在多如繁星的商品種類中，屈臣氏從消費者的需求及利益、利潤的極大化、品牌形象的傳遞維護與產品陳列以及最佳坪效四個面向，進行360度的考量，面面俱到地加以權衡，從而制定出最具效益的產品銷售與管理組合。

「喂！妳在哪裡？」
「我在逛屈臣氏啊！」
在下班的途中、與朋友相約等待的空檔、等公車一直不來……的時刻，眼前有家屈臣氏，嗯，進去逛逛，看看有沒有什麼折扣品及新鮮的玩意兒吧！

以上的經驗應該大家都有之！尤其是年輕女孩，這也是屈臣氏鎖定的重要目標客群。

定位為「Personal Care Store」的「屈臣氏個人用品商店」，隸屬和記黃埔有限公司旗下屈臣氏集團。屈臣氏集團起源於1928年，至今已是為國際性的零售及製造業機構，業務遍布全球37個市場。1987年，屈臣氏於台北衡陽路開設第一家門市，賣場環境或商品結構，在當時都讓消費者有耳目一新的感受，19年過去，至今展店超過４百家。

近年來，市場上藥妝店崛起速度如雨後春筍，對於市場先行者屈臣氏產生了不小的衝擊，面對市場競爭，屈臣氏如何鞏固版圖，並進行差異化區隔？對此，屈臣氏行銷公關部處長寇碧茹表示，屈臣氏將主要目標顧客鎖定在18至29歲的女性，有別於傳統藥局與藥妝店，屈臣氏主要販售三大類商品：美妝(Beauty)、保健(Health)及趣味性商品(Fun)。以營業額來計算，美妝占了60％，保健占25％，其餘15％是文具類、衣飾類及玩具類等趣味產品。

商品低價化服務高值化

此外，商品的「低價」化，服務「高值化」，是屈臣氏為勝出市場所採行的重要經營策略。自2002年推出「我敢發誓」廣告活動，屈臣氏始終維持一貫的競價政策，並以「買貴退２倍差價」服務來實踐這項承諾，讓顧客在屈臣氏買東西不用擔心買貴了。「列入比價商品是根據銷售業績及市調公司所列出的排行榜暢銷品，是顧客最常買的商品，價格上一定要具有競爭力，讓顧客買得划算。」寇碧茹說道。其他沒有列入比價商品的紅標項目則包括：屈臣氏的獨賣品牌、自有品牌與香水等化妝品商品。

競價策略落實的關鍵，在於查價確實。寇碧茹指出，屈臣氏的查價小組是由25位專業查價人員與全省屈臣氏門市員工所組合而成，除此之外，每家門市就近查價，顧客也有價格回饋，可說是屈臣氏的全民運動。查價小組除了每天積極主動查價外，也會定期調查不同賣家的商品價格與促銷活動。每天傍晚前所有的查價人員會回報總公司查價中心所有需要變價的商品，立即進行系統變價的程序。

與「低價化」的價格策略相反的是，力求「高規格」的貼心服務，2006年屈臣氏推出「十四天二話不說退換貨服務」，即是在購買商品的14天內，除了瑕疵品必須退換貨之外，只要消費者認為買貴，不滿意或不想用，都可以退、換貨。「此一服務雖然付出的成本不小，但為了高整體消費者的權益，營造屈臣氏在消費者心目中的可信賴性，我們堅持這樣的服務。」寇碧茹說道。
<本文轉貼自「能力雜誌」網站>