<1111人力銀行職涯顧問 吳建宏>

根據統計，每個月有三千多本新書問世，可是書店的新書推薦區只能放個幾百本，那麼有將近八成的新書「哪裡去了？」這些書真的比不上「暢銷書」嗎？事實上這些「提早下架」的書依然有人買，而且長期累積「涓滴成河」，匯成龐大的銷售數量，總營收超過「暢銷書」，這便是最新理論「長尾市場」。

【只要你活著，就有機會被看到】

美國科技雜誌總編輯克里斯安德森2005年提出「長尾市場」理論（The Long Tail），他認為一些看似銷售不佳的商品，只要還有存貨在銷售，只要真的有「特定族群」值得一看，就會有人買，就會有業績，而最重要的關鍵在於「你要讓消費者知道有這本書」。

現代有很多理論在過去的環境根本無法存在，所以像是「藍海策略」這種耳目一新的論調，將來還會不斷出現。「長尾市場」其實早就存在，可是在沒有網路的時代，其威力很有限。

克里斯安德森說：「實體商店的陳列空間有限，無法把所有的商品都擺出去，但是網路商店則不受空間及時間的限制，就算是冷門商品，一樣可以讓顧客很快發現它的存在，並甚至買下它。」

【新時代造就新英雄】

三十年前「店舖通路興起」，所以造就了「便利超商」這個世紀性產業，目前台灣五大超商連鎖已擁有超過兩兆大商機，當他們「沾沾自喜」之際，其實另一個全新市場卻已經「冒上來」，那就是「網路商店」。

以往製造商將商品舖貨到各地商店貨架上、顧客手中，中間運送的「通路成本」幾乎佔到售價三成；而消費者要找到自己理想中的商品，必須外出到各商店去找尋，其交通費、時間成本難以計算，從製造商、通路商、消費者三方來說，誰都沒有佔到便宜。

還記得以前，製造商一定要先花一大筆印刷費印製「產品目錄」，而且礙於有限成本，還不敢多印；現在直接可把產品照片掛在網路上，隨時可以更改，要多少有多少，沒有任何限制，也完全不需要花錢。

電腦化的網路時代，很多行銷手法都不同以往，所以「過時的理論」也開始要「重新」寫過、重新教育起。

【後面還有人要買，你不要輕言放棄】

「長尾市場理論」為現代零售市場帶來全新的啟示，製造商的產品不再被通路商箝制，只要你自己算好投資報酬率，而且經營資金週轉無虞，你想生產多少就大膽生產，因為「網路」可以幫你創造「長尾市場」。

亞馬遜網路商店就是運用「長尾市場理論」最成功的企業，他們能提供很多實體商店無法提供的服務及商品，而且他們只是在網路掛著「目錄」，並不需要付出任何成本，而消費者也可以「輕鬆一點」就能找到自己想要的商品。

克里斯安德森在書中寫到：「實體市場以外的新市場，比你想像的還要大，而且沒有上限。」所謂「熱門、暢銷、流行」只不過是「當時」的盛況，而其他還有更多的顧客「還沒出現」，而且看不到「盡頭」，這就「長尾市場」。