「培養潛在客戶」是不可能的

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以往大多數的業務經理使用的方法，就是你學到的方法：培養潛在客戶。

這種方法主要是靠著登門拜訪、打電話、傳真DM、亂槍打鳥拜訪客戶、召開研討會，

以及郵寄DM、宣傳小冊子或電郵雜誌等，也就是從各種管道開發客戶，讓對方成為

潛在客戶，之後再透過不斷的請託，讓對方成為自己的客戶。我在富士全錄工作的前

半段，用的就是這種方法。

雖然這種方法成交的可能性很低，非常沒有效率，但是因為在景氣好的時候，還能夠

做出業績，因此，還算是及格的業務方法。但是，在景氣轉壞之後，東西賣不出去，

這種沒有效率的做法，就很容易導致惡性循環。

上司要求業績不佳的業務員要比以往更勤於拜訪客戶，質疑他們「是不是找客戶找得不夠勤」，

或是會嘀咕他們：「如果有時間聊天，還不趕快打電話」。

但是無論你再怎麼拜訪，沒有預算的公司，或沒有決定權的業務負責人都不會有結果。無論

你再怎麼增加拜訪的客戶，或拜訪每家公司的次數，都無法讓你如願以償。

徒勞無功不僅影響你的工作意願，額外的工作也是耗費你的體力和精神。這種狀況持續一段時

間之後，有人會因此懷疑上司或討厭自己，甚至因為厭惡業務工作而罹患憂鬱症，更有不少人

到最後選擇離職。尤其是在景氣不好的時候，更容易發生這種情形。

「交易關鍵人攻略法」非常簡單，可以準確找到潛在客戶，談妥生意。和之前提到的方法其不同

之處在於，不需要如大海撈針般地從眾多的可能性當中，尋找潛在的客戶。

因為如果需要接觸的客戶數量銳減，成交的比例和業務效率就會跟著提高，再加上因為接觸的對象

握有決定權，有權動用大筆資金，讓交易成立的可能性大大提高，當然也包括成交金額的高低。

在景氣好的時候，無論用什麼方法都可以做出業績，但是在景氣不好的時候，還能夠做出業績的就

只有「交易關鍵人攻略法」了。哪一種方法比較好，不用我說，我想大家應該都知道。

天下文化‧行銷管理報 2012/04/16

Dear All :

以上文章給各位參考. 尚無業務經驗的,還是要從頭開始學起,就是 :

登門拜訪、打電話、傳真DM、亂槍打鳥拜訪客戶、召開研討會，

以及郵寄DM、宣傳小冊子或電郵雜誌等，也就是從各種管道開發客戶

已有經驗的,請改變習慣,從了解客戶做起. 就像你交朋友一樣.養成這種習慣, 你才會自然知道,你賣的產品,

都是那一種客戶在使用,或是怎樣的運用方式. 再進一步,你才會發現這個客戶值不值得你花時間培養和投資,

也才能知道誰最有能力決定給你單子或不給你單子. 做業務,切記對你的客戶所知不多. 這樣,就好像矇著眼走路,

會錯過路上的好風景,而且也有可能掉進水溝裡.

搭對線,跟對客戶,也許有一些些運氣,但絕大多數靠你平常培養出來的眼光和敏銳度. 也只有跟對客戶,才能讓

你的投資報酬率增加.

祝各位業績越來越好

Best Regards,

Euginia