態度決定成敗
  
  7. 突破防衛心，情報套話關鍵句
  
  8. 小心口頭禪，不起眼卻很容易壞事
  
  9. 話題禁忌是地雷，不懂避開後果難料
  
  10. 「即時模擬」照著做，什麼狀況都能應付
  
  11. 「岔題切換」，頂尖業務都在用的絕招
  
  12. 「開場白」很重要，準備好成功一半
  
  
  
  第4章 主管這麼問話，部屬會相挺，一路追隨
  
  團隊該怎麼帶？部屬怎麼交心？怎麼培育？怎麼交辦？優秀主管一定要會的１５項問話技術
  
  1. 引導式問話，讓部屬懂你，能力也會提升
  
  2. 回饋要即時，作用超乎想像
  
  3. 運用「同意問話術」，掌握談話主導權
  
  4. 如何佔上風？眼神視線是關鍵
  
  5. 「封閉」與「開放」的問話，如何活用？
  
  6. 主詞很重要，鼓勵或壓力只有一線之隔
  
  7. 「樂觀預期」的報告，埋藏最多危機
  
  8. 隱瞞拖延只會壞事，越糟的更要越早說
  
  9. 激活動力，三步驟就能引爆
  
  10. 只要這句話，部屬就會成長，永遠感激
  
  11. 讓部屬學會「思考」的問話技術
  
  12. 時機很重要，不會察言觀色註定失敗
  
  13. 真誠對話，來自肯定與認同
  
  14. 學會問話，成長最快，任何人都想教你
  
  15. 「坦誠示弱」，最高明的問話術
  
  
  
  第5章打動人心與掌握全局的簡報問話術
  
  讓簡報、開會、演講絕無冷場，還能贏得好感度，你一定要學會的５大基本問話技術
  
  1. 適度停頓，說話更具說服力 182
  
  2. 負面質問如何轉移，消極最不可取 186
  
  3. 感覺被尊重，你的發問才會萬無一失 189
  
  4. 做足問話後的結語，草率輕忽只有惡評 193
  
  5. 「假想聆聽」練習，問話力大幅提升 196
  
  
  
  第6章強化問話技術，該避免什麼，該做些什麼
  
  如何持續改善進步，怎麼預先做好準備，讓問話技術持續增強的１２個祕訣
  
  1. 有自己的「問話」必勝絕技，才會成功 202
  
  2. 面對說不停的人，如何拿回主導權 205
  
  3. 打斷冗長發言，你可以這麼做 208
  
  4. 問話基本原則：自己想回答的才發問 211
  
  5. 「選擇問答」，讓溝通交談更愉快 214
  
  6. 「未來提問」，營造夢想，最能打動人心 216
  
  7. 場合不對的誇大反應，溝通最忌諱 220
  
  8. 搶話令人討厭，是溝通氣氛破壞者 223
  
  9. 選擇「自己地盤」，才能擺脫緊張顧慮 227
  
  10. 改進問話技巧，影音錄製最有效 230
  
  11. 經常自我演練，關鍵發問不辭窮 233
  
  12. 用心傾聽＋高明問話＝順利的溝通 236
  
  

成功者或許不擅言辭，但一定是問話高手

「人才培育顧問」是我在職場奮鬥二十七年的角色，而所謂的「人才培育顧問」顧名思義首要的工作內容當然是「培育人才」。

正因為培育人才的天職，我必須提高自己的「人間力」，指的就是擁有全方位能力的人—同時擁有自信、魅力以及是個值得完全信任的人。基於這個人生目標，時至今日我從不間斷地努力充實，而其中如何提高溝通能力，是我一直學習且必須學會的技術。

原本我是一個極度容易怯場的人，為了克服這個弱點，我大概已經上遍了所有傳授「說話技巧」的補習班。然而即便如此，在溝通時所不可或缺的「問話技術」，我卻無能在任何一個說話技巧教室裏學習到，只能自我摸索來領會其中的巧妙。

顯而易見地，「問話技術」是一個極端重要的溝通技巧，但坊間竟然找不到專門訓練大家發問能力的機構，相較與四處林立的「說話教室」，卻見不到一家「問話教室」，這實在太不可思議了！

想要與別人的溝通無礙，「說話技巧」絕對是必備的能力，然而缺乏好的「問話技術」，你就不可能擁有高明的說話力。只有擁有好的「問話技術」，才能讓我們懂得站在別人的立場思考，同時激發對方說出真意，提醒別人將注意力放在某事上面。

