認同,而非說服
做業務的時候
話講太多就變成產品解說員
無論講的再怎麼生動有趣
客戶不一定會買單
因為人只會買需要的東西
何謂需要??
有些人 知道自己要什麼(5%)
有些人 清楚自己不要什麼(15%)
大部分的人根本不清楚自己要什麼(80%)
做業務
1.讓知道自己要什麼的人買到滿足的產品→這時候你只有5%的成交機率
2.讓不清楚自己要什麼的人,經由產品知識、和業務技巧使客戶認同原來這就是他想要的啊 →可以從80%裡得到?%這就是業務的成交機率差異性由來
每個人都有他的想法觀念主見成見
在短短的一小時內,真的能夠說服客戶幾十年的主觀成見嗎?
說實在的 ”真的非常不太可能…”
(PS.除非耳根子軟,開放式、不太有主見的人可能性比較大)
*不過他也可能在當下被你說動之後,回家被其他人潑冷水之後反悔改變想法*
所以剛開始的篩選客戶真的很重要
不見得要以貌取人,但懂得問對問題、從對談中,篩選認同的客戶,那些就是你的客戶群。
很有趣的是,技巧到哪裡/價值觀在哪裡/屬性在哪裡/
就能夠在茫茫人海中尋找到頻率/價值觀較接近的人當客戶
所以做業務才有挑戰的空間,不是跟別人挑戰,是不斷地跟自我挑戰
*在此我有個非常深刻的體驗,話不用說的太多,因為聽的人不見得會懂,口語的溝通其實說者很清楚,聽者卻只是在選擇性的”聽進去”、聽進去又能吸收多少?這就是台上三分鐘台下十年的由來
最後的問題排除(解Q),在我看來就是業務技巧面的問題了!有的人怕反應不夠快,沒辦法面對客戶;但我提出另一個反證,賣油老翁之所以能倒油穿錢孔,那也只是熟能生巧而已!(PS當然反應快的人上手的快,反應沒那麼矯捷的人就需要多花時間上手了)
我的BOSS經常說,業務做不好只有兩個問題
1. 方法不對
2. 努力不夠
方法不對,技巧的問題,但跟心態面也有關係喔!前提是你要承認自己方法不對,才願意去調整自己、嘗試其他方式。
努力不夠,心態是關鍵!
你的動機夠強嗎?
你是真的相信自己可以做到嗎?
你願意為自己的理想和目標付出多少努力
你的付出願意犧牲多少現有的享樂?
So….長篇大論之後結論就是
話講再多是沒用的,請講對方聽得懂聽的下去的話!
(聽不懂聽不下去的時候,說一百句沒有一句的收穫可能還得到一百句的反效果)
埋頭耕耘可能不會有收穫,請抬頭看看這是不是你的田…