各位業務界的新秀們,大家好

今天,我跟各位分享一下我做業務的心得.

我所要跟各位孱述的方法,不是什麼葵花寶典級的,一蹴可就的
速成功夫,而是一種觀念,是要去接受,認同,然後養成習慣,讓
這習慣變成你每日生活上的一種自然. 等過一段時間你再回頭
看看,你會覺得自己越做越輕鬆,但是,業績卻越來越好.

接下來,就要跟各位揭露業務的第一條守則 : 知己知彼,百戰百勝

在面試業務的時候,我很喜歡問他們一個問題 : 如果,今天交給你
一樣新產品是你從未接觸過的,比如賣鞋子,你會從哪裡著手開始?

受試的人大若是具有獨立開拓精神的,大都會回答先上網找相關資料,
或者去圖書館找書,看雜誌吸取相關產業知識. 若是比較習慣聽別人,
在原地不要有太多變動的人,就會直接回答問同事,但是,他們忘了,
既然是公司前所未有的產品,也許你的同事也不會很清楚,你的主管
也許很忙根本沒時間教你.

而不管是怎樣的答案,都顯示了當業務的第一步,先要熟悉,了解你的產品.

了解產品的順序為:

1. 產品本身規格 - 這是基本功,若沒有非常透徹的了解,是不及格的,但是,
也許有人會問,我賣的是高科技產品,我本身是學法商出身的,所以很
難瞭解,話雖如此,但是,你至少要聽得懂客戶在問什麼,需要什麼,不
然,他怎麼跟你溝通呢?

2. 產品本身的優缺點 - 所以,你才能儘量展現產品的優點,避掉你弱的部份.
比如,產品本身質感優,品質穩定又耐用,但就是比同行貴5元美金,如果你賣
的是模組,客戶買去後,要嵌入很大的系統裡,你就可以說,雖然我們比別人
高了5元,但是質優又耐用,深受日本客戶信賴,若是你省這5元,卻讓你的
系統故障連連,我相信,你沒有省5元,而是賠更多,因為你的系統絕對比我
的模組貴上好幾千倍.

3. 公司能給的支援及困境在哪兒 - 做業務是先鋒,但絕對不是單打獨鬥,作
戰時,後方一定要有良好的補給如交貨速度,售後服務客服的部份. 當然,
每個公司也跟個人一樣,有其體制上的長處和短處,長處可以助你接更多單,
短處你要想辦法 cover 或找到 solution,若是短處實在太多,如工廠總是
出錯貨,品質20%以上有問題,每次交貨總是難產...etc. 那麼,除非你別無
選擇,或是薪水真的很高,那麼,請於練功完畢迅速離去,因為,在這樣的公司,
做越多,越麻煩,每天光是處理客訴都來不及,哪有時間理你的業績呢?

4. 該累產品在市場上的大盤,小盤, end user 的價位 - 清楚這些,在將來的市
場布局上有很重要的關係. 你可以從網路搜尋明白end user 的價錢,問你的
客戶大盤和小盤的價錢. 當然有些客戶會低報以取得你給他更好的價錢,但
是,你可以交叉比對抓出一個較正確的價錢. 問的方法對比較老實的客戶可
以直接問,比較狡滑的,則可以在不同的時間點用不同的方法問,如第一次直
問他買A供應商的進價,他也許回答100元,那麼,隔2個月,你換一個方式問他,
你買這個貨再用多少賣出才覺得合理,你在他回答完這個數字後,再問他那這
樣的毛律利率有20%嗎 你再依他回答的利率成數去推算他的真實進價.如果
他先前說的是謊言的話,你推出的結果一定是高於100的,因為,他可能會忘了
2個月前胡謅的進價,或者他不會注意到這樣的局. 總之,這只是舉例,因為每
個產業不同,有些單價高容易推算,有些只是幾分幾毛的價錢. 總之,一定要
想辦法去知道所謂的行情,所以在跟客戶議價的時後,才不會被對方給拐了.