「發問」對我們這種專業顧問來說，更是與人對話時不可少的能力之一。不！應該說，學會良好問話技術不只專業顧問受用而已，無論從事哪一種職業工作，問話技術都將會是構築更美好未來的強大武器。

身為一個專業顧問，就多年來與諸多商業人士接觸，我發現做事總能開創出色成果者、受人評價較高者、德高望重的先輩等有著相當成就的人士，幾乎沒例外地都屬於擅長問話的一群。或許在這群人當中有的直樸寡言不擅言詞，但絕不會看到有哪一個是不擅長發問的。

於是，這本書便誕生了，我把主題鎖定在「問話技術」，以我自個數十年人才培育顧問的經驗，來告訴大家這樣子的發問絕對有效，以及得到超乎你想像的成果。

在這本書裡頭談及的問話技術，對於一般人來說都可以學會，並且產生十分明顯的功效，然而許多商業人士卻似乎都不知好好運用，以至於喪失掉許多良機。

就請你至少親身體驗本書中提到的一個或多個技巧，如此一來，你的「問題解決能力」必然會有戲劇性地提升，工作成果、評價、人氣……，所有的一切皆會往好的方向開始轉變，個人生涯都將因此好轉，成為人生的「勝利組」！

松本?幸夫

現場怎麼炒熱？五種回應絕無冷場

我經常在各大電視節目看到知名的Y主播，也曾經受邀上過他擔任主持人的廣播節目。Y先生本身是屬於比較不親切且經常面無表情的人，可是只要面對Y先生，我都會不自覺地比平常要熱情許多。

會有這樣轉變的關鍵，就在於Y先生的問話方式。他在聆聽時十分善用好奇和驚訝的回應語句來引導受訪者發言。Y先生說話時表情與手勢並沒什麼特別之處，但他的回問方式卻是讓人內心加溫不少。

「是喔～松本先生，沒想到還有這麼一段啊！」

「哇！為什麼呢？」

「什麼！！怎麼會這樣？」

這是一種十分高明的回應，總能讓我不自覺地將所有的熱情都投注在自己的說話當中。我將這種讓人變得充滿熱情的應答方式稱之為「回話的五段活用法」，在這裡裏也把這個方法介紹給大家。

「啊～原來如此啊！」

「哎呀！好過分喔！」

「是喔～怎麼會這樣呢……」

「什麼？！有這種事情，實在太不可思議了！」

「哇！您真不愧是名符其實的高手，果然厲害！」

假設能適時地善用這些回話方式，對方就會明顯感受到傾聽者接受訊息後的感動：「這人真的十分認真地聆聽我說話」，也就會因此而充滿喜悅。

我想，應該沒有人會在聆聽別人說話時，完全沒有任何回應，然而在回應時最忌諱的就是，從頭到尾只有一種單調應答。就請順應對方的說話內容，變換你不同的回應方式，況且配合對方說話做出不同反應，適時「切換」不同方式，就必然能讓一次次的對話都是快樂的經驗！

克服怯場，找回自信的問話技術

我年輕時有十分嚴重的「高度恐慌症」，不管再怎麼努力，只要站在眾人面前，自己就會開始感到莫名的緊張。正因為擔心無法與人對話，我開始報名參加各種說話課程。

當時負責教說話課程的老師，在學員們的面前這麼對我說：「松本先生，到目前為止，讓您最感開心的事情是什麼呢？能否與大家分享從你有記憶以來，感到最開心快樂的事情。」

被老師這麼一問，我立刻回想起了一件事：「對了，那我來分享一下柔道升段資格審查時的經驗吧！」

高中二年級的時候，我曾將一個體型壯如山的大男生拋飛出去，漂亮地贏得了黑帶，這樣的喜悅至今仍無法忘懷。這對於從小到大，身心狀態皆處於弱勢的我來說，實在是一件人生當中最快樂的經驗之一。

在我回顧當時的情景時，所有情緒瞬間一湧而上。比賽場上將對方拋飛出去的吆喝聲「啊！」，彷彿如昨日般地清晰，依舊在我耳邊迴盪不已，整個臨場感十足。從那一刻起，我的演說開始變得有溫度，並充滿了喜悅的律動節奏，當然那次的演說結束時獲得了眾人的滿堂采。

因為這件事，讓當時的我學到二件事情。其一，當回顧往日情景時，我整個人的情緒已經移到過往的時空；另一件則是，即便自己會怯場，但只要能投注感情大方地與聽眾分享，便能創造出「開心、愉悅」的氛圍。

