書名：人人需要銷售力

作者： 黑又龍、黑立言 著

出版日期：2004年4月15日第一版

出版社：
✽✽✽天下遠見出版股份有限公司



1.我的經驗是，銷售技巧的一大功能，就是要贏得別人的合作，這是在任何工作中都可以運用上的能力。P16

2.要當一名出色的業務員，你必須不斷地督促自己，身體和生活都保持一個最佳的狀態，只有這麼做才能衝出好業績。
相同的道理，不論你從事什麼樣的工作，有了健康的身體和豐沛的體力，你才能從容地面對挑戰，達成目標。P18

3.在銷售力的培養中，「建立關係」，也就是和客戶建立和諧的互動，是非常基本而重要的關鍵。
我們必須能很快地建立和諧，贏得對方的注意，願意跟我們說話。否則，即使你的產品再優，口才再好，都無法讓客戶購買。P52

4.當你造訪客戶時，先問問自己：「我的產品究竟會不會滿足他某一個需求？」如果答案是否定，或是不確定時，記得一見面不要急著介紹產品，而是透過問問題和聆聽的方式，瞭解對方的需求。P86

5.什麼叫「先誇後實」？就是先誇大你沒辦法做到的事情，然後再說你可以做到的事情。這是一種心理技巧，無形中提高你說話的可信度。P89

6.業務員有了足夠的產品資訊作後盾，才能為客戶打造使用產品後的美好畫面。有時候，即使客戶有購買動機，因為業務員對產品的無知，也會造成交易的破局。P100

7.我相信你所面對的客戶一定涵蓋了許多類型：有一種客戶是聽覺導向，只要你說的動聽，他就會受到影響；另一種客戶是視覺導向，他一定要看到文字、圖片方面的資料，才會信任你的說法；還有一種是觸覺導向，他必須實際觸摸使用產品，才可能動心。P111

8.在卡內基訓練的概念中，你無法處理「拒絕」這件事，既然別人說了「NO」，你就很難讓他說「YES」，所以我們不說處理客戶的拒絕，而是化解客戶的反對意見，或是說克服一些銷售的障礙。P122

9.業務人員如果不開口，成功機率一定是零，但是開口了，成功機率就大於零。P148

10.管理大師杜拉克曾經說過：「開發一個新客戶，相較於讓現有的客戶滿意，讓他重複購買或是推薦其他新客戶，你在前者所花費的力氣，會是後者的十倍。」P172

11.業務人員做不成生意的主要原因，不是缺乏產品知識，不是缺乏銷售技巧，而是缺乏良好的自我組織。也就是說，他們沒有計畫，做事沒有條理，結果浪費了許多時間事倍而功半。P204

12.根據卡內基的調查，還有「EQ」作者高曼的觀察，任何人擔任管理、領導職務時，百分之八十五的成功關鍵就是我們的態度和能力。
這裡所提到的能力，包括溝通能力、說服力、思考力、贏得別人想法的能力、贏得別人合作的能力，只有剩下來的百分之十五屬於專業的能力。P241