在中國，最早讓人們認識推銷員這行的，保險代理人應該算一個。保險業在中國起步較晚，行業缺乏規範，從事保險代理業務的人員素質也不高，因而這個行業在社會上的反映並不好。對於保險代理人“窮追不捨”的說服，人們不僅多有微詞而且還充滿了懷疑。那麼，在保險業非常發達的美國，保險代理人又是怎樣一種情況呢？帶著種種疑問，記者採訪了美國紐約人壽保險公司（以下簡稱紐約人壽）在美國華盛頓州西雅圖市的分公司。

　　沒什麼專業限制,幹過銷售的更受歡迎

　　記者最感興趣的是，在美國從事保險代理業的都是些什麼人。紐約人壽負責招聘和培訓的經理李姆向記者介紹了這方面的情況。李姆說，在美國，保險代理是一個淘汰率非常高的行業———在同時入行的100個代理人中，3年後仍在從事這個行業的大概只有10位。一般來說，保險代理不是年輕人初次就業的首選職業，而是人們為實現職業轉型或者失業後的暫時選擇。

　　造成這種情況首先是保險代理這個行業本身的特點決定的。保險代理本質上是一種行銷行業，對於接受過大學心理學、社會學、公共關係學等課程培訓的人，轉入這個行業一點不難。絕大多數保險代理人在入行之前並沒有保險方面的知識，至於保險產品的知識在加入公司後可以通過培訓掌握。

　　當然，這不是說誰都能當保險代理人。對保險公司來說，他們更傾向於擁有商業管理、經濟學學位的大學生和在其他行業中做過銷售工作的人。像紐約人壽這樣的大公司，他們在招聘代理人時還要進行嚴格篩選，不僅要了解應聘者的教育背景、工作經歷、性格類型，還要調查他們的信用情況和有無犯罪記錄。

　　公司必須提供培訓，沒有執照不能上崗

　　在美國，應聘上一家公司的保險代理職位只是邁向保險代理的第一步，要想正式開展業務，必須通過公司所在州的考試，取得執照才能上崗。為此，保險公司都會為新入行的保險代理人進行培訓，各個公司根據自己的實力決定培訓內容和培訓時間的長短。紐約人壽的培訓期長達3年，在此之後，每個代理人每年還必須接受一次集中培訓。他們學習的內容包括公司的產品、服務項目和各種相關的法律。為了增加競爭力，美國的保險代理人大都一邊“賣保險”，一邊提供全面的金融服務，幫助個人理財，因此，保險代理人必須在工作中不斷充實自己的金融知識。

　　李姆告訴記者，培訓並不只是剛入行的人的事情，即使是經驗豐富的代理人也需要不斷提高自己。為此，紐約人壽的培訓部還專門成立了“紐約人壽大學”，聘請全職的教師對僱員進行培訓。

　　不打電話，不上門，通過社區活動找客戶

　　走家串戶，主動登門，是在中國比較常見的保險推銷方式。記者發現，美國的保險代理人基本都不採取這個方式；另外，他們也不採取打電話的方式。尤其是從今年10月開始，美國法律規定公眾可以把自己的電話號碼設為禁止推銷產品的號碼之列，打電話推銷這個辦法就更不合適了。

　　美國的保險代理人主要採用什麼辦法推銷保險呢？來自中國廣州的保險代理人梁濤表示，獲取客戶的重要方式是參與到社區活動中去，先跟潛在的客戶群建立良好的個人關係，取得對方的信任，然後再適時向他們推銷合適的保險產品。他告訴記者，對每個代理人來說，只有找到適合自己的特定客戶群才能更好地開展業務。比如說，有的代理人比較擅長了解中年客戶的需求，因此他們會用心開拓這部分人的市場；而有的代理人比較擅長跟老年人打交道，因此他們就把老年人作為自己的客戶目標。

　　美國的保險代理人都承認，在美國做保險代理比在中國做保險代理要容易得多，因為美國保險業歷史悠久，已經取得了人們的信任，人們的保險意識很強。加上，美國的保險業非常發達，保險種類齊全，人們總能找到適合自己的一種服務，客觀上減輕了保險代理人的工作壓力。當然，美國保險代理人法律意識強，注意保護保險人的隱私也是很重要的一點，因為保險代理業務很大程度上還是一個關於人的業務，建立信任關係非常重要。

　　收入差別大，但時間自由

　　美國保險代理人的收入差別很大，因為他們的收入主要來自每筆保險業務的佣金，只有少部分人能夠拿到固定工資。美國勞動部職業前景調查顯示，2000年，拿固定工資的保險代理人的年平均收入為38750美元。對於拿佣金的人來說，工資由其業績決定，剛從事這份工作的代理人的平均年收入為5萬美元，略微超過美國家庭的平均年收入。成功的代理人的收入則會大大高於這個水準，有的年收入可以高達40萬—70萬美元。梁濤告訴記者，這個行業提供了充分的自主權，收入的多少往往取決於代理人自己願意承擔多大的壓力，願意在工作上花多少時間。
　　除了工資收入，對於那些幹得年頭比較久的代理人，很多公司還會提供一些特殊福利，如繼續深造的費用、交通補貼、醫療保險、退休福利等。接受記者採訪的很多代理人都表示，這是一個收入懸殊非常大的行業，“平均數”沒有多大意義。

　　到底有何吸引力

　　保險代理人基本都沒有固定工資，他們的工作壓力非常大。特別是那些剛入行的人，常常因為經受不住拉不到客戶的考驗而敗下陣來。有人說，選擇當保險代理人也是一種冒險。既然這個工作的風險性這麼大，為什麼還有那麼多人選擇這個行業呢？

　　在紐約人壽工作的王勇告訴記者，代理人雖然是在為保險公司工作，但實際上也是在為自己做生意，因為他有自己的客戶群，並不依附於保險公司，具有很強的獨立性。更重要的是，這個職業自由靈活，可以根據自己的時間、興趣，自由選擇工作強度和目標。他現在每年基本都給自己安排3個月的假期，經常回國探親。王勇說，一旦建立了良好的客戶網路，保險代理人就不必再擔心客源的問題了，工作反而非常輕鬆。可以說，保險代理人也是自己說了算，給自己當“老闆”。

　　目前這個行當還充滿了競爭。由於美國人口日益多樣化，會說多門語言的代理人成為“搶手貨”。由於保險產品變得越來越複雜，保險代理的專業性不斷加強，保險代理人的工作逐漸向專業化過渡。

　　當記者問到互聯網會不會取代保險代理人，今後人們會不會越過保險代理人直接通過網路購買保險時，接受採訪的保險代理人都表現得非常樂觀。他們承認互聯網的發展對代理人行業是一種挑戰，但他們認為，保險代理人提供的不僅僅是一種產品，更重要的是電腦不能提供的人性化服務。現代金融服務產品已經變得越來越複雜，越來越靈活，客戶在繁雜的條款面前更需要代理人提供詳細的解釋和諮詢。可以說，保險代理人不僅不會被網路淘汰，反而更會如魚得水。

　　環球時報