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2010-05-25 09:42:00store 特派員

如何不流血做生意、擺脫價格戰？簡易商品組合訂價法，報給你知！

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賣相同商品的競爭對手很多，該如何創造差異化、不削價競爭？網路頭家一定要知道「商品組合售價法」！可讓競爭對手摸不清成本架構、擴大獲利空間，再加上「折扣活動訂價技巧」，讓客人下單速度衝衝衝！快快跟著商店街達人一探究竟！

依市價水準將商品分類，營造附加價值、販售吸引力
在做商品組合時，網路老闆可先調查相關商品的平均市價成本，依市價將所有商品分成：「高於市價」、「低於市價」、「接近市價」三類，如果「高於市價」的商品為主要利潤商品，則可和「低於市價」的商品做組合，或添加附加價值後販售，例如推出母親節手工皂禮盒，提供免費包裝服務，或挑出利潤互補的商品集結成一區，讓客人自由選購混搭，任選三件$299等。如下圖【不同單價商品混合販售範例(手工皂大聯盟提供)】

對於「低於市價」的商品，則可固定挑選1、2件商品當作「帶頭貨」，也就是不太需要思考就可以下單的商品，提供$99、$49等低購買門檻的定價，目的是讓客人下過單、買過東西，產生信賴感後，續購就變得容易多了。

當網路頭家把「接近市價」的商品視為主要利潤商品，則可定期挑選部分商品做特賣活動，例如水果類的商品，通常免運費門檻較高，如果客人想吃香蕉，可能要買個 10來斤才能免運費，但是如果換成「蔬果組合販售」，將香蕉、鳳梨、番茄、洋蔥等利潤不同的商品，做成「產地特惠組合」，雖然也是需要10台斤才能免運費，但是商品內容多元化，相對地也會提高客人的需求跟購買慾喔！如下圖【產地特惠組合範例(幸福食客題供)】

運用「商品數量」、「銷售時間」、「販售對象」做折扣活動變化！
除了運用「利潤互補原則」外，店長還可善用「商品數量」來做組合變化，「團購」就是一種很好的方法，像食品類店家，常會產生低溫宅配運費成本，團購天后方便美食主義小老闆建議可用「買A商品送B商品」的方式來鼓勵客人團購，另一方面還可以達到試吃的效果，有吃有便宜、再下單不難！如下圖【團購銷售範例(方便美食主義提供)】

「銷售時間」也可拿來做商品組合，例如連續住房優惠，另外，針對「特定族群」打折，也是一種很不錯的行銷方式喔！例如販售婦幼商品的店家，可提供95折優惠給「願意分享寶寶相簿的媽媽」，甚至可以針對「王建民粉絲」推出運動商品回饋組，也許有店長會問「怎麼證明身分」，不管下單的是誰，只要有人因為促銷活動下單都是好事，身分證明倒是其次，就算不是真的目標族群也沒關係，因為行銷的目的已經達到了！

其實商品組合、訂價策略還有很多有趣的議題，像是限時商品、限量商品組合、心理訂價法、聲望訂價法等，以後有機會再一一和各位網路頭家分享！

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