2009-11-11 00:34:25Amanda

印度台商的貧窮歷練

作者:彭昱融  出處:天下雜誌 417期 2009/03

它的貧窮無所不在,它的詐騙處處皆是,它的階級傳統層層限制,台商如何在這兒歷練本事,讓通過考驗的人自豪地說,闖過印度,大概全世界都通了!

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「班傑明.富蘭克林,」電影《貧民百萬富翁》百萬有獎徵答競賽中,貧民窟出身、不識字的主角傑默,出人意料的答出了百元美鈔上的頭像人名。

為了賺到這張鈔票,傑默通過了無數的貧窮歷練。

或許這只是電影中戲劇化的一幕,然而和傑默一樣,每天有三億八千萬的印度人,靠不到一美元度日。印度無所不在的貧窮,不只讓塔塔企業造出低價汽車,成為貧窮創新典範。貧窮,更成為西進台商的最大考驗,在困苦中蹲出未來經營中東、非洲新興市場的扎實馬步。

新興市場EMBA 印度專班

坐在印度東南大城清奈的餐館裡,台商聊起在印度因了解不深而吃的虧,個個滿肚苦水。

「剛來真是被騙得團團轉,」在印度資歷邁入第四個年頭,外貿協會駐清奈辦事處主任吳賀彬苦笑,「第一年幾乎都在學著分辨印度人話中的真假。」

不只說話虛實難辨,管理上更面臨種姓階級問題束手無策。

在南印度設有近六千人製鞋工廠、萬邦鞋業董事長陳清煙,設廠初期升任一位較低種姓員工做小主管,沒想到卻引起幾近罷工的大反彈。

另一位台商則因請了一位較低種姓的廚師煮飯,鬧得全體員工「拒吃」。

然而,經過幾年跌撞,台商也都從中歷練出一番適應力。

分別待過中國、印尼、越南、孟加拉的陳清煙與吳賀彬同聲表示,「能通過印度的重重考驗,大概全世界都通了。」

歷練一:迅速辨識文化

差異,調整管理模式

因地制宜是在新興市場生存與獲利的不二法門。

「風險來自於對文化不夠了解,」過去負責俄羅斯、非洲、中東,去年底調任印度,友訊科技國際辦事處業務副總經理楊曜全指出,「要從互動、生活上迅速辨識文化差異,進一步調整經營管理的方法。」他舉俄羅斯為例,黑手黨幾乎滲透所有領域,因此必須花心思與資源經營「道義」關係。

同理,了解印度人普遍將「沒問題」掛在嘴邊、時間觀念模糊的行為特質,設置追蹤機制與多重檢查點就能有效管理。

大陸工程在新德里的捷運工地,為了強化管理,也將領班與工人的比例降為一比五(一般約為一比八);同時為避免員工因平均收入低、經手財務採購易受誘惑,特別設置定期輪調制度。除了行為特性,文化與價值觀也是管理的施力點之一。

清奈市郊,一家台商工廠門口高掛三幅畫像:印度教象頭神甘尼夏、回教麥加聖壇、天主教聖母像,具體而微呈現了順應印度員工重視宗教信仰的雙贏管理模式。

但更難處理的卻是印度獨有的種姓階級問題。

駐新德里台北經濟文化中心經濟組長李傳亮指出,幹部「在地化」仍是走遍世界的不變法則。

慎選培訓出印度管理人員,賦予信任和權力負責招募、排解種姓糾紛,事情往往就能順利一半。

陳清煙說,初期的升遷制度仍須入境隨俗,從姓名辨識出種姓差異,謹慎安排職務,慢慢推動改變。他花了兩年時間將印度幹部送到大陸工廠觀摩實習,逐漸灌輸「實力主義」升遷觀念、也終於透過印度幹部說服全廠女工改換工作服裝、降低穿紗麗(Sari,印度傳統服裝)操作機具的危險。

歷練二:叢林中需要好嚮導

人治大於法治、關係交情重於一切,是所有新興市場的特性。

印度更是如此。

兩年前隻身派駐新德里,掌管全印通路上千家中盤商、美商優派行銷經理邱雅萍形容,在印度經營品牌就像進入叢林一樣,找到可信任的印度伙伴才有「生存的可能」。

然而如何在新興市場尋找好的代理商?她建議可以從已進入市場的競爭品牌印度代理商分析起,蒐集新聞稿、代理商資料,多方打聽評估,再依據產品的屬性和進攻策略做選擇。

「要把印度想成印度聯邦共和國,」她隨手拿出一張百元盧比,仔細一數,上頭印有十五種官方語言,加上二十八個邦之間稅法、規定都不同。「印度的歷練相當於負責歐盟跨國行銷一樣,」經過兩年和全印度十幾種不同民族盤商「周旋」下來,三十出頭她已練就一身台灣少有的新興市場通路管理經驗。

「找對人」更關係著收款與合約成敗。

南寶樹脂印度業務經理戴永和,去年因業務接觸到群居東部大城加爾各答塔霸(Tangra)中國城、九成從事皮革行業,祖籍廣東梅縣的印度籍客家人族群。他發現不僅合作融洽,年輕一輩由於具印度公民身分,同時能說流利英語、印地語、客語又熟悉華人文化,部份甚至曾留學歐美,可說是不可多得的「通譯」,最近陸續引介印度台商與他們合作,頗受好評。他指出,英語畢竟不是台商母語,與印度人做生意難免在英文合約條文「言外之意」上吃虧,必須找到可信的法律顧問、合約管理師。

歷練三:團體戰、形象戰

就如同攀登高山要結伴同行,台商要在印度甚至其他新興市場成功,團結更是不可或缺。

「團體戰」正是韓國耕耘印度十年,滿街三星招牌、現代汽車成功的關鍵。

根據經濟部統計,目前印度台商共六十七家,累計投資金額十億美元,散布全印各地,彼此間的聯繫與互動仍屬零星。

同時,台灣的形象也仍薄弱。在台商聚集的清奈,街上多數的印度商家、民眾,仍將「Taiwan」,誤認為是「Thailand」。

陳清煙指出,過去台商在中國大陸與東南亞個性低調,不太經營與在地媒體的關係,這在媒體高度發達的印度,易受誤會而吃虧,必須培養更好的公關能力。

去年萬邦鞋業就與全國性電視台合作錄製專輯,邀請官員與媒體參觀工廠,宣傳經營理念,以及台商製造業創造工作機會、縮小貧富差距、符合勞工法規的正面形象,對後續投資與聘僱大有幫助。

貧窮、多元而高風險的印度,既是一塊大餅,也是一所最好的大學,前仆後繼的台商正在這所試驗場,跌撞歷練出縱橫新興市場的本事。