2011-02-23 11:26:51住商不動產-嘉義興嘉店,嘉義房屋仲介
談判技巧
- 了解客人:
瞭解客人背景。
瞭解客人需求及整理出過去的聯絡重點。
瞭解相關動態以及揣摩客人可能會提出的問題。 - 開價高于實價:
留有一定的談判空間。可降價，但不能漲價。
你可能僥幸得到這個價格。
這將提高你產品或服務的價值。 - 永遠不要接受對方第一次開價或還價:
不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。
“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。 - 除非交換決不讓步:
即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。 - 讓步技巧:
不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）
不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意）
不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到價格的底線啊”） - 虛設上級領導:把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領導做最后決定（誰會浪費時間跟你談）。
你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領導） - 聲東擊西:
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。 - 反悔策略:
反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。