四大要訣 賺中國人的錢

四大要訣 賺中國人的錢

更新日期:2009/05/19 16:02 江逸之

中國企業早非吳下阿蒙。三十年來,從抄襲、練功,到豪氣跨步國際市場,正步步挑戰台商地位。全世界都在思考,將如何面對,這個可能是中國說了算的未來?

十三億人口的中國內需市場,是台商的新金礦,但是比規模,台商比不過大陸與歐美業者,必須要比巧。只要掌握十三億人日常生活息息相關的能源、金融、電信與交通產業,就是搭上了巨額獲利的高速列車。掌握四大要訣,讓你用台灣人的腦袋,深挖中國人的口袋……

琉璃奧圖碼科技亞太區總經理郭特利指出,台商要經營大陸市場,都會碰到「僅用有限的資源,卻要去打一個無限大的市場」的困境。因此,資源運用的效率,便成為是否能夠打進內需市場的關鍵。

第一招:因地制宜,精準行銷

在產品面,台商必須要因地制宜,依據各地的特殊環境與需求,快速更改產品設計。例如,新款投影機都不需要濾網。但在中國西北部沙塵暴肆虐,投影機內部堆積了厚厚一層黃土,一打開都是蚊蟲屍體與灰塵,使用不到半年就故障。台灣前兩大投影機製造商琉璃奧圖碼加強售後服務,定期派人去維修清理。

而且,許多產品在中國也會產生一些特殊的應用。例如,大陸政府為推動文化下鄉,每個月都會有廣電局播放大隊,用摩托車載來整組的投影機與DVD,到各鄉村巡迴放電影。

為了滿足大陸流動電影院的使用環境需求,「奧圖碼設計出一款防蟲、防塵的投影機,」郭特利強調因地制宜的新產品。

第二招:用當地人打天下

富蘭德林事業群總經理劉芳榮觀察,台商很容易陷入迷思,想要直接把台灣的經營模式,移植到大陸市場,「用大台灣小大陸的思維來看中國市場,必死無疑。」因此,他認為在中國決勝負的關鍵,在於你用了多少大陸人才。

第三招:速度戰,建置即時戰報系統

大陸市場大,通路架構更加複雜,必須打通最前線銷售、庫存,與總部決策之間的中樞神經。

去年,明基中國營銷總部總經理洪漢青接手大陸業務後,馬上在全國分公司建立起即時銷售戰報系統,降低第一線的業務人員進銷存管理的數字誤差值。「以前,明基都只能每週結算銷售與庫存量,公司總是在解決一週之前的問題,根本趕不上市場變化。」

現在,經銷商下午六點打烊後,洪漢青晚上十點就可以看到七成明基產品全中國當天的銷售數據,且在當晚十二點前回信給各區主管,下達最新的作戰指令。

洪漢青還開設了總經理信箱,直接與代理商溝通。一次,齊齊哈爾的代理商拿到了三十台投影機標案,但明基員工卻告知缺貨,不能及時出貨。

這位代理商立即寫信抱怨這件事,洪漢青看到這封信,馬上連夜從全國調貨。隔天八點多,用空運寄給代理商。

第四招:精耕服務,擴大競爭力

經營大陸市場,絕對不能好大喜功。「服務品質是台商最有機會贏過陸商的競爭力,」寶來證券副總裁黃齊元指出。因為,比規模,台商比不過大陸與歐美業者,必須要比巧。

台灣最大的辦公室自動化廠商震旦,從六年前開始在大陸執行轄區精耕的經營策略。

「辦公室自動化客戶最在乎的就是服務品質,試想辦公室影印機故障,所有人都希望維修人員能立刻到現場,」上海震旦辦公室自動化銷售總經理羅萬仁強調。震旦希望把服務做到最細緻,未來三年要在原先六省三市區域,增加到一千家分公司,所有客戶都可以在半小時之內獲得維修服務。

去年十一月,震旦的商品、服務和維修都獲美國J.D. Power中國複印機終端客戶市場調查第一名,打敗了日本京瓷。

「我們不見得會是最大的業者,但一定要是服務做最好的,」羅萬仁點出了台商未來的經營方向。