直到現在，當我指導別人演講技巧之時，都會在實際演練課程中加入「分享快樂、愉快經驗」的這個主題，讓他們都能親身體驗我年輕時所獲得的經驗。想當然爾，這樣子的課程都獲得大家一致的好評。

如果試著將這主題應用到職場上，可以請業務回顧首次成功簽下合約，或客戶稱讚自己的經驗等等，這些埋藏內心深處的快樂回憶，無論誰都曾有過！

也可以讓我們換個方式進行，藉由向說話者發問，請他們回顧過去最快樂、最愉快的事情，並且說出來與大家分享。這種快樂的主題，任誰在回顧時都會勾起當時快樂的情緒。

此外，如果想試著請別人回顧一些悲傷經驗，以此做為主題的說話，可能會涉及私人的敏感話題，這點要請大家特別留意。就拿我本身來說好了，我自幼便是個容易落淚的人，只要回憶起小學生的時期，自己喜愛的大量漫畫與雜誌被父母丟掉的那個經驗，到如今回想起來仍然會想落淚。這些或許在別人眼裡是件小事，不過每個人對事情的感覺都是大不相同的。

因此，假如因為某個話少或者是會怯場的人，導致現場有些冷場尷尬之時，你就可以詢問對方最快樂、開心的經驗。

「到目前為止，讓您最感開心的事情是哪些？」「最開心的經驗是什麼？」

當你這樣詢問時，就能把對方情緒帶回往日最快樂的場景，如此一來，不僅去除他的緊張，還可以把場內的氣氛變得熱絡且朝氣十足！

「開心話題」，比讚美更討人喜歡

若想成為一個「問話高手」，提高別人對你的好感度是絕對需要的，同時這也可以促進自己的人際關係。

你對什麼樣的人會比較有好感呢？對於那種能夠「讓自己開心、快樂」的人有特別好感的這個道理，應該每個人都會同意吧！

以往只要聽到「讓別人開心」的溝通技巧，大家會想到的莫不是「讚美」、「認同」、「給予好評」的這三個重點，於此我覺得應該還要加上「聰明問話」，也就是「能夠提出讓對方感到開心的問題」。

請各位回想電視節目上著名的名主持人。

無論是〈徹子的房間〉（徹子?部屋）這個長壽節目，或者是〈笑吧！〉（笑??????）」的「電話驚喜」單元擔任主持人（也是受話者）的黑柳徹子或森田一義（Tamori）先生，都是以十分自然的姿態和貴賓進行對話。

不過，如果仔細觀察就能夠發現，他們會一直找尋對方的「開心穴位」並藉此發問，令與會來賓都感到十分愉快。

找到並針對「開心穴位」來進行問話，是黑柳徹子或森田一義先生的絕技，他們兩人都是非常厲害的問話者。

能夠讓對方「感到開心」的話題，可能是對方的寵物、蒐集的硬幣、郵票……等等，讓人開心的題材實在是形形色色啊。

假如日後你將多次與某位在自己職場工作領域，有著相當重要影響力的人物見面接觸，就請先試著在你們彼此第一次見面時，找出能令對方「感到開心」的話題吧！

當你提問之後，對方面露愉快表情，就表示你的問話能讓對方「感到開心」，在下一次碰面時，也請務必牢記向對方詢問類似的問題。

「上個月您的孩子有場足球比賽，沒錯吧？」

「前陣子與您碰面時，當時正在閱讀的小說，已經看完了嗎？」

「我記得您上週也去了健身房，對吧？」

不斷地就對方喜歡的話題發問，如此一來，你就會成為一個「讓大家開心的人，也就能博得對方的好感。

此外，若是能上對方的部落格或個人網頁，或者是透過推特、臉書等社群網站，觀察對方的生活嗜好的傾向，再來做出這樣的問話也是不錯的方式。事前只要做過功課，大概不難知道對方對什麼事情「感興趣」。

因此，在與對方談話時，你可以視狀況不斷地丟出話題，試探對方那些比較有興趣，這麼一來，對方可能因為喜歡某個話題而自發性地發言，完全不需要我們再多說些什麼，只要當個稱職的聽眾就夠了。一般來說，只要找到對方感到興趣的話題，就應該會一直想和人分享。

你也可以將這個技巧應用在一般的聊天對話，比方剛換車的人就可以聊聊車子，剛換髮型的人可以聊聊與髮型有關的話題，她也一定會很開心地和你交談。

「對方想聊些什麼？」請經常把這件事放在心中，以及事前做一下功課，都是很重要的事前準備！